隨著招標(biāo)采購范圍的逐步擴(kuò)大和方式的不斷規(guī)范，投標(biāo)日益成為眾多現(xiàn)代企業(yè)倍加青睞的銷售手段之一，成為廣大企業(yè)獲得政府采購合同的重要渠道。怎樣才能在眾多的投標(biāo)人當(dāng)中脫穎而出呢？如下幾方面可供參考。

　　一、精挑細(xì)選招標(biāo)項(xiàng)目

　　企業(yè)參與投標(biāo)，首先要做的就是采集招標(biāo)信息。如果招標(biāo)人采用公開招標(biāo)方式，按《招標(biāo)投標(biāo)法》的規(guī)定，應(yīng)當(dāng)通過國家指定的媒介發(fā)布招標(biāo)公告。這是企業(yè)獲得招標(biāo)信息的重要渠道。目前，國家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。國家計(jì)委指定《中國日?qǐng)?bào)》、《中國經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)》、《中國建設(shè)報(bào)》和《中國采購與招標(biāo)網(wǎng)》發(fā)布依法必須進(jìn)行招標(biāo)的政府采購項(xiàng)目的招標(biāo)公告。財(cái)政部指定《中國財(cái)經(jīng)報(bào)》、《中國政府采購網(wǎng)》（）發(fā)布政府采購項(xiàng)目的招標(biāo)公告。國家經(jīng)貿(mào)委指定《中國招標(biāo)》發(fā)布技術(shù)改造項(xiàng)目的政府采購招標(biāo)公告。外經(jīng)貿(mào)部指定《中國國際電子商務(wù)網(wǎng)》、《中國招標(biāo)》發(fā)布機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)的政府采購招標(biāo)公告。另外，一些專業(yè)或地方媒體也發(fā)布相關(guān)招標(biāo)信息。

　　如果招標(biāo)人采用邀請(qǐng)招標(biāo)方式，招標(biāo)范圍由招標(biāo)人確定，不公開發(fā)布標(biāo)訊。因此，對(duì)于企業(yè)來說，要想全面掌握招標(biāo)信息，除關(guān)注上面提到的相關(guān)媒體之外，還應(yīng)設(shè)法與招標(biāo)機(jī)構(gòu)建立密切的聯(lián)系，以便及時(shí)了解有關(guān)信息。另外，從項(xiàng)目源頭掌握招標(biāo)信息也是一個(gè)應(yīng)給予充分重視的途徑。我國的相關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定了強(qiáng)制招標(biāo)項(xiàng)目的范圍。工程建設(shè)項(xiàng)目，強(qiáng)制招標(biāo)的門檻價(jià)為：施工單項(xiàng)合同估算價(jià)格在200萬元人民幣以上的；重要設(shè)備材料等貨物的采購，單項(xiàng)合同估算價(jià)在100萬元人民幣以上的；勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理等服務(wù)的采購，單項(xiàng)合同估算價(jià)在50萬元人民幣以上的；雖單項(xiàng)合同估算價(jià)較低，但項(xiàng)目總投資額在3000萬元人民幣以上的必須依法進(jìn)行招標(biāo)。國債專項(xiàng)資金技術(shù)改造的項(xiàng)目采購必須進(jìn)行招標(biāo)。達(dá)到財(cái)政部及省級(jí)人民政府規(guī)定的限額標(biāo)準(zhǔn)以上的單項(xiàng)或批量采購項(xiàng)目，必須實(shí)行招標(biāo)采購。只要是這個(gè)范圍之內(nèi)的項(xiàng)目，必然要通過招標(biāo)進(jìn)行。

　　和采集招標(biāo)信息比較起來，對(duì)招標(biāo)信息進(jìn)行認(rèn)真的過濾和篩選更為重要。這種篩選應(yīng)以規(guī)范性、適用性、及時(shí)性為準(zhǔn)則。由于沒有統(tǒng)一的發(fā)布公告媒體，容易導(dǎo)致信息發(fā)布的混亂。一些公告只在專業(yè)或地方性的報(bào)紙上發(fā)布，有可能出現(xiàn)表面上的招標(biāo)，實(shí)際上帶有較強(qiáng)傾向性的現(xiàn)象。不夠規(guī)范、缺乏信用的招標(biāo)機(jī)構(gòu)，也會(huì)使公開招標(biāo)不夠公平、公正。因此，選擇規(guī)范的招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行響應(yīng)是投標(biāo)的首要原則。其次是適用性。在大量的招標(biāo)信息中要選擇適合自己產(chǎn)品的標(biāo)，以提高中標(biāo)率，減少不必要的支出。準(zhǔn)備投標(biāo)文件是一個(gè)復(fù)雜的過程，必須留出足夠的準(zhǔn)備時(shí)間。如果獲得信息的時(shí)間距離提交投標(biāo)文件的截止日較近，也就是說，所獲取的招標(biāo)信息缺乏及時(shí)性，即使較適合的項(xiàng)目也應(yīng)該果斷放棄，否則，倉促上陣，只能造成不必要的浪費(fèi)。

　　二、巧妙確定投標(biāo)報(bào)價(jià)

　　企業(yè)一旦投遞標(biāo)書，通過評(píng)標(biāo)能否獲勝，一個(gè)最重要的決定因素就是投標(biāo)報(bào)價(jià)。在評(píng)標(biāo)過程中，投標(biāo)報(bào)價(jià)在評(píng)標(biāo)因素中所占的比重一般為30%-40%，個(gè)別項(xiàng)目高達(dá)60%.

