一、投標(biāo)決策

1.投標(biāo)決策的含義

投標(biāo)人通過(guò)投標(biāo)取得項(xiàng)目，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的必然。但是，對(duì)于投標(biāo)人來(lái)說(shuō)，并不是每標(biāo)必投，因?yàn)橥稑?biāo)人要想在投標(biāo)中獲勝，即中標(biāo)得到承包工程，然后又要從承包工程中蠃利，就需要研究投標(biāo)決策的問(wèn)題。所謂投標(biāo)決策，包括三方面內(nèi)容:其一，針對(duì)項(xiàng)目招標(biāo)，是投標(biāo)還是不投標(biāo)；其二，倘若去投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo);其三，投標(biāo)中如何采用以長(zhǎng)制短、以優(yōu)勝劣的策略和技巧。投標(biāo)決策的正確與否關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益，關(guān)系到施工企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟(jì)利益。因此，企業(yè)的決策班子必須充分認(rèn)識(shí)到投標(biāo)決策的重要意義，把這一工作擺在企業(yè)的重要議事日程上。

2.投標(biāo)決策階段的劃分

投票決策可以分為兩階段進(jìn)行，即投標(biāo)決策的前期階段和投標(biāo)決策的后期階段。

投標(biāo)決策的前期階段必須在購(gòu)買(mǎi)投標(biāo)人資格預(yù)審資料時(shí)完成。決策的主要依據(jù)是招標(biāo)廣告、公司對(duì)招標(biāo)工程和業(yè)主情況的調(diào)研及了解程度。如果是國(guó)際工程，還包括對(duì)所在國(guó)和工程所在地的調(diào)研和了解程度。前期階段必須對(duì)投標(biāo)與否做出論證。通常情況下，下列招標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)放棄投標(biāo)：

①本施工企業(yè)主管和兼營(yíng)能力之外的項(xiàng)目；

②工程規(guī)模、技術(shù)要求超過(guò)本施工企業(yè)技術(shù)等級(jí)的項(xiàng)目；

③本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程的盈利水平較低或風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目；

④本施工企業(yè)技術(shù)等級(jí)、信譽(yù)、施工水平明顯不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目。

如果決定投標(biāo)，即進(jìn)入投標(biāo)決策的后期，它是指從申報(bào)資格預(yù)審到投標(biāo)報(bào)價(jià)(封送投標(biāo)書(shū))前完成的決策研究階段。主要研究投什么性質(zhì)的標(biāo)，以及在投標(biāo)中采取的策略問(wèn)題。

按性質(zhì)分，投標(biāo)有風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)和保險(xiǎn)標(biāo)；按效益分，投標(biāo)有盈利標(biāo)和保本標(biāo)。

風(fēng)險(xiǎn)標(biāo):明知工程承包難度大、風(fēng)險(xiǎn)大，且技術(shù)、設(shè)備、資金上都有未解決的問(wèn)題，但由于工程盈利豐厚，或?yàn)榱碎_(kāi)拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標(biāo)，同時(shí)設(shè)法解決存在的問(wèn)題，即是風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)。投標(biāo)后，如果問(wèn)題解決得好，可取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，可鍛煉出一支好的施工隊(duì)伍，使企業(yè)更上一層樓；解決得不好，企業(yè)的信譽(yù)就會(huì)受到損害，嚴(yán)重者可能導(dǎo)致企業(yè)虧損甚至破產(chǎn)。因此，投風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)必須審慎從事。

保險(xiǎn)標(biāo):對(duì)可以預(yù)見(jiàn)的情況從技術(shù)、設(shè)備、資金等重大問(wèn)題都有了解決的對(duì)策之后再投標(biāo)，稱為保險(xiǎn)標(biāo)。企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，經(jīng)不起失誤帶來(lái)的損失，則往往投保險(xiǎn)標(biāo)。當(dāng)前，我國(guó)施工企業(yè)多數(shù)都愿意投保險(xiǎn)標(biāo)，特別是在國(guó)際工程承包市場(chǎng)上投保險(xiǎn)標(biāo)。

盈利標(biāo):如果招標(biāo)工程既是本企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)，或建設(shè)單位意向明確，或本企業(yè)任務(wù)飽滿、利潤(rùn)豐厚，才考慮讓企業(yè)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，此種情況下的投標(biāo)，稱投盈利標(biāo)。

保本標(biāo)：當(dāng)企業(yè)無(wú)后繼工程或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭(zhēng)取中標(biāo)。但招標(biāo)的工程項(xiàng)目本企業(yè)又無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又多，此時(shí)，就是投保本標(biāo)，至多投薄利標(biāo)。

