EPC項(xiàng)目是國(guó)際通行的集設(shè)計(jì)、采辦、施工為一體的“交鑰匙”工程。與國(guó)內(nèi)項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)相比，國(guó)際項(xiàng)目投標(biāo)一般為固定總價(jià)合同，沒有固定模式。尤其是在發(fā)展中國(guó)家開展國(guó)際EPC項(xiàng)目，各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件、社會(huì)制度和政策、法令等不同，因此，需要采取不同的報(bào)價(jià)方式，進(jìn)而加大了承包商的風(fēng)險(xiǎn)。

　　報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

　　根據(jù)海外工程項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合理論學(xué)習(xí)，筆者認(rèn)為，國(guó)際EPC項(xiàng)目報(bào)價(jià)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)原因很多，其主要原因如下：

　　僅憑經(jīng)驗(yàn)編制報(bào)價(jià)，導(dǎo)致技術(shù)標(biāo)編制不切實(shí)際而產(chǎn)生報(bào)價(jià)漏項(xiàng)。按照國(guó)際工程項(xiàng)目的投標(biāo)程序，在投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中首先是編制技術(shù)標(biāo)，只有當(dāng)技術(shù)標(biāo)完成后，才能在技術(shù)標(biāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行報(bào)價(jià)。如果技術(shù)標(biāo)編制時(shí)，標(biāo)書編制人員未能認(rèn)真閱讀并理解業(yè)主要求的每一條標(biāo)準(zhǔn)，僅憑經(jīng)驗(yàn)辦事，將會(huì)導(dǎo)致技術(shù)方案不符合招標(biāo)文件技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)要求，結(jié)果出現(xiàn)報(bào)價(jià)漏項(xiàng)。

　　如在北非某國(guó)家一個(gè)的在役管線替換項(xiàng)目中，業(yè)主要求根據(jù)該國(guó)的石油行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，使用“纏帶”方法對(duì)替換的管線進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)防腐。由于技術(shù)標(biāo)編制人員在中國(guó)一直使用“熱纏”方式對(duì)管線進(jìn)行纏繞防腐，為此沒有認(rèn)真查閱業(yè)主要求的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)編制了熱噴淋式纏繞方法。該公司以為可以直接使用自身原有的熱纏繞設(shè)備對(duì)管線進(jìn)行防腐，因此在設(shè)備清單中就沒有出現(xiàn)任何的冷纏設(shè)備和材料。商務(wù)標(biāo)編制人員報(bào)價(jià)時(shí)也僅根據(jù)他們提出的設(shè)備清單編制報(bào)價(jià)，而業(yè)主在招標(biāo)文件中明確提到的所在國(guó)石油標(biāo)準(zhǔn)使用“纏帶”方法指的卻是“冷纏”，而且項(xiàng)目所在地地處撒哈拉沙漠腹地，熱纏方式根本就不適用。這樣，用于此項(xiàng)目的“冷纏”設(shè)備和材料的購(gòu)置費(fèi)或租賃費(fèi)就被全部漏掉了。

　　異國(guó)招標(biāo)，國(guó)內(nèi)投標(biāo)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情況不了解而導(dǎo)致報(bào)價(jià)失誤。國(guó)際工程項(xiàng)目經(jīng)常是國(guó)外招標(biāo)，國(guó)內(nèi)投標(biāo)，特別是一些涉及到專業(yè)比較多的項(xiàng)目，因現(xiàn)場(chǎng)資源有限，通常都由國(guó)外分公司或辦事處購(gòu)置標(biāo)書后轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)，由國(guó)內(nèi)組織投標(biāo)，國(guó)外機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)勘察、與業(yè)主的協(xié)調(diào)及信息的傳遞。這在一定程度又增加了中間環(huán)節(jié)，容易造成失誤，從而導(dǎo)致漏項(xiàng)。

　　翻譯不準(zhǔn)確而導(dǎo)致投標(biāo)重大失誤。翻譯不準(zhǔn)確而導(dǎo)致投標(biāo)失誤的事例在國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)過(guò)程中很常見，如在一個(gè)大罐維修項(xiàng)目的招標(biāo)文件中，業(yè)主要求承包商提供hot topping machine（熱封堵設(shè)備），而在外委翻譯的過(guò)程中，由于翻譯人員沒有任何專業(yè)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，將此直譯成“頂部加熱器”。風(fēng)牛馬不相及的兩種翻譯結(jié)果導(dǎo)致了技術(shù)標(biāo)編制的區(qū)大差別。在實(shí)際的施工過(guò)程中，業(yè)主在招標(biāo)文件中要求承包商提供的hot topping machine（熱封堵設(shè)備）主要是用于隔離/斷開廢氣系統(tǒng)進(jìn)行封堵動(dòng)火，而頂部加熱器與此項(xiàng)目一點(diǎn)也不相干，導(dǎo)致項(xiàng)目中標(biāo)后根本無(wú)法進(jìn)行。

