EPC項目是國際通行的集設計、采辦、施工為一體的“交鑰匙”工程。與國內(nèi)項目投標報價相比，國際項目投標一般為固定總價合同，沒有固定模式。尤其是在發(fā)展中國家開展國際EPC項目，各國經(jīng)濟發(fā)展程度、市場經(jīng)濟條件、社會制度和政策、法令等不同，因此，需要采取不同的報價方式，進而加大了承包商的風險。

　　報價風險產(chǎn)生的原因

　　根據(jù)海外工程項目經(jīng)驗，并結合理論學習，筆者認為，國際EPC項目報價產(chǎn)生的風險原因很多，其主要原因如下：

　　僅憑經(jīng)驗編制報價，導致技術標編制不切實際而產(chǎn)生報價漏項。按照國際工程項目的投標程序，在投標報價過程中首先是編制技術標，只有當技術標完成后，才能在技術標的基礎上進行報價。如果技術標編制時，標書編制人員未能認真閱讀并理解業(yè)主要求的每一條標準，僅憑經(jīng)驗辦事，將會導致技術方案不符合招標文件技術規(guī)范和標準要求，結果出現(xiàn)報價漏項。

　　如在北非某國家一個的在役管線替換項目中，業(yè)主要求根據(jù)該國的石油行業(yè)標準，使用“纏帶”方法對替換的管線進行現(xiàn)場防腐。由于技術標編制人員在中國一直使用“熱纏”方式對管線進行纏繞防腐，為此沒有認真查閱業(yè)主要求的標準和規(guī)范，根據(jù)經(jīng)驗編制了熱噴淋式纏繞方法。該公司以為可以直接使用自身原有的熱纏繞設備對管線進行防腐，因此在設備清單中就沒有出現(xiàn)任何的冷纏設備和材料。商務標編制人員報價時也僅根據(jù)他們提出的設備清單編制報價，而業(yè)主在招標文件中明確提到的所在國石油標準使用“纏帶”方法指的卻是“冷纏”，而且項目所在地地處撒哈拉沙漠腹地，熱纏方式根本就不適用。這樣，用于此項目的“冷纏”設備和材料的購置費或租賃費就被全部漏掉了。

　　異國招標，國內(nèi)投標，對現(xiàn)場情況不了解而導致報價失誤。國際工程項目經(jīng)常是國外招標，國內(nèi)投標，特別是一些涉及到專業(yè)比較多的項目，因現(xiàn)場資源有限，通常都由國外分公司或辦事處購置標書后轉國內(nèi)，由國內(nèi)組織投標，國外機構負責現(xiàn)場勘察、與業(yè)主的協(xié)調(diào)及信息的傳遞。這在一定程度又增加了中間環(huán)節(jié)，容易造成失誤，從而導致漏項。

　　翻譯不準確而導致投標重大失誤。翻譯不準確而導致投標失誤的事例在國際工程項目投標過程中很常見，如在一個大罐維修項目的招標文件中，業(yè)主要求承包商提供hot topping machine（熱封堵設備），而在外委翻譯的過程中，由于翻譯人員沒有任何專業(yè)技術經(jīng)驗，將此直譯成“頂部加熱器”。風牛馬不相及的兩種翻譯結果導致了技術標編制的區(qū)大差別。在實際的施工過程中，業(yè)主在招標文件中要求承包商提供的hot topping machine（熱封堵設備）主要是用于隔離/斷開廢氣系統(tǒng)進行封堵動火，而頂部加熱器與此項目一點也不相干，導致項目中標后根本無法進行。

　　標書編制人員沒有認真、系統(tǒng)地閱讀招標文件而導致報價漏項。通常，項目合同中一般條款都會出現(xiàn)這樣的規(guī)定：“在圖紙或規(guī)范中提到而工作范圍中沒有提到的工作或其它項目，或在工作范圍中提到而沒有在圖紙或規(guī)范內(nèi)提到的工程或其它項目，這些工作都應被視為包括在合同內(nèi)”。而我們的報價人員在報價中通常習慣根據(jù)工程量清單和工作范圍報價，而忽略圖紙或規(guī)范中提到的工作量。

　　如在某國際大型管道項目中，管線進行到預試運階段時，業(yè)主要求承包商進行Calliper檢測（在試壓后投產(chǎn)前要求對管道的內(nèi)部幾何尺寸進行檢查國外一般都要求做這項檢測）。這個問題在業(yè)主招標文件中的工程量清單和工作范圍中都沒有提到，但卻在“預試運和試運指南”中提到了，由于標書編制人員在投標時沒有全面系統(tǒng)地閱讀招標文件，忽略了這個問題，業(yè)主提出根據(jù)這個條款堅持要求承包商必須做Calliper檢測，結果既延誤了工期，又導致了很大的額外支出。