需要強(qiáng)調(diào)的是，在考慮和做出決策的同時(shí)必須牢記招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵循公開(kāi)、公平、公正和誠(chéng)實(shí)信用的原則。按照《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定，投標(biāo)人相互串通投標(biāo)報(bào)價(jià)、排擠其他投標(biāo)人的公平競(jìng)爭(zhēng)，損害招標(biāo)人、其他投標(biāo)人的合法權(quán)益的或者投標(biāo)人與招標(biāo)人串通投標(biāo)，損害國(guó)家利益、社會(huì)公共利益或者他人合法權(quán)益的，中標(biāo)無(wú)效，處中標(biāo)項(xiàng)目金額5%。以上10沁以下的罰款，對(duì)單位直接負(fù)責(zé)的主管人員和其他直接責(zé)任人員處單位罰款數(shù)額5%以上10%以下的罰款；有違法所得的，沒(méi)收違法所得；情況嚴(yán)重的，取消其一年至二年內(nèi)參加必須依法進(jìn)行招標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)資格，并予以公告，直至由工商行政管理機(jī)關(guān)吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照;構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任;給他人造成損失的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任。投標(biāo)人以低于合理預(yù)算成本的報(bào)價(jià)競(jìng)標(biāo)的，責(zé)令改正；有違法所得的，沒(méi)收違法所得；已中標(biāo)的，中標(biāo)無(wú)效。投標(biāo)人以他人的名義投標(biāo)或者以其他方式弄虛作假，騙取中標(biāo)的，中標(biāo)無(wú)效，并處中標(biāo)項(xiàng)目金額5沁以上10沁以下的罰款，對(duì)單位直接負(fù)責(zé)的主要人員和其他直接責(zé)任人員處單位罰款數(shù)額5%以上10%以下的罰款；有違法所得的，沒(méi)收違法所得;情況嚴(yán)重的，取消其一年至三年內(nèi)參加必須依法進(jìn)行招標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)資格，并予以公告，直至由工商行政管理機(jī)關(guān)吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。

3.影響投標(biāo)決策的主觀因素

“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，對(duì)于工程投標(biāo)決策來(lái)說(shuō)，這個(gè)“彼”是影響投標(biāo)決策的客觀因素，“己”就是影響投標(biāo)決策的主觀因素。

投標(biāo)或棄標(biāo)，首先取決于投標(biāo)單位的實(shí)力，實(shí)力表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面。

(1)技術(shù)方面的實(shí)力

①有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會(huì)計(jì)師和管理專(zhuān)家組成的組織機(jī)構(gòu)。

②有工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工方面的特長(zhǎng)，能解決技術(shù)難度大和工程施工中各類(lèi)技術(shù)難題的能力。

③有國(guó)內(nèi)外與招標(biāo)項(xiàng)目同類(lèi)型工程的施工經(jīng)驗(yàn)。

④有一定技術(shù)實(shí)力的合作伙伴，如實(shí)力強(qiáng)的分包商、合營(yíng)伙伴和代理人。

(2)經(jīng)濟(jì)方面的實(shí)力

①具有墊付資金的能力。如預(yù)付款是多少？在什么條件下拿到預(yù)付款？應(yīng)注意國(guó)際上有的業(yè)主要求“帶資承包工程”、“實(shí)物支付工程”，根本沒(méi)有預(yù)付款。所謂“帶資承包工程”，是指工程由承包商籌資興建，從建設(shè)中期或建成后某一時(shí)期開(kāi)始，業(yè)主分批償還承包商的投資及利息，但有時(shí)這種利息低于銀行貸款利息。承包這種工程時(shí)，承包商需投入大部分工程項(xiàng)目建設(shè)資金，而不止是一般承包所需的少量流動(dòng)資金。所謂“實(shí)物支付工程”，是指有的發(fā)包方用滯銷(xiāo)的農(nóng)產(chǎn)品、礦產(chǎn)品折價(jià)支付工程款，而承包商推銷(xiāo)上述物資去謀求利潤(rùn)存在一定難度。因此，遇上這種項(xiàng)目時(shí)要慎重對(duì)待。

②具有一定的固定資產(chǎn)和機(jī)具設(shè)備及其投入所需的資金。大型施工機(jī)械的投入，不可能一次攤銷(xiāo)，新增施工機(jī)械將會(huì)占用一定資金。另外，為完成項(xiàng)目必須要有一批周轉(zhuǎn)材料，如模板、腳手板、腳手架等，這也得占用部分資金。

