投標原則和投標策略是投標人投標成功或失敗的關鍵因素。對于一個投標人來說，縱然他有一個強有力的投標團隊和周密的工作計劃，但如缺乏投標原則和投標策略，他也很難取得成功。因為在投標競爭中，手段是五花八門的，情況也是錯綜復雜的，投標人不能書生意氣，或按常規(guī)行事，或照搬過去的經(jīng)驗。

　　投標原則和投標策略研究在激烈的競爭中，如何為項目投標制訂正確的指導方針，如何采用正確的謀略，用有限的資源取得最大的經(jīng)濟效果。

　　投標原則

　　投標原則是投標人在投標中必須遵守的規(guī)則，由于投標是基于業(yè)主給定的工期、施工環(huán)境和施工條件的前提下，又由于投標是一個系統(tǒng)工程，參加投標的人員眾多，涉及不同專業(yè)、不同工序，為了計算口徑統(tǒng)。

　　一、費用劃分清楚，必須確定投標原則

　　確定投標原則的工作主要有：

　　1.貨幣及匯率

　　由于一個國際工程項目的成本費用涉及項目所在國、中國和其它第三國發(fā)生的成本和費用，因此涉及的貨幣也就至少為三種，即當?shù)貛�、人民幣和外匯，而投標書中的投標價格一般為當?shù)貛�，那么當�(shù)貛排c外匯的匯率、人民幣與外匯的匯率就成為投標時要解決的問題。

　　一般國際工程項目在招標時會確定一個當?shù)貛排c外匯的匯率，通常為投標截止日前28天當天項目所在國中央銀行的外匯牌價的中間價，這個匯率在整個項目實施期間不變，無論今后匯率發(fā)生何種變化。

　　而人民幣與外匯的匯率，則需要投標人自己確定，一般可以按投標人的經(jīng)驗來確定。沒有經(jīng)驗的投標人要在咨詢業(yè)內(nèi)人員后確定。

　　需要提請投標人注意的是，由于當?shù)貛排c外匯的匯率不斷變化，又由于人民幣對外匯尤其是美元的匯率不斷變動，因此，匯率是項目投標乃至實施時的一個重要風險。匯率確定得不準確，要么無意中抬高了標價使投標人落標，要么中標后出現(xiàn)虧損。匯率的確定是重要的投標原則。

　　2.當?shù)刎泿排c外匯的比例

　　通常，國際工程項目允許投標人提出支付一定比例外匯的要求，無論資金來源于當?shù)卣�府還是國際金融機構。當?shù)卣�府都希望該項目能在當�(shù)囟嗳∮靡恍┥�產(chǎn)要素和資源，而投標人的標價中當?shù)貛疟壤�的高低是投標人準備使用多少當�(shù)刭Y源的標志，因此當?shù)刎泿诺谋壤�大小是評分標準之一。外匯比例高時，表明投標人對當?shù)刎泿判判牟蛔�，可能導致業(yè)主不悅，會影響評標時的得分率；外匯比例低時，又會增加承包商的風險，尤其在外匯管制國家，用當?shù)貛艃稉Q外幣時會受到嚴格限制，匯出境外更困難。因此，合適的外匯比例是非常重要的投標原則。

　　通常的做法是，分別計算出需要在當?shù)刂С龅某杀炯百M用（當?shù)貛牛�，以及需要在中國和第三國支出的成本費用（外匯），不可預見費可按一半外匯一半當?shù)貛庞�，預期利潤按外匯計，再考慮當?shù)刎泿诺膮R率變動（一些非洲國家尤其要充分考慮），這時可以確定當?shù)貛藕屯鈪R的比例。通常，在外匯管制國家可以把當?shù)貛疟壤�確定得相對低一些，即使有些不足，也可以用外匯來換取當?shù)貛拧?/p>

　　由于外匯作為硬通貨的堅挺性，而當?shù)刎泿牛ㄓ绕湓谝恍┓侵迖�家）相對疲軟，每年都存在一定程度的通貨膨脹，導致當�(shù)貛艓胖迪陆�。當合同�?guī)定有價格調(diào)整條款時，適當提高當?shù)刎泿诺谋壤�，能夠獲得相當豐厚的價格上漲的補償，這時不妨把當?shù)貛疟壤�確定得相對高一些。如果沒有價格調(diào)整條款，則應把外匯比例確定得相對高一些。

