【學(xué)員問題】工程施工中標(biāo)和談判？

　　【解答】中標(biāo)，亦稱決標(biāo)或定標(biāo)，即經(jīng)過評標(biāo)過程，最后擇優(yōu)選定授予合同投標(biāo)人，將工程項目交給他承包。

　　國內(nèi)外的大型招標(biāo)項目，開標(biāo)后一般并不馬上決標(biāo)，而是經(jīng)過評標(biāo)篩選出兩三家候選中標(biāo)單位，作為進一步談判的對象，從中選定中標(biāo)單位，再經(jīng)過談判才最后簽訂合同。對被選作候選中標(biāo)單位的承包商來說，這是爭取中標(biāo)并以有利條件簽訂合同的最后時機，所以必須慎重從事。

　　一、決標(biāo)前的談判

　　決標(biāo)前談判要達到的目的，在業(yè)主方面，一是進一步了解和審查候選中標(biāo)單位的施工方案和技術(shù)措施是否合理、先進、可靠，以及準(zhǔn)備投入的施工力量是否足夠雄厚，能否保證工程質(zhì)量和進度；二是進一步審核報價，并在付款條件、付款期限及其他優(yōu)惠條件等方面取得候選中標(biāo)單位的承諾。在候選中標(biāo)單位方面，則是力求使自己成為中標(biāo)者，并以盡可能有利的條件簽訂合同。為此，須進行兩方面的談判：

　　1.技術(shù)性談判，也叫技術(shù)答辯，通常由招標(biāo)方的評標(biāo)委員會主持，主要是了解候選中標(biāo)單位中標(biāo)后將如何組織施工，對保證工期、工程質(zhì)量和技術(shù)復(fù)雜的部位將采取什么關(guān)鍵措施等。候選中標(biāo)單位應(yīng)認真細致地準(zhǔn)備，對投標(biāo)書的有關(guān)部分作必要的補充說明，必要時可提交圖解、照片或錄像等資料；還可以提出與競爭對手對比的有關(guān)資料，以引起評標(biāo)委員會的重視，增強自己的競爭優(yōu)勢。

　　2.經(jīng)濟性談判，主要是價格問題。在國際招標(biāo)活動中，有時在決標(biāo)前的談判中允許招標(biāo)方提出壓價的要求；在利用世界銀行貸款項目和我國國內(nèi)項目的招標(biāo)活動中，開標(biāo)后不許壓低標(biāo)價，但在付款條件、付款期限、貸款和利率，以及外匯比率等方面是可以談判的。候選中標(biāo)單位要對招標(biāo)方的要求逐條分析，采取適當(dāng)?shù)膶Σ�，既要�?zhǔn)備應(yīng)付壓價，又要針對招標(biāo)方增加項目、修改設(shè)計、提高標(biāo)準(zhǔn)等要求，不失時機地適當(dāng)增加報價，以補回壓價的損失。除了價格談判以外，候選中標(biāo)單位還可以探詢招標(biāo)方的意圖，投其所好，以許諾使用當(dāng)?shù)貏趧?wù)或分包、免費培訓(xùn)施工和生產(chǎn)技術(shù)工人以及竣工后無償贈送施工機械設(shè)備等優(yōu)惠條件，增強自己的競爭力，爭取最后中標(biāo)。

　　二、決標(biāo)后的談判

　　經(jīng)過決標(biāo)前的談判，招標(biāo)方從候選中標(biāo)單位中最終選定中標(biāo)單位，并發(fā)出中標(biāo)通知書，隨后雙方還要進行決標(biāo)后的談判，將在此以前達成的協(xié)議具體化和條理化，并最后簽訂合同協(xié)議書，對全部合同條款予以法律認證。這時，中標(biāo)單位已處于無競爭者的地位，可以為落實不使己方受損的條款而與招標(biāo)方進行最后的談判，堅持有理、有利、有節(jié)的方針，既要不作大的讓步，又要不失禮貌。如果對方提出一旦接受就可能帶來重大損失的苛刻條款，則可以權(quán)衡利弊得失，甘冒損失投標(biāo)保證金的風(fēng)險，而拒絕不合理的要求或退出談判，以迫使對方讓步，最后在達成完成一致的基礎(chǔ)上簽訂合同協(xié)議書。至此，投標(biāo)工作才算完滿結(jié)束。

　　三、談判注意事項

　　談判應(yīng)注意下述要點：

　　1.組織精干的談判班子，由工程經(jīng)驗豐富、知識面廣、機敏干練、應(yīng)變能力強的人員牽頭，有工程、經(jīng)濟、合同、法律等專業(yè)人員配合，如參加國際工程談判，還要配備既熟悉業(yè)務(wù)、外語表達能力又強的翻譯人員。

　　2.做好思想準(zhǔn)備和談判方案準(zhǔn)備，分析己方和對方的有利條件和不利條件，列出談判要解決的問題和談判大綱，將問題按輕重緩急排隊，分別擬定要達到的目標(biāo)，制定談判策略，確定主談人員和授權(quán)范圍及組內(nèi)成員分工與工作紀(jì)律等。

　　3.準(zhǔn)備資料。談判前應(yīng)盡可能向?qū)Ψ剿魅∮嘘P(guān)文件資料，以便分析準(zhǔn)備。己方在談判中使用的資料要有充分準(zhǔn)備，不可用而不備。準(zhǔn)備提交對方的資料要經(jīng)談判組長審閱，以防與談判時口徑不一致，造成被動。

　　4.機動靈活地掌握談判進程。要注意禮貌，態(tài)度誠懇友好，創(chuàng)造相互信任的氣氛。談判出現(xiàn)僵局時，要善于審時度勢，提出暫時休會、私下個別接觸以緩和氣氛，或建立專門小組，研究解決復(fù)雜問題，促使談判圓滿完成。

　　5.對于降價問題應(yīng)特別慎重，一定要逐項討論，對預(yù)計可能完不成或工程量可能減少的項目可降低單價，以降低總價，切不可同意籠統(tǒng)地將合同總價降低若干個百分點，以防造成不應(yīng)有的損失。

　　6.談判雙方都要做記錄，達成原則協(xié)議后起草正式文本。投標(biāo)方應(yīng)爭取執(zhí)筆起草協(xié)議或補充條款，以掌握主動權(quán)。

　　以上內(nèi)容均根據(jù)學(xué)員實際工作中遇到的問題整理而成，供參考，如有問題請及時溝通、指正。