　　在實(shí)際招標(biāo)中，如果招標(biāo)人采購簡單商品、半成品、設(shè)備、原材料，以及對(duì)其技術(shù)性能、質(zhì)量沒有特殊要求的物品，價(jià)格基本上就是評(píng)標(biāo)時(shí)的唯一考慮因素，在商務(wù)技術(shù)條件均滿足招標(biāo)文件要求時(shí)，投標(biāo)價(jià)最低者即為中標(biāo)者。如果采購較復(fù)雜的設(shè)備或有特殊要求的項(xiàng)目，招標(biāo)人一般采用綜合評(píng)價(jià)法評(píng)標(biāo)：對(duì)價(jià)格因素和非價(jià)格因素，按照招標(biāo)文件中規(guī)定的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，折算為貨幣或分?jǐn)?shù)，量化后進(jìn)行加權(quán)平均。因此，投標(biāo)者必須清楚招標(biāo)文件中規(guī)定的投標(biāo)價(jià)格的評(píng)定原則和方法，然后來確定適當(dāng)?shù)睦麧櫬剩械姆攀傅貓?bào)出適中的投標(biāo)價(jià)。

　　其次，按法律規(guī)定，投標(biāo)價(jià)不能低于成本價(jià)。如有特殊情況，在投標(biāo)文件中應(yīng)加以說明。如某帆布廠在參加帳篷投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)低于成本價(jià)，但該企業(yè)在投標(biāo)文件中說明該企業(yè)生產(chǎn)蓬布的原材料屬長年庫存積壓產(chǎn)品，按降價(jià)處理。因此，該企業(yè)因既具有了較強(qiáng)的價(jià)格競爭優(yōu)勢，又沒有違反投標(biāo)價(jià)不能低于成本價(jià)的法律規(guī)定而一舉中標(biāo)。

　　第三，應(yīng)把握好確定投標(biāo)報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)。有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人都會(huì)在遞交投標(biāo)文件的前夕，根據(jù)競爭對(duì)手和投標(biāo)現(xiàn)場的情況，最終確定投標(biāo)報(bào)價(jià)或折扣率，現(xiàn)場填寫有關(guān)方面的文件。

　　第四，慎重確定投標(biāo)保證金的金額。通常招標(biāo)文件都規(guī)定投標(biāo)保證金的金額為投標(biāo)報(bào)價(jià)的2%.由于出具投標(biāo)保證金需要一些必要的程序，其金額較容易被競爭對(duì)手掌握，推算出投標(biāo)報(bào)價(jià)。為保密起見，可適當(dāng)提高投標(biāo)保證金的金額，以迷惑競爭對(duì)手。

　　第五，投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)一步到位。投標(biāo)人要考慮到投標(biāo)報(bào)價(jià)是一次性的，開標(biāo)后不能更改。有些企業(yè)曾經(jīng)受過一些不規(guī)范招標(biāo)的影響，認(rèn)為開標(biāo)后還能壓價(jià)，因而報(bào)價(jià)時(shí)戴了高帽子，結(jié)果吃了抬高報(bào)價(jià)的虧，與中標(biāo)無緣。

　　三、實(shí)實(shí)在在響應(yīng)招標(biāo)文件

　　招標(biāo)文件是招標(biāo)過程中對(duì)招投標(biāo)雙方都具有約束力的法律文件，招標(biāo)方對(duì)招標(biāo)貨物和投標(biāo)方資質(zhì)的要求完全體現(xiàn)在招標(biāo)文件當(dāng)中。因此，投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件時(shí)，必須反復(fù)研讀招標(biāo)文件，仔細(xì)分析招標(biāo)文件的每一項(xiàng)要求，揣透招標(biāo)人的采購意圖。

　　首先要透徹研究招標(biāo)物品的技術(shù)參數(shù)要求，有針對(duì)性地提供相應(yīng)技術(shù)水平的產(chǎn)品。如果投標(biāo)人提供的產(chǎn)品比招標(biāo)人需要的技術(shù)水平高的話，在技術(shù)指標(biāo)上雖然有優(yōu)勢，但相應(yīng)價(jià)格也會(huì)高出許多；如果提供的是低端產(chǎn)品，雖然價(jià)格可能有優(yōu)勢，但性能較差，兩者都會(huì)降低中標(biāo)的概率。

　　第二，要特別注意對(duì)招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。按照法律規(guī)定，如果投標(biāo)方對(duì)招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目價(jià)格、項(xiàng)目技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等實(shí)質(zhì)性要求和條件的某一條未作出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。因此，投標(biāo)人必須對(duì)招標(biāo)文件逐條進(jìn)行分析判斷，找出所有實(shí)質(zhì)性的要求和條件，并一一作出響應(yīng)，企業(yè)應(yīng)對(duì)此慎之又慎。否則，某一條件未響應(yīng)都將導(dǎo)致廢標(biāo)。投標(biāo)人如果把握不準(zhǔn)實(shí)質(zhì)與非實(shí)質(zhì)性的界限，可以向招標(biāo)人詢問，且最好以書面方式進(jìn)行。如果投標(biāo)方不能完全滿足這些實(shí)質(zhì)性要求和條件，應(yīng)在投標(biāo)文件中作出詳細(xì)說明。如果偏離過大，說明這個(gè)標(biāo)與本企業(yè)產(chǎn)品不相適應(yīng)，就應(yīng)考慮放棄投標(biāo)。

　　一般情況下，投標(biāo)人都會(huì)認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的技術(shù)要求，根據(jù)自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應(yīng)招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求和條件。但是，許多投標(biāo)人往往會(huì)在商務(wù)條款上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗。