一、綜述

　　按照建設(shè)項目的實施慣例，承包商一般是通過招投標(biāo)的形式來選擇的。在招標(biāo)市場的激烈競爭中，為了有選擇地、成功地進(jìn)行投標(biāo)，承包商需要客觀地決策，包括從眾多項目中，做出全投、選擇性投標(biāo)以及針對每個項目的投標(biāo)決策。同時這種分析也可以積累資料，有利于今后的決策。

　　投標(biāo)決策分為標(biāo)前決策和綜合決策。標(biāo)前決策是分析項目的有關(guān)情況，結(jié)合自身實際，運用單純評分比較法來決定是否投標(biāo)、有選擇投標(biāo)或全部投標(biāo)，并根據(jù)招標(biāo)文件的要求和公司自身情況，作出詳報或粗報的決定。綜合決策是指在標(biāo)前決策的基礎(chǔ)上，通過對工程造價進(jìn)行估算，運用一定的策略和技巧對標(biāo)價做出最終決策。

　　二、標(biāo)前決策方法

　　（一）標(biāo)前決策的主要方法

　　承包商的投標(biāo)報價決策，就是解決投標(biāo)過程中的對策問題。決策貫穿競爭的全過程，對于招投標(biāo)過程的各個主要環(huán)節(jié)，都必須及時做出正確的決策，才能取得競爭的全勝，決策包括以下四個步驟：

　　1）分析本企業(yè)在現(xiàn)有資源條件下，在一定時間內(nèi)，可承攬的工程任務(wù)數(shù)量；

　　2）對可投標(biāo)工程的選擇和決定：當(dāng)只有一項工程可供投標(biāo)時，決定是否投標(biāo)；有若干項工程可供投標(biāo)時，正確選擇投標(biāo)對象，決定向哪個或哪幾個工程投標(biāo)。

　　3）確定對某工程進(jìn)行投標(biāo)后，在滿足招標(biāo)單位質(zhì)量和工期要求的前提下對工程成本進(jìn)行估價，即結(jié)合工程實際對本企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和實力作出合理的評價。

　　4）在收集各方信息的基礎(chǔ)上，從競爭謀略的角度確定采取高價、微利或保本投標(biāo)報價策略。

　�。ǘ�）決策的幾個重要因素

　　1）管理水平：指能否抽出足夠的、水平相應(yīng)的管理工作人員參加該工程。管理人員的水平、經(jīng)驗和資質(zhì)往往對項目實施的成敗起決定作用。該問題的實質(zhì)是本公司的工作負(fù)荷度，在許多正式的國際工程招標(biāo)文件中，業(yè)主都要求承包商提交本年度的工作負(fù)荷或下年度甚至對于特大型項目，下兩、三個年度的工作負(fù)荷和人力負(fù)荷安排。

　　2）工人的條件：指工人的技術(shù)水平和工人的工種、人數(shù)能否滿足該工程的要求；

　　3）機械設(shè)備條件：該工程需要的施工機械設(shè)備的品種、數(shù)量能否滿足要求；

　　4）對該項目有關(guān)情況的熟悉程度：包括對項目本身，業(yè)主和監(jiān)理情況，當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等；

　　5）項目的工期要求及交工條件：本公司有無可能達(dá)到；

　　6）以往對同類工程的經(jīng)驗；

　　7）競爭對手的情況：包括競爭對手的多少、實力以及與業(yè)主的關(guān)系等；

　　8）該工程給公司帶來的影響和機會。

　�。ㄈ�）風(fēng)險分析

　　決定是否投標(biāo)前，應(yīng)該對項目進(jìn)行風(fēng)險分析，應(yīng)分析的風(fēng)險因素包括：經(jīng)濟(jì)方面、技術(shù)方面、管理方面、其它方面等。對以上各種風(fēng)險因素，可采用“單純評分比較法”進(jìn)行分析，其方法如下：

　　首先對上述分析的因素分類、排隊，分別為各個因素確定權(quán)重；

　　然后將每個風(fēng)險因素按出現(xiàn)的可能性大小分為很大、比較大、中等、不大、較小這五個等級，并賦予各等級一個定量數(shù)值，分別以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分；

　　最后將每項風(fēng)險因素的權(quán)數(shù)與等級分相乘，求出該項風(fēng)險因素的得分。若干項風(fēng)險因素得分之和即為此工程項目風(fēng)險因素的總分。顯然，總分越高說明該項工程風(fēng)險越大，工程估價時風(fēng)險費也應(yīng)取較高水平。

　　三、綜合決策方法

　�。ㄒ唬�、報價策略

　　招投標(biāo)過程中，如何運用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。在通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：