　　3.當?shù)毓と撕椭袊�工人的比�?/strong>

　　對外籍勞工沒有限制的國家，可以不必考慮使用當?shù)毓と�，這樣也就不必考慮當?shù)毓と撕椭袊�工人的比例問題。

　　絕大多數(shù)國家，出于保護本國勞動力市場的考慮，往往制定法律法令，規(guī)定每簽發(fā)一個外籍勞工的工作許可，承包商必須雇用一定數(shù)量的當?shù)毓と�，并會有勞動局的官員定期到承包商的工地檢查。對這樣的國家，投標人必須考慮當?shù)毓と撕椭袊�工人的比例問題。

　　在另外一種情況下，由于當?shù)毓と说墓べM低廉，雇用當?shù)毓と丝梢越档凸べM，從而降低標價，提高投標人的競爭力，增加項目利潤。對這樣的國家，投標人也需要確定當?shù)毓と撕椭袊�工人的比例�?/p>

　　隨著中國勞動力成本不斷提高，人民幣不斷升值，出國勞務人員的工資水漲船高，承包商必須善于利用當?shù)厥袌鰟趧恿�資源，保持和提高自己的競爭能力。使用當?shù)貏趧恿Γ�能給當?shù)厝嗣駧�來實惠，也是承包商融入當�(shù)厣鐣�，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要手段。

　　使用多少當?shù)毓と�，依賴于中國工長的水平，也取決于工種的技術復雜程度。在非洲，一個中國工長可帶5～20個當?shù)毓と�。管理水平比較高的工長，可把當?shù)毓と朔殖尚“嘟M，他只需要管理帶班的當?shù)厝恕?/p>

　　由于歷史、文化及生活習慣的差異，當?shù)毓と说墓ば�往往不能和中國工人相比，使用當�(shù)毓と艘�考慮一定的工效折減系數(shù)。

　　使用當?shù)毓と�，需要對他們進行培訓。

　　4.材料費中的幾個百分比

　　根據(jù)施工組織中的材料計劃表，可以確定項目主要材料的數(shù)量，如砂、石、水泥、鋼筋、木材等，但不是所有材料的數(shù)量在投標階段都必須羅列清楚，這樣既不可能做到，又沒有必要。根據(jù)“二八理論”，投標人只需要把主要材料考慮清楚，其它零星材料只考慮一個百分數(shù)即可，根據(jù)這個百分數(shù)確定零星材料的總價，從而獲得整個項目材料的價格。這個百分數(shù)即投標原則。

　　海運費的計算很復雜，它包括啟運港口的倉儲費、裝卸費、短途運輸費、商檢費、保險費、海運費，抵達港的清關代理費、港口費、滯港費（如發(fā)生），抵達港到工地的運費等，除海運費以外，其它都難以一一準確計算，這時可以根據(jù)材料總價確定一個百分數(shù)，作為這些運雜費的總和。在不同的國家，由于運距的長短不一，定期班輪的密疏不一，運費是不同的，因此百分數(shù)的確定，既要依據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，更依賴投標人的經(jīng)驗。

　　5.機械折舊率

　　機械折舊率也是一個需要確定的投標原則。機械原值包括購置費、運費、關稅、增值稅等，機械原值是按折舊率逐步進入項目成本的。在國際工程項目中，由于國際經(jīng)營的特點，機械的折舊面臨兩個問題需要確定：一是投標人打算長期在項目所在國經(jīng)營，還是一個項目結(jié)束后，很難保證后續(xù)項目，從而無法考慮長期經(jīng)營的問題；二是通用機械和專用機械的折舊率是不一樣的。

　　如果在該國能夠長期經(jīng)營，機械折舊率的確定要容易得多。但如果只有一個項目，并不知道是否有后續(xù)項目時，這時機械折舊就很難確定。

　　如果是通用機械，由于在工程結(jié)束后很容易轉(zhuǎn)移到另一個項目上去使用，或很容易在二手機械市場上銷售出去，這時折舊的年限可以長一些，從而降低項目成本，提高投標人的競爭力。而專用設備，由于不知是否有新的后續(xù)項目，且難以在二手設備市場出售給其他人，這時應考慮提足折舊甚至一次性進入項目成本，而不管項目工期多長，從而降低投標人的風險。

