眾所周知，施工企業(yè)的材料費用約占整個工程造價的60%，甚至更多。因此，材料費用的節(jié)超直接影響到整個工程的盈虧和企業(yè)的效益，如何加強建筑企業(yè)物資的精細(xì)管理，降低建筑企業(yè)成本，成為每個管理者必須深入思考的問題。

　　長期以來，受傳統(tǒng)觀念的影響，很多建筑施工企業(yè)的管理人員一直放不下架子，不能很好地處理與供應(yīng)商的關(guān)系，從項目經(jīng)理到專業(yè)技術(shù)人員，從物資領(lǐng)導(dǎo)到材料員，趾高氣揚，行為傲慢，態(tài)度惡劣，更有很多企業(yè)把供應(yīng)商看作自己的對手。在此基礎(chǔ)上與供應(yīng)商共事，自然會造成企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系緊張。很多時候，施工企業(yè)能夠認(rèn)識到工程分包商的重要性，卻無法意識到材料供應(yīng)商也一樣重要。

　　一般說來，工程項目的材料費是建筑單位最大的利潤源，而能夠開發(fā)這個利潤源和帶來利潤的載體就是供應(yīng)商，可見，對供應(yīng)商的重視程度直接關(guān)系到企業(yè)的利潤。絕大多數(shù)時候，施工企業(yè)意識不到：開發(fā)新的供應(yīng)商的成本，是維持原有供應(yīng)商成本的好幾倍；而解決一個供應(yīng)商的難題，可以為企業(yè)帶來十幾倍甚至幾十倍的利潤。當(dāng)供應(yīng)商要求提價時，企業(yè)因為無法找到合適的供應(yīng)商，只能隨便抓一個應(yīng)急；當(dāng)供應(yīng)商成本因為技術(shù)革新等大幅降低時，企業(yè)卻因為信息不對稱而繼續(xù)執(zhí)行原有價格；當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)財務(wù)危機時，長期合作的供應(yīng)商，能夠給予理解和支持；當(dāng)原材料價格大幅上漲時候，長期友好合作的供應(yīng)商，能從企業(yè)的處境考慮，給企業(yè)相對比較低廉的價格……

　　將企業(yè)對待供應(yīng)商的兩種觀念，即對手關(guān)系與合作伙伴關(guān)系，進行對比分析�？墒刮覀�?nèi)�面地認(rèn)識兩種觀念的優(yōu)缺點。

　　通過對比，我們可以了解到：將供應(yīng)商作為企業(yè)的對手與將供應(yīng)商作為企業(yè)發(fā)展合作伙伴相比，存在很多問題和弊端。具體分析如下：

　　對手關(guān)系的形成忽視了不同層次的差異，帶來投標(biāo)單位的惡性競爭。供應(yīng)商之間的競爭對企業(yè)來說的確有些好處，但是將供應(yīng)商作為企業(yè)的對手，并且將低價格作為考量供應(yīng)商的最重要因素，從而忽視了不同層次的差異，再加上沒有嚴(yán)格的市場細(xì)分，供應(yīng)商經(jīng)過評價進行市場的門檻低等原因，導(dǎo)致不同層次的供應(yīng)商最終能站在同一個平臺上對峙，對企業(yè)成本的降低卻是有弊無利的。因為，這樣會使供應(yīng)商為降低成本而絞盡腦汁，窮其所能，不擇手段，最終使很多綜合評價分?jǐn)?shù)較高的供應(yīng)商因為不能提供最低廉的價格與施工企業(yè)失之交臂，而很多低成本但其他考量因素分?jǐn)?shù)較低的供應(yīng)商會大量涌入。長此以往，就會帶來材料供應(yīng)商的低價競爭、不公平競爭，乃至惡性競爭，不但企業(yè)和供應(yīng)商無法維系長期和穩(wěn)定的關(guān)系，也給供應(yīng)商的管理和開發(fā)造成很大困難。