③具有一定的資金周轉(zhuǎn)來(lái)支付施工用款。因?yàn)�，�?duì)已完成的工程量需要監(jiān)理工程師確認(rèn)并經(jīng)過(guò)一定手續(xù)、一定時(shí)間后才能將工程款撥入。

④承擔(dān)國(guó)際工程須籌集承包工程所需的外匯。

⑤具有支付各種擔(dān)保的能力。承包國(guó)內(nèi)工程和國(guó)際工程都需要擔(dān)保，擔(dān)保的形式多種多樣，費(fèi)用也較高，諸如投標(biāo)保函（或擔(dān)保）、履約保函（或擔(dān)保）、預(yù)付款保函（或擔(dān)保）、缺陷責(zé)任期保函（或擔(dān)保)等。

⑥具有支付各種納稅和保險(xiǎn)的能力。尤其在國(guó)際工程中，稅種繁多，稅率也高，如關(guān)稅、進(jìn)口調(diào)節(jié)稅、營(yíng)業(yè)稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅及臨時(shí)進(jìn)入機(jī)械押金等。

⑦能承擔(dān)不可抗力帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。即使是屬于業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)，承包商也會(huì)有損失;如果不是屬于業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)，則承包商損失更大。因此，承包商要有財(cái)力承擔(dān)不可抗力帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

⑧承擔(dān)國(guó)際工程往往需要重金聘請(qǐng)有豐富經(jīng)驗(yàn)或有較高地位的代理人，以及其他“傭金”，也需要承包商具有這方面的支付能力。

(3)管理方面的實(shí)力

建筑承包市場(chǎng)屬于買(mǎi)方市場(chǎng)，承包工程的合同價(jià)格由作為買(mǎi)方的發(fā)包方起支配作用。承包商為打開(kāi)承包工程的局面，應(yīng)以低報(bào)價(jià)甚至低利潤(rùn)取勝。為此，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理要效益，如縮短工期、進(jìn)行定額管理、輔以獎(jiǎng)罰辦法、減少管理人員、工人一專(zhuān)多能、節(jié)約材料、采用先進(jìn)的施工方法不斷提高技術(shù)水平，特別是要有“重質(zhì)量”、“重合同”的意識(shí)，并有相應(yīng)的切實(shí)可行的措施。

(4)信譽(yù)方面的實(shí)力

承包商一定要有良好的信譽(yù)，這是投標(biāo)中標(biāo)的一條重要標(biāo)準(zhǔn)。要建立良好的信譽(yù)，就必須遵守法律和行政法規(guī)，按國(guó)際慣例辦事。同時(shí)，認(rèn)真履約、保證工程的施工安全、工期和質(zhì)量也是取得良好信譽(yù)的重要因素。

4.決定投標(biāo)或棄標(biāo)的客觀因素

(1)業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況

業(yè)主的合法地位、支付能力、履約能力，監(jiān)理工程師處理問(wèn)題的公正性、合理性等，是影響投標(biāo)決策的客觀因素。

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的分析

是否投標(biāo)，應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力、優(yōu)勢(shì)及投標(biāo)環(huán)境的優(yōu)劣情況。另外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的在建工程情況也十分重要，如果對(duì)手的在建工程即將完工，可能急于獲得新承包項(xiàng)目，而使投標(biāo)報(bào)價(jià)不會(huì)很高；如果對(duì)手的在建工程規(guī)模大、時(shí)間長(zhǎng)，如果仍然參加投標(biāo)，則標(biāo)價(jià)可能會(huì)很高。從總的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)看，大型工程的承包公司技術(shù)水平高，善于管理大型復(fù)雜工程，其適應(yīng)性強(qiáng)，可以承包大型工程；中小型工程由中小型工程公司或當(dāng)?shù)氐墓こ坦�司承包可能性大，因�(yàn)楫?dāng)?shù)刂行⌒凸�司在�?dāng)?shù)赜凶约菏煜さ牟牧�、勞力供�?yīng)渠道，且管理人員相對(duì)比較少，有自己慣用的特殊施工方法等優(yōu)勢(shì)。

(3)法律、法規(guī)的情況

對(duì)于國(guó)內(nèi)工程承包，自然適用本國(guó)的法律和法規(guī)，而且其法制環(huán)境基本相同。因?yàn)�，我�?guó)的法律、法規(guī)具有統(tǒng)一或基本統(tǒng)一的特點(diǎn)。如果是國(guó)際工程承包，則有一個(gè)法律適用問(wèn)題。法律適用的原則有5條：