　　由于不同的承包商對不同機械的折舊率的規(guī)定是不一樣的，而各國會計制度中對機械折舊率的規(guī)定也是不一樣的。當承包商內(nèi)部確定的機械折舊率和當?shù)匾?guī)定的機械折舊率不一致時，可以通過財務賬目的處理，使其達到滿足所在國規(guī)定的會計記賬要求。

　　6.價格調(diào)整條款中工料機的權重

　　對于有價格調(diào)整條款的項目，要確定價格指數(shù)的來源和工料機的權重。

　　指數(shù)來源一般取自政府公告，業(yè)主和承包商只需取得并遵守。

　　而工料機的權重，投標人在投標時事先要確認并在中標后簽約談判時再次和業(yè)主確認。由于權重決定承包商獲得額外補償支付的多少，投標人如能把預期漲價的生產(chǎn)要素權重確定得高一些，那么當這種生產(chǎn)要素漲價時，就能獲得更多的補償。如果反之，投標人將遭受損失。但權重的設置也不能太不平衡，太不平衡時，在簽約談判中，業(yè)主會調(diào)整過來。為了正確地確定權重，詳細周密的市場調(diào)查是十分必要的，要摒棄賭博心理，科學確定權重，尤其要避免物價上漲快的生產(chǎn)要素權重確定過低。

　　由于權重確定的重要性，因此投標人要把權重的確定作為重要的投標原則，慎重處理。

　　7.風險費

　　即使投標人在投標階段對所有可能發(fā)生的費用作出了正確的估算，但由于工程項目受環(huán)境、施工條件、人為因素等的影響，你預測可能要發(fā)生的事，往往沒有發(fā)生，你完全沒有預料到的事，卻出乎意料地碰上了。

　　意外事故屬于偶然發(fā)生的，而且每項工程情況可能都不一樣，無法事先估計出它可能出現(xiàn)或肯定不出現(xiàn)，也難以列表說明各種意外事故。不考慮這些意外事故發(fā)生導致的額外費用是不明智的，全部考慮這些事故發(fā)生，必然導致高價失標。因此，投標人必須考慮一筆風險費用并打入投標總價中。

　　根據(jù)經(jīng)驗，應在報價時考慮風險費用，用于不可預見的意外事項發(fā)生時的額外支出。

　　8.利潤率

　　從事國際工程項目實施的目的是為了追逐利潤，投標人根據(jù)投標策略、能力以及預期，可以確定項目利潤率。過去有人曾提出“低報價中標，索賠賺錢”，在這個觀念影響下，為了盡快實現(xiàn)“走出去”的目標，有些投標人以零利潤報價，這種做法不可取，因為風險太大，也違背了“走出去”的目的。

　　每個國際工程項目都應當在投標前確定一個利潤率。

　　投標策略

　　投標策略是五花八門的，而且在這個項目上適用的，不一定在那個項目上也適用。

　　投標策略和投標原則是有區(qū)別的。投標原則是每個投標項目必須遵守的規(guī)則，而投標策略在不同的項目上可采用不同的策略。

　　常用的投標策略有：

　　1.比選方案

　　國際工程項目招標時，經(jīng)常會在“技術規(guī)范”中規(guī)定或推薦一種施工方案，稱為正選方案，這是業(yè)主或咨詢工程師在面臨多個投標人投標的情況下，為了在同一基礎上評價投標人的投標價格。因此，投標人必須按招標文件中規(guī)定的施工方案進行施工組織設計和標價計算。

　　在許多情況下，由于一個工程的實施有多種施工方案可以選擇，招標文件中規(guī)定或推薦的方案不一定是投標人認為的最佳方案，業(yè)主或咨詢工程師有時也會建議投標人提出他自己認為的最佳的施工方案，作為比選方案。而投標人在研究了標書、對現(xiàn)場進行了調(diào)查后，也可以主動提出比選方案，展示自己的實力。