　　標(biāo)書編制人員沒有認(rèn)真、系統(tǒng)地閱讀招標(biāo)文件而導(dǎo)致報(bào)價(jià)漏項(xiàng)。通常，項(xiàng)目合同中一般條款都會(huì)出現(xiàn)這樣的規(guī)定：“在圖紙或規(guī)范中提到而工作范圍中沒有提到的工作或其它項(xiàng)目，或在工作范圍中提到而沒有在圖紙或規(guī)范內(nèi)提到的工程或其它項(xiàng)目，這些工作都應(yīng)被視為包括在合同內(nèi)”。而我們的報(bào)價(jià)人員在報(bào)價(jià)中通常習(xí)慣根據(jù)工程量清單和工作范圍報(bào)價(jià)，而忽略圖紙或規(guī)范中提到的工作量。

　　如在某國(guó)際大型管道項(xiàng)目中，管線進(jìn)行到預(yù)試運(yùn)階段時(shí)，業(yè)主要求承包商進(jìn)行Calliper檢測(cè)（在試壓后投產(chǎn)前要求對(duì)管道的內(nèi)部幾何尺寸進(jìn)行檢查國(guó)外一般都要求做這項(xiàng)檢測(cè)）。這個(gè)問(wèn)題在業(yè)主招標(biāo)文件中的工程量清單和工作范圍中都沒有提到，但卻在“預(yù)試運(yùn)和試運(yùn)指南”中提到了，由于標(biāo)書編制人員在投標(biāo)時(shí)沒有全面系統(tǒng)地閱讀招標(biāo)文件，忽略了這個(gè)問(wèn)題，業(yè)主提出根據(jù)這個(gè)條款堅(jiān)持要求承包商必須做Calliper檢測(cè)，結(jié)果既延誤了工期，又導(dǎo)致了很大的額外支出。

　　報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)控制措施

　　根據(jù)以上分析，承包商進(jìn)行國(guó)際EPC項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該制定好完備的風(fēng)險(xiǎn)控制措施。

　　投標(biāo)前必須進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察。國(guó)內(nèi)不同地區(qū)、不同業(yè)主、不同行業(yè)的報(bào)價(jià)水平和方法差異很大，國(guó)外項(xiàng)目在這方面的差異可能更大。所以，接到標(biāo)書后，主要投標(biāo)人員必須要親臨現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)所有與投標(biāo)報(bào)價(jià)有關(guān)的情況都進(jìn)行認(rèn)真了解，以使報(bào)價(jià)貼近實(shí)際。決不能僅靠標(biāo)書、圖紙及業(yè)主提供的一些情況資料就進(jìn)行報(bào)價(jià)。實(shí)踐證明，雖然實(shí)地考察要付出一筆前期費(fèi)用，但是與后期項(xiàng)目執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)相比，代價(jià)要小得多。

　　要充分考慮當(dāng)?shù)貒?guó)人文、宗教、氣候、環(huán)境特點(diǎn)，絕不能憑經(jīng)驗(yàn)投標(biāo)。要學(xué)會(huì)換位思考？？以當(dāng)?shù)厝说慕嵌人伎紗?wèn)題、處理問(wèn)題。當(dāng)然前提條件是熟悉當(dāng)?shù)厝说墓ぷ骱蜕�活�?xí)慣。比如阿拉伯人使用的衛(wèi)生潔具與亞洲人就不同；由于氣候炎熱，對(duì)外部裝飾材料、空調(diào)指標(biāo)的要求與國(guó)內(nèi)也大不相同等等。對(duì)于承包商剛剛進(jìn)入的國(guó)家，最好能與當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)公司合作、或聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貙＜覅⑴c設(shè)計(jì)，將失誤和錯(cuò)誤降低到最低限度。對(duì)于固定總價(jià)合同，要適當(dāng)提高報(bào)價(jià)中的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用比例，以應(yīng)對(duì)突發(fā)事件和風(fēng)險(xiǎn)。

　　要有高水平的翻譯人員在文字上把關(guān)。國(guó)際EPC項(xiàng)目大多投標(biāo)時(shí)間緊，標(biāo)書編制量大，因此可能要多個(gè)翻譯人員共同工作，翻譯水平也可能參差不齊，但最后一定要有一位水平較高的翻譯全面審核把關(guān)，從工程術(shù)語(yǔ)到當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言習(xí)慣方面盡量符合要求，做出高質(zhì)量的標(biāo)書。不能因翻譯問(wèn)題而影響標(biāo)書質(zhì)量或出現(xiàn)文字表達(dá)失誤。