　　導(dǎo)致供應(yīng)商一味追求低價，給工程質(zhì)量造成很大隱患。一旦低價競爭作為企業(yè)考量供應(yīng)商的最重要因素，供應(yīng)商就必須通過技術(shù)革新等降低原材料成本，或優(yōu)化企業(yè)的生產(chǎn)流程，或減少自己的利潤比例，而當(dāng)通過上述途徑仍然無法達到最低價時，很多企業(yè)就會采取降低產(chǎn)品的檔次以及降低服務(wù)水準(zhǔn)等來達到目的，甚至提供“合格邊緣品”、回收翻新產(chǎn)品、冒牌產(chǎn)品等。這不僅無法保證產(chǎn)品的質(zhì)量，更給工程造成了無窮的隱患。 沒有長期穩(wěn)定的供應(yīng)商關(guān)系，企業(yè)面對低價投標(biāo)時缺乏核心競爭力。建筑企業(yè)單純依靠價格來選擇和變換供應(yīng)商，是只顧眼前利益的一種短期行為，不能夠與供應(yīng)商形成長期穩(wěn)定的關(guān)系。這樣，不僅材料價格不能保持相對穩(wěn)定，材料的質(zhì)量也不具有可靠的保證。而且，由于無法實現(xiàn)批量采購，不能滿足不斷變化著的材料需求，柔性較差，更不能夠協(xié)助解決一些疑難的問題。此外，還有一種潛在的風(fēng)險：一旦供應(yīng)商進行聯(lián)合，導(dǎo)致價格提升，建筑企業(yè)必將束手無措，損失慘重�？梢�，沒有長期穩(wěn)定的供應(yīng)商，不能夠以良好的供應(yīng)商關(guān)系作為保障，會使建筑企業(yè)缺乏低價投標(biāo)的核心競爭力。

　　由此可知，供應(yīng)商關(guān)系的錯誤認(rèn)識以及重視程度不夠，不僅會給物資管理工作帶來很大困難，而且也不能更好地降低建筑企業(yè)生產(chǎn)成本。那么，是否企業(yè)必須與所有的供應(yīng)商都采取友好合作伙伴的態(tài)度呢？答案是否定的。企業(yè)需要對供應(yīng)商進行細(xì)分，根據(jù)不同的采購類型，對供應(yīng)商采取不同的采購策略。

　　對工程影響程度較低的供應(yīng)商中，市場復(fù)雜程度較高的，我們定義為瓶頸型，市場復(fù)雜程度較低的，我們定義為次要型。瓶頸型和次要型的供應(yīng)商一般為工程提供一些輔助材料或特殊材料。其中，對于每種瓶頸型材料，因為材料本身生產(chǎn)工藝復(fù)雜或者品類、等級等較為繁雜，施工企業(yè)可以以地區(qū)為單位全部打包給一家或兩家供應(yīng)商，進行批量采購；對于次要型的材料，施工企業(yè)可以以工程或者地區(qū)為單位，將多種或者全部次要型材料整體打包給一家或幾家零星材料供應(yīng)商進行采購，從而保證質(zhì)量和交付。

　　對于工程影響程度較高的供應(yīng)商中，市場復(fù)雜程度較低的，我們定義為利用型，市場復(fù)雜程度較高的，我們定義為戰(zhàn)略型。利用型供應(yīng)商主要為一些建設(shè)單位、監(jiān)理單位、質(zhì)檢單位等推薦或指定的供應(yīng)商，這部分供應(yīng)商屬于利用資源和人際關(guān)系與建筑企業(yè)建立關(guān)系，在保護傘下，市場較為簡單。戰(zhàn)略型供應(yīng)商主要為鋼材、商砼、墻地磚、管材、電線電纜、配電箱柜等，其對工程影響較高，市場競爭較為激烈且組成因素較為復(fù)雜。

　　通過上述對供應(yīng)商進行細(xì)分可知，對戰(zhàn)略型供應(yīng)商的管理尤為重要，必須做好戰(zhàn)略型供應(yīng)商營銷。所謂供應(yīng)商營銷，是指重視供應(yīng)商，并且與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，把供應(yīng)商納入企業(yè)的供應(yīng)鏈管理上來，必要時實行對戰(zhàn)略型供應(yīng)商的管理尤為重要，必須做好戰(zhàn)略型供應(yīng)商營銷。所謂供應(yīng)商營銷，是指重視供應(yīng)商，并且與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，把供應(yīng)商納入企業(yè)的供應(yīng)鏈管理上來，必要時實行戰(zhàn)略型采購。戰(zhàn)略型供應(yīng)商與施工企業(yè)在長期友好合作中逐步培養(yǎng)和形成合作伙伴關(guān)系的一個很重要前提是，雙方文化差異不能太大，而且必須借助于同一個平臺。一般說來，雙方需要都是大企業(yè)，因為大企業(yè)更有可能從合作關(guān)系中獲利，而且這樣的規(guī)模更有助于合作。