　　1、高價贏利策略

　　這是在報價過程中以較大利潤為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通常基于以下情況：

　　1）施工條件差

　　2）專業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽；

　　3）總價較低的小工程，本公司不是特別想干，報價較高，不中標(biāo)也無所謂；

　　4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設(shè)備；

　　5）業(yè)主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費；

　　6）競爭對手少

　　7）支付條件不理想。

　　2、微利保本策略

　　指在報價過程中降低甚至不考慮利潤。這種策略的使用通�；�于以下情況：

　　1）工作較為簡單，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；

　　2）本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設(shè)備處置費用；

　　3）該項目本身前景看好，為本公司創(chuàng)建業(yè)績；

　　4）該項目分期執(zhí)行或該公司保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽，續(xù)簽其他項目；

　　5）競爭對手多；

　　6）有可能在中標(biāo)后，將工程的一部分以更低價格分包給某些專業(yè)承包商；

　　7）長時間未中標(biāo)，希望拿下一個項目維持日常費用，可以支付開支，夠本就行。

　　3、低價虧損策略

　　指在報價中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損后提出的報價策略。這種策略在報價中不考慮風(fēng)險費用，這是一種冒險行為。如果風(fēng)險不發(fā)生，即意味著承包商的報價成功；如果風(fēng)險發(fā)生，則意味著承包商要承擔(dān)極大的風(fēng)險和損失。使用該投標(biāo)策略時應(yīng)注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價確定中標(biāo)單位；第二，這種報價方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競爭行為。這種報價策略通常只用于：

　　1）市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)績；

　　2）某些分期建設(shè)工程，對第一期工程以低價中標(biāo)，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補償?shù)谝黄诘蛢r損失。

　�。ǘ�）、投標(biāo)技巧

　　通常，投標(biāo)技巧被簡單地理解為報價時所采用的方法和技巧，而投標(biāo)報價工作是一個十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其具體工作分為若干個階段，每一個具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別，每一階段需要解決的實際問題也各有側(cè)重。不能用同樣的標(biāo)準(zhǔn)看待投標(biāo)報價工作的不同階段，當(dāng)然，也就不能用相同的技巧來解決每個階段的具體問題。所以，投標(biāo)技巧所包含的內(nèi)容必須涉及投標(biāo)報價過程的每一個具體階段。針對每個階段的不同情況和工作目標(biāo)確定適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法和技巧。能否科學(xué)、合理地運用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個投標(biāo)報價工作的關(guān)鍵所在。

　　1、開標(biāo)前的投標(biāo)技巧

　　（1）資格預(yù)審階段

　　通常在公開招標(biāo)項目中，業(yè)主都會對投標(biāo)企業(yè)進(jìn)行資格預(yù)審，從而掌握各投標(biāo)者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標(biāo)者，以減少評標(biāo)的工作量。而對于投標(biāo)企業(yè)來講，在確定投標(biāo)策略之前，對業(yè)主本身及其委托的設(shè)計、咨詢單位以及工程項目本身有充分的了解也是十分重要的。其具體內(nèi)容包括：

　　1）本工程的資金來源、額度，是否有充足的資金保障；

　　2）本工程各項審批手續(xù)是否齊全，是否符合所在國及當(dāng)?shù)卣�府的相關(guān)法規(guī)；

　　3）了解業(yè)主在以往建設(shè)工程中招標(biāo)、評標(biāo)上的習(xí)慣做法，對承包商的態(tài)度，尤其是能否及時支付工程款、合理對待承包商的索賠要求；

　　4）業(yè)主項目管理的組織及人員，其主要人員的工作方式和習(xí)慣、業(yè)務(wù)水平和經(jīng)驗；

　　5）了解委托監(jiān)理方式，業(yè)主項目管理人員和監(jiān)理人員的權(quán)責(zé)分工以及主要的工作程序；

　　6）監(jiān)理工程師的資歷、工作習(xí)慣及方式，對承包商的態(tài)度，能否站在公正的立場上處理問題；

　　7）嚴(yán)格按規(guī)定要求編報“資格預(yù)審文件”，同時，要注意文字規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)，裝禎精美，力爭給業(yè)主留下深刻的印象。在填報“已完工程項目表”時，應(yīng)在資料真實的條件下，選擇那些施工難度大、結(jié)構(gòu)新穎、技術(shù)復(fù)雜、質(zhì)量優(yōu)、工期短、造價低及評價高的工程項目，充分展現(xiàn)公司業(yè)績，以助于中標(biāo)。

　　（2）研究標(biāo)書階段

　　研究標(biāo)書階段應(yīng)認(rèn)真“吃透”標(biāo)書，即要認(rèn)真研究標(biāo)書的內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定：