　　比選方案的提出，一定要基于：

　�。�1）比正選方案能縮短工期；

　�。�2）比正選方案能降低造價；

　　（3）比正選方案既縮短工期又降低造價。

　　如果不是上述情況，投標人不宜提出比選方案。是否在投標書中提出比選方案，是投標人的投標策略。

　　2.聯(lián)合體投標

　　聯(lián)合體是指合營體（JV-Joint Venture）或合包集團（Consortium）。合營體和合包集團在具體運作上，尤其是在各成員的責權利上是有區(qū)別的。合營體側(cè)重共同承擔履約責任，各成員相互之間的關系更密切。合包集團強調(diào)各負其責，各成員相互之間首先承擔各自責任，然后才是連帶責任。

　　以聯(lián)合體參加國際工程項目資審及投標，主要是為了如下目的：

　　（1）為了享受當?shù)貎?yōu)惠，通常當?shù)毓�司參加投標時，享受7.5%的價格優(yōu)惠，有些國家更高，甚至能達到15%；

　�。�2）受到投標人自身資源的限制，在一家公司參加資審及投標不能滿足條件時，或一家公司參加投標、實施項目很困難時；

　�。�3）為了降低投標或?qū)嵤╉椖康娘L險；

　�。�4）減少競爭對手；

　�。�5）強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補，提高投標人的競爭能力。

　　投標人在組成聯(lián)合體時，可以選擇國際上的承包商作為合作伙伴或分包商，也可以選擇國內(nèi)的承包商作為合作伙伴或分包商，還可以選擇當?shù)氐某邪�商作為合作伙伴或分包商。無論選擇何種合作伙伴，必須符合招標文件中規(guī)定的要求，簽訂相應的協(xié)議。一般地，在資格審查階段，應簽訂聯(lián)合體備忘錄（MOU）；在投標階段，要簽訂聯(lián)合體協(xié)議（Agreement）；在項目中標后，要確定聯(lián)合體章程。在這些文件中，最主要的要明確聯(lián)合體各成員的股份比例、誰是牽頭方、各成員的的分工、各成員的責任權利義務，以及項目追蹤期間各種費用的分擔。

　　聯(lián)合體可以以一個新的名稱對外，也可以以牽頭方的名稱對外，有時以聯(lián)合體當?shù)睾献骰锇榈拿�義對外，以增強聯(lián)合體的親和力。

　　3.有條件投標

　　一般來說，招標文件中合同條件等文件是不能改動的，面對投標人不能接受的合同條件時，投標人除了放棄投標這一極端行為外，還可采用有條件投標的策略。

　　如合同中通常會有“甲方在招標文件中提供的詳細初步設計圖，不能減少承包商的責任，承包商不能憑借圖紙中的某些錯誤或遺漏來追究業(yè)主的責任。”投標人讀到類似文字時，自然會想到業(yè)主或咨詢工程師企圖利用這樣不公正的合同條件，將本應由業(yè)主或咨詢工程師負責并承擔費用的責任強加到承包商頭上。

　　面對類似的情況，投標人采取的應對措施就是提出一個有條件的報價。有條件報價主要指下列兩種做法：一是按正常情況作價，用文字說明附帶一些條件。二是在正常報價的情況下，外加15％～20%的成本和費用，用這筆費用來應付可能出現(xiàn)的不測事件帶來的損失，并說明，如果業(yè)主或咨詢工程師同意修改合同條款或刪除一些承包商不愿意接受的條件的話，投標人可以考慮降價。

　　這樣，投標人可以在規(guī)定的時間前把標投出去，獲得參與競爭的機會。又由于在投標文件中事先設立了條件，可以使自己免除或降低中標后項目實施的風險。

　　在評標階段，投標人如能獲得優(yōu)先中標人（Prefered bider or prefered candidate）資格的話，就有機會和業(yè)主及咨詢工程師就合同簽約進行談判，也就有了討價還價的機會。譬如，如能對合同條件進行一些修改，標價可降低。很少有這樣的業(yè)主或咨詢工程師，當他得知為了一些明顯不合理的條款或苛刻條款，要付出高昂的代價時，仍然堅持保留這些條款的。

　　4.不平衡報價

　　對于大型項目，尤其是EPC項目或設計施工項目等總價合同，由于涉及大量的設備材料的訂貨采購，承包商在工程預付款之外往往還需墊付大量的資金，而在開工之初一段時間，由于工程沒有實質(zhì)性進展，這些資金幾乎沒有收回或收回很少，同時拖延了整個項目成本費用的回收時間，導致承包商為工程墊付的資金的利息變成了一筆很可觀的財務費用。這時，可以采用不平衡報價的策略。