①?gòu)?qiáng)制適用工程所在地的法律、法規(guī)原則；

②意思自治原則；

③最密切聯(lián)系原則；

④適用國(guó)際慣例原則；

⑤國(guó)際法效力優(yōu)于國(guó)內(nèi)法效力原則。

其中，最密切聯(lián)系原則是指與投標(biāo)或合同有最密切聯(lián)系的因素作為客觀標(biāo)志。至于最密切聯(lián)系因素，在國(guó)際上主要有投標(biāo)或合同簽訂地法、合同履行地法、法人國(guó)籍所屬國(guó)的法律、債務(wù)人所住地法律、標(biāo)的物所在地法律、管理合同爭(zhēng)議的法院或仲裁機(jī)構(gòu)所在地的法律等。事實(shí)上，大多數(shù)國(guó)家是以諸因素中的一種為主，結(jié)合其他因素綜合判斷的。如很多國(guó)家規(guī)定，外國(guó)承包商或公司在本國(guó)承包工程必須同當(dāng)?shù)氐墓�司成立�?lián)營(yíng)體才能承包該國(guó)的工程。因此，對(duì)合作伙伴需作必要的分析，具體來(lái)說(shuō)是對(duì)合作者的信譽(yù)、資歷、技術(shù)水平、資金、債權(quán)與債務(wù)等方面進(jìn)行全面的分析，然后再?zèng)Q定投標(biāo)還是棄標(biāo)。又如外匯管制情況。外匯管制關(guān)系到承包公司能否將在當(dāng)?shù)厮�獲外匯收益轉(zhuǎn)回國(guó)的問(wèn)題。目前各國(guó)管制法規(guī)不一，有的規(guī)定可以自由兌換、匯出，基本上無(wú)任何管制；有的則有一定的限制，必須履行一定的審批手續(xù)；有的規(guī)定外國(guó)公司不能將全部利潤(rùn)匯出，而是在繳納所得稅后其剩余部分的50%可兌換成自由外匯匯出，其余50%只能在當(dāng)?shù)赜米鰯U(kuò)大再生產(chǎn)或再投資。這是在該類(lèi)國(guó)家承包工程時(shí)必須注意的“虧匯”問(wèn)題。

(4)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題

在國(guó)內(nèi)承包工程風(fēng)險(xiǎn)要小一些，在國(guó)際上承包工程風(fēng)險(xiǎn)要大得多。

投標(biāo)與否，要考慮的因素很多，需要投標(biāo)人廣泛、深入地調(diào)查研究，系統(tǒng)地積累資料，并做出全面的分析，才能做出正確決策。

決定投標(biāo)與否，更重要的是它的效益性。投標(biāo)人應(yīng)對(duì)承包工程的成本、利潤(rùn)進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析，以供投標(biāo)決策之用。

二、投標(biāo)技巧的研究及應(yīng)用

投標(biāo)技巧研究，其實(shí)是在保證工程質(zhì)量與工期條件下，尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)的技巧研究問(wèn)題。

如果以投標(biāo)程序中的開(kāi)標(biāo)為界，可將投標(biāo)技巧研究分為兩階段，即開(kāi)標(biāo)前的技巧研究和開(kāi)標(biāo)至簽訂合同的技巧研究。

1.開(kāi)標(biāo)前的投標(biāo)技巧研究

(1)不平衡報(bào)價(jià)

不平衡報(bào)價(jià)，是指在總價(jià)基本確定的前提下，如何調(diào)整各個(gè)子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期既不影響總報(bào)價(jià)，又可以在中標(biāo)后盡早收回墊支于工程中的資金并獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益，但要避免時(shí)高時(shí)低現(xiàn)象以免失去中標(biāo)機(jī)會(huì)。通常采用的不平衡報(bào)價(jià)有下列幾種情況。

①對(duì)能早期結(jié)賬收回工程款的項(xiàng)目（如土方、基礎(chǔ)等）的單價(jià)可報(bào)較高價(jià)，以便資金周轉(zhuǎn)；對(duì)后期項(xiàng)目（如裝飾、電氣設(shè)備安裝等）的單價(jià)報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低些。

②對(duì)今后工程量可能增加的項(xiàng)目，其單價(jià)報(bào)價(jià)可提高；而工程量可能減少的項(xiàng)目，其單價(jià)報(bào)價(jià)可降低。

③對(duì)圖紙內(nèi)容不明確或有錯(cuò)誤、但估計(jì)修改后工程量要增加的，其單價(jià)可提高；而工程內(nèi)容不明確的，其單價(jià)可降低。