　　1）分清承包商的責(zé)任和報價范圍，不要發(fā)生任何遺漏；

　　2）了解各項技術(shù)要求，以便制定先進(jìn)合理的施工方案；

　　3）及時調(diào)查了解工程所在地工、料、機等的市場價格，以免因盲目估價而失誤；

　　4）弄清開、竣工日期及總工期的要求以及獎罰條件，以便制定合理的施工進(jìn)度計劃；

　　5）工程款支付條件，有無工程預(yù)付款；結(jié)算方式；拖延付款的責(zé)任和利息支付等，以便做好資金使用計劃；

　　6）弄清有無特殊材料、設(shè)備及施工方法要求，以便采取相應(yīng)對策措施；

　　7）弄清工程量清單中各個工程項目組成的內(nèi)在含義，防止漏項發(fā)生；

　　8）弄清總包與分包的規(guī)定，以便當(dāng)自身施工能力不足時便于分包及協(xié)作。

　　9）弄清施工期限內(nèi)的漲價補償規(guī)定，以便報價決策時充分考慮利益風(fēng)險等因素；

　　10）對含糊不清的問題，均應(yīng)及時提請招標(biāo)單位予以澄清。

　�。�3）現(xiàn)場考察階段

　　從廣義概念上看，凡是不能直接從招標(biāo)文件了解和確定而對估價結(jié)果有影響的內(nèi)容，都要盡可能通過現(xiàn)場調(diào)查來了解和確定。業(yè)主通常會提供給各通過資格預(yù)審的投標(biāo)者一次現(xiàn)場考察的機會，各投標(biāo)單位可以派人到現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)查，提出需要澄清的問題，繼而得到業(yè)主方的澄清。當(dāng)然僅僅通過一次現(xiàn)場調(diào)查是很難完全達(dá)到這一目的的，因此，在工程現(xiàn)場考察之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，進(jìn)行一系列的調(diào)查，具體包括：政治情況、經(jīng)濟(jì)情況、法律情況、生產(chǎn)要素市場情況、交通運輸和通訊情況、自然條件、施工條件及其他情況調(diào)查等。

　�。�4）調(diào)查競爭對手

　　知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，所以，在對自身情況和工程環(huán)境有了清楚的認(rèn)識之后就要盡力弄清競爭對手的情況，全面地掌握其優(yōu)勢和缺點，明確本次投標(biāo)的主要競爭對手，有針對性地制定投標(biāo)方案、選擇投標(biāo)報價技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，限制競爭對手，增加中標(biāo)的把握性。

　�。�5）標(biāo)價計算階段

　　在標(biāo)價計算階段應(yīng)注意的問題，即所謂的投標(biāo)技巧，包括：

　　1）認(rèn)真核實工程數(shù)量，防止計算失誤。可從兩方面入手：一方面要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，復(fù)核工程量，吃透設(shè)計技術(shù)要求，檢查疏漏，改正錯誤；另一方面通過實地勘察取得第一手資料，掌握一切與工程量有關(guān)的因素，包括搜集地質(zhì)勘察信息和報告，特別注意土質(zhì)等因素對土方工程的影響，如黏土土質(zhì)在地基處理時將額外增加工程量和造價。

　　2）對有關(guān)費率的計取應(yīng)結(jié)合施工實際發(fā)生的需要、投標(biāo)者自身管理水平及市場各方面因素綜合考慮靈活取舍，以便做出具有競爭力的報價。

　　通常投標(biāo)者樂于并熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括：

　　1）不平衡報價

　　不平衡報價法，是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的，指在總價基本確定以后，通過調(diào)整內(nèi)部子項目的報價，以期既不提高總價影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到理想的經(jīng)濟(jì)效益�？梢蕴岣邌蝺r的子項目包括：能夠早日結(jié)帳收款的項目；預(yù)計今后工程量會增加的項目；暫定項目中肯定要做的項目等。

　　2）零星用工（記日工）單價一般可稍高于工程中的工資單價，因為記日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了記日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

　　3）突然襲擊法

　　由于投標(biāo)競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)（或準(zhǔn)備投高標(biāo)），表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標(biāo)截止前幾小時，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價（或加價），從而使對手措手不及而敗北。

　　4）低價投標(biāo)奪標(biāo)法

　　低價投標(biāo)奪標(biāo)法有的時候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團(tuán)作后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場或為了爭取未來的優(yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價確定中標(biāo)單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。