　　多種渠道控制投標(biāo)質(zhì)量。首先，必須組織投標(biāo)人員認(rèn)真閱讀標(biāo)書，投標(biāo)人員一經(jīng)確定中途不要更換；其次，在標(biāo)書的編制過(guò)程中，要根據(jù)進(jìn)展情況，定期組織各行專業(yè)的協(xié)調(diào)會(huì)議，防止因界面對(duì)接而出現(xiàn)的失誤（重要、大型項(xiàng)目的投標(biāo)要建立健全專家評(píng)審制度，嚴(yán)把標(biāo)書質(zhì)量關(guān)，防止出現(xiàn)漏項(xiàng)）；最后，無(wú)論是國(guó)內(nèi)做標(biāo)還是國(guó)外做標(biāo)，最后階段一定要安排投標(biāo)主要領(lǐng)導(dǎo)坐陣前線，免得反復(fù)請(qǐng)示，影響效率，喪失良機(jī)。

　　抓住一切機(jī)會(huì)，及時(shí)修正和調(diào)整標(biāo)書。事實(shí)上，由于時(shí)間緊、任務(wù)重，對(duì)國(guó)外的情況了解不深等原因，投標(biāo)報(bào)價(jià)階段產(chǎn)生漏項(xiàng)不可避免，但如果投標(biāo)者能抓住從投標(biāo)到中標(biāo)直至合同簽署前的許多環(huán)節(jié)，認(rèn)真審核，及時(shí)發(fā)現(xiàn)漏項(xiàng)，進(jìn)行彌補(bǔ)，還是可以達(dá)到規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的目的。但我們往往沒有對(duì)這些環(huán)節(jié)給予足夠的重視，很多承包商在把標(biāo)書遞交給業(yè)主后就萬(wàn)事大吉，投標(biāo)小組也隨即解散，對(duì)隨后業(yè)主澄清與審核程序不關(guān)注。

　　重視專家評(píng)審。重大投標(biāo)項(xiàng)目最終報(bào)價(jià)大多是由企業(yè)的最高決策層作出的，但他們對(duì)招標(biāo)文件的理解也僅來(lái)源于所聽取的匯報(bào)，對(duì)原招標(biāo)文件沒有準(zhǔn)確的概念。標(biāo)書審核多是從技術(shù)設(shè)計(jì)、投標(biāo)原則和報(bào)價(jià)水平上，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行評(píng)審。評(píng)審領(lǐng)導(dǎo)小組最多也就是對(duì)標(biāo)書的結(jié)構(gòu)和目錄進(jìn)行原則通過(guò)。這種審核不但不會(huì)對(duì)漏項(xiàng)起到特殊的作用，相反有時(shí)會(huì)因領(lǐng)導(dǎo)和專家的審核、肯定而減輕標(biāo)書編制人員的責(zé)任，使漏項(xiàng)由偶然變成必然。為此，專家評(píng)審就顯得尤為重要，事實(shí)上這是標(biāo)書定稿前的最后一關(guān)，絕大多數(shù)問(wèn)題都應(yīng)該在這一環(huán)節(jié)上發(fā)現(xiàn)或糾正。

　　充分利用澄清的機(jī)會(huì)彌補(bǔ)失誤。如果是一個(gè)大型項(xiàng)目的招標(biāo)，業(yè)主方面可能會(huì)成立專門的招標(biāo)委員會(huì)，認(rèn)真組織對(duì)承包商提交的報(bào)價(jià)中的每一個(gè)單項(xiàng)報(bào)價(jià)進(jìn)行橫向比較，這個(gè)時(shí)候業(yè)主可能會(huì)對(duì)承包商報(bào)價(jià)中某個(gè)不合理的偏低的單項(xiàng)報(bào)價(jià)進(jìn)行專門的技術(shù)和商務(wù)澄清，這就為承包商及時(shí)發(fā)現(xiàn)漏項(xiàng)提供了彌補(bǔ)的機(jī)會(huì)（盡管這會(huì)給業(yè)主對(duì)承包商的工作態(tài)度和管理水平帶來(lái)負(fù)面印象）。

　　中標(biāo)后合同簽約過(guò)程的討價(jià)還價(jià)。在通常情況下，業(yè)主中標(biāo)通知書下達(dá)之后，要有一個(gè)合同簽約過(guò)程，此時(shí)雙方的注意力通常會(huì)完全傾向于對(duì)合同條款的合理性進(jìn)行審核，而對(duì)合同價(jià)格的合理性不再存有異議。盡管原則上一旦業(yè)主向承包商發(fā)出了授標(biāo)函就意味著合同額已經(jīng)確定不可更改，但是在這一過(guò)程中，承包商的身份已經(jīng)確定，可以與業(yè)主處在一個(gè)平等的地位進(jìn)行談判，利用合同中的某些存有爭(zhēng)議的、或模糊不清的條款與業(yè)主進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。即使合同的總價(jià)沒有改變，但合同責(zé)任的減輕也同樣意味著風(fēng)險(xiǎn)的降低和收益的增加。

　　總之，國(guó)際項(xiàng)目投標(biāo)是一種高風(fēng)險(xiǎn)的商業(yè)活動(dòng)，只有認(rèn)真總結(jié)和汲取已知的正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能將這種風(fēng)險(xiǎn)降低到最小的限度。