④沒(méi)有工程量只填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目（如軟基工程中的開(kāi)挖淤泥等），其單價(jià)宜高。

⑤對(duì)于暫定的、其實(shí)施可能性大的項(xiàng)目，可定高價(jià)；估計(jì)不一定實(shí)施的工程，可定低價(jià)。

⑥零星用工(計(jì)日工）一般可稍高于工程單價(jià)表中的工資單價(jià)。這是因?yàn)榱阈怯霉げ粚儆诔邪�有效合同的總價(jià)范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，也可多獲利。

(2)多方案報(bào)價(jià)法

多方案報(bào)價(jià)法是利用工程說(shuō)明書(shū)或合同條款不夠明確之處，以達(dá)到修改工程說(shuō)明書(shū)和合同為目的一種報(bào)價(jià)方法。當(dāng)工程說(shuō)明書(shū)或合同條款有些不夠明確之處時(shí)，往往使投標(biāo)人承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)。為了減少風(fēng)險(xiǎn)就必須擴(kuò)大工程的單價(jià)，增加“不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)”，但這樣做又會(huì)因報(bào)價(jià)過(guò)高而增加被淘汰的可能性。多方案報(bào)價(jià)法就是為對(duì)付這種兩難局面而提出的，其具體做法是在標(biāo)書(shū)上報(bào)兩個(gè)價(jià)目的單價(jià)，一是按原工程說(shuō)明書(shū)或合同條款報(bào)一個(gè)價(jià)，二是加以注解。如果工程說(shuō)明書(shū)或合同條款可做某些改變時(shí)，則可降低費(fèi)用，使報(bào)價(jià)成為最低，以吸引業(yè)主修改說(shuō)明書(shū)和合同條款。

還有一種方法是，對(duì)工程中一部分沒(méi)有把握的工作，注明按成本加若干酬金結(jié)算。但是，如果規(guī)定政府工程合同的方案是不容改動(dòng)的，這個(gè)方法就不能使用。

2.開(kāi)標(biāo)后的投標(biāo)技巧研究

投標(biāo)人通過(guò)公開(kāi)開(kāi)標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)人的報(bào)價(jià)。但低價(jià)并不一定中標(biāo)，需要綜合各方面的因素反復(fù)審閱，經(jīng)過(guò)議標(biāo)談判，才能確定中標(biāo)人。若投標(biāo)人利用議標(biāo)談判施展競(jìng)爭(zhēng)手段，就可以把自己投標(biāo)書(shū)的不利因素變?yōu)橛欣�因素，大大提高獲勝機(jī)會(huì)。

從招標(biāo)的原則來(lái)看，投標(biāo)人在標(biāo)書(shū)有效期內(nèi)是不能修改其報(bào)價(jià)的，但有些議標(biāo)談判可以例外。在議標(biāo)談判中的投標(biāo)技巧主要有以下兩個(gè)。

(1)降低投標(biāo)價(jià)格

降低價(jià)格不是決定是否中標(biāo)的惟一因素，但卻是影響中標(biāo)的關(guān)鍵性因素。在議標(biāo)中，投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。需要注意的是，一方面要摸清招標(biāo)人的意圖，在得到其希望降低標(biāo)價(jià)的暗示后再提出降低的要求。因?yàn)椋�有些�?guó)家關(guān)于招標(biāo)的法規(guī)中規(guī)定，已投出的投標(biāo)書(shū)不得改動(dòng)任何文字，若有改動(dòng)，投標(biāo)宣告無(wú)效。另一方面降低投標(biāo)價(jià)要適當(dāng)，不得損害投標(biāo)人自己的利益。

降低投標(biāo)價(jià)格可從三方面入手，即降低投標(biāo)利潤(rùn)、降低管理費(fèi)和設(shè)定降價(jià)系數(shù)。

投標(biāo)利潤(rùn)的確定，既要圍繞爭(zhēng)取最大未來(lái)收益這個(gè)目標(biāo)，又要考慮中標(biāo)率和競(jìng)爭(zhēng)人數(shù)因素的影響。通常投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個(gè)價(jià)格，即既準(zhǔn)備應(yīng)付一般情況的適中價(jià)格，又同時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)特殊環(huán)境需要的替代價(jià)格，它是通過(guò)調(diào)整報(bào)價(jià)利潤(rùn)得出的總報(bào)價(jià)。兩個(gè)價(jià)格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投標(biāo)報(bào)價(jià)，可采用低于適中價(jià)格使利潤(rùn)減少，從而使投標(biāo)報(bào)價(jià)降低。