　　報價風險控制措施

　　根據(jù)以上分析，承包商進行國際EPC項目報價時，應該制定好完備的風險控制措施。

　　投標前必須進行現(xiàn)場勘察。國內(nèi)不同地區(qū)、不同業(yè)主、不同行業(yè)的報價水平和方法差異很大，國外項目在這方面的差異可能更大。所以，接到標書后，主要投標人員必須要親臨現(xiàn)場進行實地考察，對現(xiàn)場所有與投標報價有關的情況都進行認真了解，以使報價貼近實際。決不能僅靠標書、圖紙及業(yè)主提供的一些情況資料就進行報價。實踐證明，雖然實地考察要付出一筆前期費用，但是與后期項目執(zhí)行風險相比，代價要小得多。

　　要充分考慮當?shù)貒�人文、宗教、氣候、環(huán)境特點，絕不能憑經(jīng)驗投標。要學會換位思考？？以當?shù)厝说慕嵌人伎紗栴}、處理問題。當然前提條件是熟悉當?shù)厝说墓ぷ骱蜕�活習慣。比如阿拉伯人使用的衛(wèi)生潔具與亞洲人就不同；由于氣候炎熱，對外部裝飾材料、空調(diào)指標的要求與國內(nèi)也大不相同等等。對于承包商剛剛進入的國家，最好能與當?shù)卦O計公司合作、或聘請當?shù)貙＜覅⑴c設計，將失誤和錯誤降低到最低限度。對于固定總價合同，要適當提高報價中的風險費用比例，以應對突發(fā)事件和風險。

　　要有高水平的翻譯人員在文字上把關。國際EPC項目大多投標時間緊，標書編制量大，因此可能要多個翻譯人員共同工作，翻譯水平也可能參差不齊，但最后一定要有一位水平較高的翻譯全面審核把關，從工程術語到當?shù)卣Z言習慣方面盡量符合要求，做出高質(zhì)量的標書。不能因翻譯問題而影響標書質(zhì)量或出現(xiàn)文字表達失誤。

　　多種渠道控制投標質(zhì)量。首先，必須組織投標人員認真閱讀標書，投標人員一經(jīng)確定中途不要更換；其次，在標書的編制過程中，要根據(jù)進展情況，定期組織各行專業(yè)的協(xié)調(diào)會議，防止因界面對接而出現(xiàn)的失誤（重要、大型項目的投標要建立健全專家評審制度，嚴把標書質(zhì)量關，防止出現(xiàn)漏項）；最后，無論是國內(nèi)做標還是國外做標，最后階段一定要安排投標主要領導坐陣前線，免得反復請示，影響效率，喪失良機。

　　抓住一切機會，及時修正和調(diào)整標書。事實上，由于時間緊、任務重，對國外的情況了解不深等原因，投標報價階段產(chǎn)生漏項不可避免，但如果投標者能抓住從投標到中標直至合同簽署前的許多環(huán)節(jié)，認真審核，及時發(fā)現(xiàn)漏項，進行彌補，還是可以達到規(guī)避風險的目的。但我們往往沒有對這些環(huán)節(jié)給予足夠的重視，很多承包商在把標書遞交給業(yè)主后就萬事大吉，投標小組也隨即解散，對隨后業(yè)主澄清與審核程序不關注。

　　重視專家評審。重大投標項目最終報價大多是由企業(yè)的最高決策層作出的，但他們對招標文件的理解也僅來源于所聽取的匯報，對原招標文件沒有準確的概念。標書審核多是從技術設計、投標原則和報價水平上，根據(jù)經(jīng)驗進行評審。評審領導小組最多也就是對標書的結構和目錄進行原則通過。這種審核不但不會對漏項起到特殊的作用，相反有時會因領導和專家的審核、肯定而減輕標書編制人員的責任，使漏項由偶然變成必然。為此，專家評審就顯得尤為重要，事實上這是標書定稿前的最后一關，絕大多數(shù)問題都應該在這一環(huán)節(jié)上發(fā)現(xiàn)或糾正。

　　充分利用澄清的機會彌補失誤。如果是一個大型項目的招標，業(yè)主方面可能會成立專門的招標委員會，認真組織對承包商提交的報價中的每一個單項報價進行橫向比較，這個時候業(yè)主可能會對承包商報價中某個不合理的偏低的單項報價進行專門的技術和商務澄清，這就為承包商及時發(fā)現(xiàn)漏項提供了彌補的機會（盡管這會給業(yè)主對承包商的工作態(tài)度和管理水平帶來負面印象）。

　　中標后合同簽約過程的討價還價。在通常情況下，業(yè)主中標通知書下達之后，要有一個合同簽約過程，此時雙方的注意力通常會完全傾向于對合同條款的合理性進行審核，而對合同價格的合理性不再存有異議。盡管原則上一旦業(yè)主向承包商發(fā)出了授標函就意味著合同額已經(jīng)確定不可更改，但是在這一過程中，承包商的身份已經(jīng)確定，可以與業(yè)主處在一個平等的地位進行談判，利用合同中的某些存有爭議的、或模糊不清的條款與業(yè)主進行討價還價。即使合同的總價沒有改變，但合同責任的減輕也同樣意味著風險的降低和收益的增加。

　　總之，國際項目投標是一種高風險的商業(yè)活動，只有認真總結和汲取已知的正反兩方面的經(jīng)驗教訓，才能將這種風險降低到最小的限度。