　　所謂不平衡報價，就是投標人在業(yè)主和咨詢工程師許可的范圍內(nèi)，在保持總價不變的情況下，提高早期施工項目的單價，而對后期施工項目降低單價。

　　采用這種投標策略需要注意的是潛在的風險，加價或減價均要考慮一定的限度，不能超出合理范圍，因為實際工程量和BQ單中的工程量可能不一樣，當加價科目的實際工程量減少，而減價科目的工程量增加時，承包商將面臨滅頂之災。因此不平衡報價需要建立在對現(xiàn)場情況有詳盡了解的基礎上。

　　在對現(xiàn)場情況作了詳盡的了解之后，另一種不平衡報價的方法也可以采用。即：對于工程量明顯被低估的項目，適當提高單價；而對于工程量被高估的項目，適當報出低價，這時在總價不變的情況下，實際工程量的增減發(fā)生時，承包商將獲得更多收益。

　　業(yè)主和咨詢工程師為了防止承包商過分的不平衡報價，往往在合同中規(guī)定“如果工程量表（BQ）中所估算的工程量超過或不足20%，考慮到這種變化在費用上的影響，就需另定新的單價”。這一條款在抑制承包商采用不平衡報價的投機行為時也保護了承包商。因為，如果某項工程大量減少，單價不變，將會使承包商喪失施工機械和管理費用中的大部分。反之，工程量大量增加，還會影響工期，為了加速進度，承包商需增加施工機械和管理費用。

　　另外，對有些國家政府預算的項目，出于對該國政府預算的不確定性的擔憂，這時可采用這樣的策略，即工程量確定的項目價格高，工程量不能確定的項目即工程量有可能被取消的項目價格低，這也是不平衡報價的一種。

　　5.多個標段項目的投標策略

　　多個標段的大型項目有兩種情況，一種是若干標段同時招標，如一個大型水電站項目中按專業(yè)不同分為大壩土建、電力設備安裝、輸變電、道路等多個標段。另一種是由于業(yè)主資金籌措的原因和各標段設計完成時間原因，若干標段要在不同時間分別招標，如一條國家級公路項目，在數(shù)年之內(nèi)分段招標實施。

　　在前一種情況下，業(yè)主和咨詢工程師把一個大項目切成幾個標段招標，是為了降低對投標人的要求，從而吸引更多的投標人參加投標，通過激勵競爭達到降低造價的目的，同時也是為了找到更專業(yè)的承包商實施相應的項目。這時投標人要對工程項目的情況進行分析，尤其是對其他投標人的情況作出仔細分析，避免和真正的對手面對面競爭，找到一個或數(shù)個最有利的標段投標。業(yè)主和咨詢工程師把數(shù)個標段授給同一個承包商的可能性極小。

　　對于后一種情況，中標第一段的承包商是最有利的，后面各段的標價往往會越來越低，這時投標人要有清醒的認識，對后續(xù)標段要么接受低價，要么不投標。因為這時投出高價是很難被業(yè)主接受的，而且會面臨已在現(xiàn)場的承包商的競爭。當然，如果中標第一個標段的承包商實施失利，則對后來的投標人來說是絕好的機會，因為這時業(yè)主和咨詢工程師可能會意識到是第一個標段的標價過低才導致承包商實施失利，業(yè)主可能會在下個標段接受較高的價格。

　　6.高價競標

　　很難說高價競標是一個投標策略，但投標人在下列情況下使用高價競標，能使投標人保持自己的聲譽，保持和業(yè)主工程師的關系，或許真的能抄到一條大魚。

　　（1）項目是本地區(qū)很重要的項目，是投標人的特長，不參與這個項目的投標會引起業(yè)主對投標人的不當猜疑；

　�。�2）業(yè)主極力邀請投標人參加，投標人不參加時，將得罪業(yè)主，不利于以后拿標；

　　（3）投標人在當?shù)匾勋@得類似項目，資源一時調(diào)配不開，不愿意再中標新的工程，而又不能不參加投標時。