經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)應(yīng)該作為間接成本進(jìn)行計(jì)算，為了競(jìng)爭(zhēng)也可以降低這部分費(fèi)用。

降價(jià)系數(shù)，是指投標(biāo)人在投標(biāo)做價(jià)時(shí)，預(yù)先考慮一個(gè)未來(lái)可能降價(jià)的系數(shù)。如果開(kāi)標(biāo)后需要降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，就可以參照這個(gè)系數(shù)進(jìn)行降價(jià)；如果競(jìng)爭(zhēng)局面對(duì)投標(biāo)人有利，則不必降價(jià)。

(2)補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件

在議標(biāo)談判的技巧中，除考慮中標(biāo)的關(guān)鍵因素——價(jià)格外，還可以考慮許多其他重要因素，如縮短工期、提高工程質(zhì)量、降低支付條件要求、提出新技術(shù)和新設(shè)計(jì)方案，以及提供補(bǔ)充物資和設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件來(lái)得到招標(biāo)人的贊許，爭(zhēng)取中標(biāo)。

三、投標(biāo)注意事項(xiàng)

1.資格預(yù)審階段

①要注意所采用方法的切實(shí)可行性和前后的一致性，即在“資審——投標(biāo)——施工”這三個(gè)階段都要基本采用資格預(yù)審文件中所述的施工方案，以免引起不必要的合同糾紛。

②編報(bào)“資格預(yù)審文件”時(shí)，要注意文字規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、翻譯準(zhǔn)確、裝幀精美，力爭(zhēng)給業(yè)主留下深刻的影響。

③在填報(bào)“已完成的工作項(xiàng)目表”時(shí)，在資料真實(shí)的條件下，應(yīng)選擇那些評(píng)價(jià)高、難度大、結(jié)構(gòu)形式多樣、工期短、造價(jià)低的項(xiàng)目。

2.研究標(biāo)書(shū)

研究標(biāo)書(shū)既要做到不放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)，又要特別注意一些重點(diǎn)問(wèn)題。

(1%在合同條件方面

①工作要求，包括開(kāi)工竣工日期、總工期以及是否有分段分批竣工交付使用的要求和有關(guān)工期提前或拖后的獎(jiǎng)罰條件與獎(jiǎng)罰限額。

②工程保修期限。

③質(zhì)量等級(jí)與標(biāo)準(zhǔn)。

④物資供應(yīng)分工中雙方的責(zé)任。

⑤付款條件。是否有預(yù)付款及扣回的辦法;按進(jìn)度結(jié)算還是按完工一次結(jié)算;延期付款的責(zé)任和利息的支付。

(2)材料、設(shè)備和施工技術(shù)方面

①設(shè)計(jì)中采用的施工及驗(yàn)收規(guī)范及設(shè)計(jì)的規(guī)定與特殊要求。

②有無(wú)特殊施工方法的要求，其中需要采用什么特殊的設(shè)備、措施、需要花費(fèi)多少特殊的費(fèi)用。

③有無(wú)特殊的材料設(shè)備，例如招標(biāo)單位指定供貨單位的材料和投標(biāo)單位需要詢價(jià)的材料等。

④關(guān)于材料設(shè)備代用的規(guī)定。

(3)工程范圍和報(bào)價(jià)要求方面

①弄清合同的種類(lèi)(如總價(jià)合同還是單價(jià)合同），不同的合同種類(lèi)其報(bào)價(jià)要求不同，必須區(qū)別對(duì)待。

②工程量清單的編制體系和方法。例如工程項(xiàng)目的組成和工程細(xì)目的組成。一定要弄清楚項(xiàng)目和細(xì)目的含義，避免工程結(jié)賬時(shí)造成麻煩，特別是國(guó)外工程項(xiàng)目，更要注意工程量清單中各個(gè)項(xiàng)目的外文含義，如有含糊不清處一定要找業(yè)主澄清。

③各種費(fèi)用列入報(bào)價(jià)的方法。

④總包與分包的規(guī)定。如怎樣選定分包單位、總包單位和分包單位之間的責(zé)任、權(quán)利禾口義務(wù)。

⑤施工期限內(nèi)的材料、設(shè)備漲價(jià)，國(guó)家統(tǒng)一調(diào)整工資等的補(bǔ)償規(guī)定。

在研究招標(biāo)文件時(shí)還有一個(gè)不容忽視的問(wèn)題，即“標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言”的使用問(wèn)題。按照國(guó)際慣例，合同的特殊條款中明確規(guī)定了何種語(yǔ)言為“標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言”。當(dāng)合同來(lái)往函件中其他語(yǔ)言與“標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言”不符時(shí)，應(yīng)以“標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言”為準(zhǔn)。若某招標(biāo)合同的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言為英文，而中文版的合同中要求購(gòu)買(mǎi)小汽車(chē)的數(shù)量比英文版合同中少一輛，如果某投標(biāo)單位按中文版合同中小汽車(chē)的需要量做標(biāo)價(jià)且中標(biāo)，則該單位就要無(wú)償為業(yè)主買(mǎi)一輛小汽車(chē)。

