在世界多元化和全球經(jīng)濟(jì)一體化的國(guó)際背景條件下，國(guó)際工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。 為了能夠在國(guó)外工程的競(jìng)爭(zhēng)中達(dá)到預(yù)期目的，我認(rèn)為，在國(guó)際工程投標(biāo)時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問題：

　　1、投標(biāo)前，應(yīng)果斷進(jìn)行決策。從中介、代理公司或聯(lián)營(yíng)體的合作公司獲取國(guó)外工程信息后，公司決策層首先要根據(jù)工程特點(diǎn)、項(xiàng)目所在國(guó)國(guó)情、近期及長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)等關(guān)鍵因素迅速?zèng)Q策，必要時(shí)要作可行性分析。

　　2、認(rèn)真對(duì)業(yè)主進(jìn)行調(diào)研分析決策投標(biāo)后，一方面要組織人員精心編制標(biāo)書，同時(shí)還要利用各種途徑了解業(yè)主的有關(guān)情況。如項(xiàng)目的資金來源，是自籌還是貸款；業(yè)主在國(guó)內(nèi)國(guó)際的信譽(yù)；業(yè)主擁有的其它項(xiàng)目；業(yè)主已有項(xiàng)目所采用的設(shè)備情況等等。所有這些信息對(duì)標(biāo)書內(nèi)價(jià)格的定位、方案的確定及設(shè)備的選型都至關(guān)重要。

　　3、細(xì)致研究招標(biāo)文件。業(yè)主的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)書的主要依據(jù)，在某些情況下甚至是唯一的依據(jù)。因此，一定要研究吃透業(yè)主的招標(biāo)書，弄清下列關(guān)系要素：

　　（1）工作范圍的準(zhǔn)確界定：工作量弄不準(zhǔn)，報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性也無從談起；

　�。�2）工期的要求：業(yè)主標(biāo)書中要求的工期必須無條件滿足，還要根據(jù)總工期編制出總體網(wǎng)絡(luò)進(jìn)度圖，盡量使業(yè)主滿意；

　　（3）弄清項(xiàng)目所在國(guó)的幣種、匯率及付款條件等，尤其要弄清分期付款比例和制約措施，業(yè)主往往根據(jù)承包商的完成工程量而決定分期付款的比例，并規(guī)定了延期罰款的一些具體措施；

　�。�4）項(xiàng)目所在國(guó)的海關(guān)、稅收、勞動(dòng)力許可證等各項(xiàng)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；

　�。�5）在有爭(zhēng)議情況下，仲裁和判決所適用法律法規(guī)。

　　4、爭(zhēng)取靈活的報(bào)價(jià)辦法。標(biāo)書的編制是一項(xiàng)系統(tǒng)、復(fù)雜的工作，涉及到多專業(yè)、多工種，如技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、外語、財(cái)務(wù)、材料、質(zhì)量、安全等等，各專業(yè)要統(tǒng)一協(xié)調(diào)，相互包容。編制前如有條件，應(yīng)派合適的專業(yè)人員到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察，對(duì)項(xiàng)目所在地的自然條件、施工環(huán)境、物價(jià)水平、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況有一個(gè)全面的了解，以便能夠編制出科學(xué)合理的標(biāo)書。各方面的投標(biāo)實(shí)踐告訴我們，在報(bào)價(jià)時(shí)可采用以下幾種辦法：

　�。�1）不平衡報(bào)價(jià)法：不平衡報(bào)價(jià)是指在工程項(xiàng)目的總價(jià)敲定后，根據(jù)招標(biāo)書的付款條件，合理地調(diào)整投標(biāo)書中商務(wù)標(biāo)內(nèi)各分項(xiàng)價(jià)；在不抬高總價(jià)以免影響中標(biāo)的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風(fēng)驗(yàn)，以期最終取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

　�。�2）可選方案報(bào)價(jià)法：對(duì)原標(biāo)書中有可選方案或無明確規(guī)定方案時(shí)，我們可因地制宜作出不同方案和不同報(bào)價(jià)。

　　（3）突然降價(jià)法：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)時(shí)代，報(bào)價(jià)是一項(xiàng)極為保密的工作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往相互刺探，打聽對(duì)方標(biāo)價(jià)，所以，在開始編標(biāo)作價(jià)時(shí)，可適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日前臨送達(dá)時(shí)，可突然將總價(jià)降低若干個(gè)百分點(diǎn)，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手猝不及防，以提高我們?cè)谠u(píng)標(biāo)時(shí)的有利地位。

　�。�4）保本從長(zhǎng)計(jì)議法：東南亞經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后，基建市場(chǎng)潛力很大。例如柬埔寨，戰(zhàn)后重建，百?gòu)U待興。在這種情況下，只要能進(jìn)入該國(guó)市場(chǎng)，預(yù)計(jì)將會(huì)有源源不斷的工程項(xiàng)目。

　　5、不斷提高投標(biāo)人員自身的綜合素質(zhì)。進(jìn)行境外工作投標(biāo)，除了具備國(guó)內(nèi)投標(biāo)的一些基本素質(zhì)，如技術(shù)、計(jì)經(jīng)、電腦等業(yè)務(wù)外，還需在以下幾個(gè)方面不斷學(xué)習(xí)，提高綜合業(yè)務(wù)水平，盡快使投標(biāo)人員成為新型的復(fù)合型人才：

　�。�1）掌握基本的外語技能：英語是國(guó)際通用語言，也是目前大多數(shù)合同的主導(dǎo)語言。如果不懂英語，就無法大量全面地獲取各方面的商務(wù)、技術(shù)信息，難以高質(zhì)量地完成國(guó)外工程項(xiàng)目的標(biāo)書編制工作。

　�。�2）掌握必要的外貿(mào)知識(shí)：國(guó)外工程投標(biāo)中要涉及到許多外貿(mào)方面的知識(shí)，如銀行保函、保險(xiǎn)、關(guān)稅、遠(yuǎn)洋運(yùn)輸、CIF及FOB等lncoterms90中規(guī)定的各種價(jià)格術(shù)語。掌握這些知識(shí)直接關(guān)系到商務(wù)標(biāo)編制的準(zhǔn)確性。

　�。�3）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在國(guó)及項(xiàng)目所在國(guó)的勞務(wù)政策。一般來講，發(fā)達(dá)國(guó)家的勞動(dòng)力價(jià)格較高，而大多數(shù)發(fā)展中國(guó)家勞動(dòng)力價(jià)格偏低。所以，在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，報(bào)價(jià)要有所區(qū)別。國(guó)外承包工程除經(jīng)濟(jì)因素外還要考慮政治因素，比如項(xiàng)目所在國(guó)有無反勞務(wù)傾銷的政策，業(yè)主有無鼓勵(lì)承包商雇傭當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力的規(guī)定或提示。

　�。�4）要懂得基本的外事接待及禮儀常識(shí)。針對(duì)不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的外賓外商，研究不同心理，采取不同方法，促使談判氣氛融洽，增進(jìn)相互了解，方能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中擁有更多的商機(jī)。

　�。ㄉ虾ｅ\惠建筑工程有限公司  張學(xué)斌）

建筑時(shí)報(bào)