　　5）聯(lián)保法和捆綁法

　　聯(lián)保法指在競爭對手眾多的情況下，由幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價。大家保一家先中標(biāo)，隨后在第二次、第三次招標(biāo)中，再用同樣辦法保第二家、第三家中標(biāo)。這種聯(lián)保方法在實際的招投標(biāo)工作中很少使用。而捆綁法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨投標(biāo)會出現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)績不足或工作負(fù)荷過大而造成高報價，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，相對提高了競爭力和中標(biāo)幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項目中使用。如殼牌南海項目，總投資額達(dá)三、四十億美金，其中一個裝置苯乙烯和聚乙烯就達(dá)2.8億美金。由于項目規(guī)模大，業(yè)主采取分裝置單獨招標(biāo)及總裝置由一家咨詢公司管理的形式，競爭非常激烈，投標(biāo)商就采取了捆綁形式，該裝置最后由TECHNIP和CHIYODA的捆綁中標(biāo)。

　　6）多方案報價法

　　對于一些報價文件，當(dāng)工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，承包商將會承擔(dān)較大風(fēng)險，為了減少風(fēng)險就必須擴(kuò)大工程單價，增加“不可預(yù)見費”，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法是在標(biāo)書上報兩個價格，既按照原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：“如果技術(shù)說明書或招標(biāo)文件某條款做某些改動時，則本報價人的報價可降低多少……”，從而給出一個較低價，吸引業(yè)主。

　　7）推薦方案報價法

　　有的工程，諸如化工、石化項目等，由于工藝路線、施工方案不同等因素，會給工期、工程造價等帶來重要影響。招標(biāo)文件中，業(yè)主通常要求承包商按照指定工藝方案報價。承包商在報價時，經(jīng)過對各種因素的綜合分析，特別為戰(zhàn)勝業(yè)績相似的競爭對手，在按要求作出報價后，可以根據(jù)本公司的工程經(jīng)驗，提出推薦方案，重點突出新方案在改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢，并列出總價和分項價，以吸引業(yè)主，使自己區(qū)別于其他投標(biāo)商。但是推薦方案的技術(shù)方案不能描述的太具體，應(yīng)該保留技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時所推薦的方案一定要比較成熟，或過去有成功的業(yè)績，否則易造成后患。

　　8）固定價與浮動價相結(jié)合報價法

　　根據(jù)物價、匯率波動情況及通貨膨脹情況確定采用固定價、浮動價或固定價和浮動價相結(jié)合的方式。

　　2、開標(biāo)后的投標(biāo)技巧

　　投標(biāo)者通過開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)者的報價。但低價并不一定中標(biāo)，需要綜合各個方面的因素，反復(fù)審閱，經(jīng)過議標(biāo)談判，方能確定中標(biāo)人。若投標(biāo)人在議標(biāo)談判過程中，施展投標(biāo)技巧，就可以變自己投標(biāo)書的不利因素為有利因素，從而大大提高獲勝機會。

　�。�1）降低投標(biāo)價格

　　投標(biāo)價格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時提出降價要求是議標(biāo)的主要手段。通常投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個或三個價格。即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價格，同時又準(zhǔn)備了應(yīng)付特殊競爭環(huán)境所需要的替代價格，即通常所說的降價準(zhǔn)備。降低投標(biāo)價格可從三方面考慮：降低利潤、降低經(jīng)營管理費、降低預(yù)備系數(shù)。

　�。�2）補充投標(biāo)優(yōu)惠條件

　　除中標(biāo)的關(guān)鍵因素——價格外，在議標(biāo)談判的過程中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭取到招標(biāo)人的贊許，爭取中標(biāo)。

　�。�3）有效宣傳法

　　注重向業(yè)主、當(dāng)?shù)卣�府宣傳本公司，邀請其考察本公司以證實本公司的實力和潛質(zhì)，并考察與招標(biāo)項目類似的本公司的業(yè)績、已完成或在建的工程，以企業(yè)的實力和信譽求得理解和支持。

　　四、結(jié)論

　　工程項目建設(shè)中的招投標(biāo)是國內(nèi)外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。企業(yè)在市場競爭中除了靠自身的素質(zhì)和實力外，投標(biāo)技能、技巧對于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤有著舉足輕重的作用，是企業(yè)在競爭中立于不敗之地的重要手段之一。

　　另外，承包商還應(yīng)該密切關(guān)注和研究招投標(biāo)市場的變化和發(fā)展。隨著大力推行工程量清單法招標(biāo)，在未來的招投標(biāo)活動中，工程量清單將被廣泛使用�；�于這樣的發(fā)展趨勢，承包商應(yīng)該著重研究國內(nèi)外通用的工程量計算規(guī)則并加強對市場的研究，以確定符合市場要求的、合理的分項單價和取費標(biāo)準(zhǔn)。并結(jié)合單價合同執(zhí)行過程中，按照實際完成工程量結(jié)算的特點，采用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略和技巧，從而提高企業(yè)的中標(biāo)率，保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位。