3.澄清問(wèn)題

在投標(biāo)有效期內(nèi)，無(wú)論是在研究標(biāo)書(shū)時(shí)還是在現(xiàn)場(chǎng)勘察時(shí)或在填報(bào)標(biāo)書(shū)時(shí)，投標(biāo)人都可以要求業(yè)主澄清招標(biāo)文件中含糊不清的問(wèn)題，但要注意詢問(wèn)的策略和技巧。

①注意禮貌，不要讓業(yè)主為難。

②標(biāo)書(shū)中對(duì)投標(biāo)人有利的、含糊不清的條款，不要輕易提請(qǐng)澄清。

③不要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從提問(wèn)中覺(jué)察出自己的設(shè)想和施工方案，甚至泄露報(bào)價(jià)。

④請(qǐng)業(yè)主或顧問(wèn)工程師對(duì)所做的答復(fù)出書(shū)面文件，并宣布與標(biāo)書(shū)具有同樣效力，或由投標(biāo)人整理一份談話記錄送交業(yè)主，由業(yè)主確認(rèn)簽字蓋章送回。絕對(duì)不能以口頭答復(fù)為依據(jù)來(lái)修改投標(biāo)報(bào)價(jià)。

⑤千萬(wàn)不能擅自修改招標(biāo)文件并將其作為報(bào)價(jià)依據(jù)。

4.算標(biāo)

算標(biāo)的指導(dǎo)思想是:認(rèn)真細(xì)致，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，既不要有僥幸心理，也不要搞層層加碼。

①算標(biāo)首先要按照合同的類(lèi)別結(jié)合本單位的經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣，確定算標(biāo)的方法、程序和報(bào)價(jià)策略。常用的算標(biāo)方法有單價(jià)分析法、系數(shù)法、類(lèi)比法。具體應(yīng)用時(shí)最好不采用單一的方法，而是用幾種方法進(jìn)行復(fù)核、綜合分析。例如采用單價(jià)分析法逐項(xiàng)計(jì)算，采用類(lèi)比法進(jìn)行復(fù)核等。

②計(jì)算和核實(shí)工程量。工程量計(jì)算是否準(zhǔn)確，是整個(gè)算標(biāo)工作的基礎(chǔ)。因?yàn)槭┕し椒ā⒂霉ち�、材料用量、機(jī)械設(shè)備使用量、腳手架、模板和臨時(shí)設(shè)施數(shù)量等，都是根據(jù)工程量的多少來(lái)確定的。計(jì)算和核定工程量，一般可從兩方面入手：_方面要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，復(fù)核工程量，吃透設(shè)計(jì)技術(shù)要求，改正錯(cuò)誤，檢查疏漏；另一方面要通過(guò)實(shí)地勘察取得第一手資料，掌握一切與工程量有關(guān)的因素。

③工、料、機(jī)基價(jià)，是計(jì)算公路工程報(bào)價(jià)的基本要素，其他費(fèi)用都是由工、料、機(jī)基價(jià)乘上相應(yīng)的系數(shù)得出的，因此基價(jià)的計(jì)算準(zhǔn)確程度直接影響報(bào)價(jià)水平。在計(jì)算人工費(fèi)時(shí)，要按本企業(yè)各項(xiàng)開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)算出工曰基價(jià)；計(jì)算材料基價(jià)時(shí)，要在材料價(jià)格的基礎(chǔ)上結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查和詢價(jià)結(jié)果，并考慮運(yùn)輸條件等因素來(lái)計(jì)算；計(jì)算機(jī)械使用基價(jià)時(shí)，應(yīng)按照所選用機(jī)械設(shè)備的來(lái)源和相應(yīng)的費(fèi)用來(lái)計(jì)算。

④除了核實(shí)工程量和準(zhǔn)確計(jì)算基價(jià)以外，各項(xiàng)費(fèi)率的選擇也是報(bào)價(jià)成功的關(guān)鍵。因此，在選擇費(fèi)率時(shí)，既要考慮到以此費(fèi)率計(jì)算出來(lái)的費(fèi)用能包住實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用，又要考慮到以此費(fèi)率計(jì)算出的標(biāo)價(jià)要有競(jìng)爭(zhēng)力。

⑤算標(biāo)時(shí)需要注意的一個(gè)問(wèn)題是數(shù)字計(jì)算容易出錯(cuò)。常見(jiàn)的失誤有小數(shù)點(diǎn)標(biāo)錯(cuò)、算術(shù)錯(cuò)誤(單價(jià)與工程數(shù)量之積不等于“金額”）、計(jì)算對(duì)了卻抄寫(xiě)錯(cuò)了、數(shù)字與文字不符等。因此在算標(biāo)時(shí)要特別注意數(shù)字是否正確無(wú)誤，單價(jià)、合計(jì)、分部、合計(jì)、總標(biāo)價(jià)及大寫(xiě)數(shù)字(外文更要注意不要搞錯(cuò))均應(yīng)仔細(xì)核對(duì)。評(píng)標(biāo)時(shí)發(fā)現(xiàn)數(shù)字與文字不符時(shí)以文字為準(zhǔn)。單價(jià)合同承包制中的單價(jià)尤其不能出錯(cuò)，因?yàn)閱蝺r(jià)合同結(jié)算是以單價(jià)和實(shí)際完成工程數(shù)量為依據(jù)的，如果中標(biāo)后按照錯(cuò)誤的單價(jià)結(jié)算，可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不應(yīng)有的損失。

⑥標(biāo)價(jià)算好后，將自己的報(bào)價(jià)與當(dāng)?shù)亟�年�?lái)中標(biāo)修建的同類(lèi)項(xiàng)目報(bào)價(jià)做比較，看此報(bào)價(jià)是否適度，是否有希望中標(biāo)。

⑦定了總標(biāo)價(jià)以后，還應(yīng)該使用“單價(jià)重分配”的報(bào)價(jià)策略。事實(shí)上，投標(biāo)人對(duì)每一項(xiàng)工程的報(bào)價(jià)并不都是按照各種費(fèi)用的“真實(shí)”比例來(lái)組合的，而是根據(jù)有關(guān)因素權(quán)衡利弊，進(jìn)行單價(jià)重分配。

⑧算標(biāo)時(shí)還要特別注意不要“漏章”。在某招標(biāo)工程評(píng)標(biāo)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)有一投標(biāo)單位在算標(biāo)時(shí)漏掉一章，如果該單位中標(biāo)，業(yè)主將不付給承包商漏掉那章的工程款，而承包商卻要按合同要求無(wú)償?shù)赝瓿赡钦碌墓ぷ鳌?/p>

⑨為提高算標(biāo)的速度和準(zhǔn)確度，投標(biāo)單位應(yīng)逐步采用計(jì)算機(jī)計(jì)算工程量和投標(biāo)報(bào)價(jià)，并編制出符合本單位情況的程序。

⑩確定最后標(biāo)價(jià)要根據(jù)自己計(jì)算的結(jié)果來(lái)確定，切忌輕信“偷”來(lái)的標(biāo)底或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“報(bào)價(jià)”。

綜上所述，算標(biāo)過(guò)程的關(guān)鍵在于掌握好工程量、基價(jià)和各項(xiàng)費(fèi)率這三大要素，只有這三大要素計(jì)算準(zhǔn)確、確定合理才能保證報(bào)價(jià)既有一定的竟?fàn)幜Γ�又能在得�?biāo)后獲得理想的效益。

5.編制標(biāo)書(shū)

①填報(bào)標(biāo)書(shū)時(shí)要用鉛筆填寫(xiě)在復(fù)印的工程量表上，以便涂改和最終調(diào)價(jià)。

②要反復(fù)核對(duì)，至少做標(biāo)人算完后，由另一人復(fù)核單價(jià)和逐項(xiàng)審查。

③要防止丟項(xiàng)、漏項(xiàng)和漏頁(yè)。

④填標(biāo)時(shí)不要改變標(biāo)書(shū)格式，如果原有的格式不能表達(dá)投標(biāo)意圖可另附補(bǔ)充說(shuō)明。

⑤字跡要清晰、端正，不要涂改和留空格，語(yǔ)言要講求科學(xué)性和邏輯性，投標(biāo)書(shū)的裝幀要莊重、美觀、大方，力求給業(yè)主留下嚴(yán)肅認(rèn)真的良好印象。

⑥寫(xiě)單位名稱時(shí)一定要寫(xiě)全稱，切忌寫(xiě)簡(jiǎn)稱。