摘要：在激烈競(jìng)爭(zhēng)的建筑市場(chǎng)，投標(biāo)企業(yè)采取比較單一的報(bào)價(jià)策略是遠(yuǎn)不能滿足投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)需要的。投標(biāo)企業(yè)必須根據(jù)某一項(xiàng)目實(shí)際情況以及投標(biāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確定自己的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，以增大自身中標(biāo)率和收益。因此，有必要研究投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，以指導(dǎo)投標(biāo)企業(yè)的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策。

　　關(guān)鍵詞：工程量清單；投標(biāo)；報(bào)價(jià)策略

　　一、工程量清單投標(biāo)報(bào)價(jià)

　　傳統(tǒng)的以定額計(jì)價(jià)為基礎(chǔ)的投標(biāo)報(bào)價(jià)，由于各投標(biāo)單位投標(biāo)報(bào)價(jià)均是以同一套預(yù)算定額為依據(jù)，只要各投標(biāo)企業(yè)計(jì)算的工程量不出現(xiàn)大的偏差，它們的報(bào)價(jià)大體是相等的，投標(biāo)企業(yè)也不用去研究什么投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。這種投標(biāo)報(bào)價(jià)體現(xiàn)不出投標(biāo)企業(yè)的技術(shù)與管理優(yōu)勢(shì)，違背了工程造價(jià)改革的原則，也不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律。我國(guó)于2003年7月1日開(kāi)始在全國(guó)推廣使用工程量清單計(jì)價(jià)，提出了“控制量，指導(dǎo)價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)”的工程造價(jià)管理理念，把工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的定價(jià)權(quán)交給市場(chǎng)，還給企業(yè)。取消了傳統(tǒng)定額的法定性定價(jià)作用，推行企業(yè)自主報(bào)價(jià)、通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形成價(jià)格，保證了招投標(biāo)雙方的合法權(quán)益。

　　（一）工程量清單報(bào)價(jià)包含兩層含義：

　　1、工程量清單的價(jià)格特點(diǎn)是“量變價(jià)不變”，無(wú)論事實(shí)上工程量增大或減少。單位工程量的單價(jià)都不發(fā)生變化，其本質(zhì)上是單價(jià)合同的計(jì)價(jià)模式，要與總價(jià)合同加以區(qū)別。

　　2、工程量清單報(bào)價(jià)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制對(duì)建筑業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的必然要求。投標(biāo)企業(yè)的報(bào)價(jià)依賴的是投標(biāo)人建立的內(nèi)部定價(jià)基礎(chǔ)，是理性的市場(chǎng)定價(jià)模式。也就是說(shuō)，投標(biāo)企業(yè)的企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)格的形成完全是基于對(duì)市場(chǎng)的評(píng)價(jià)、選擇、激勵(lì)和導(dǎo)向等價(jià)格機(jī)制理性判斷的結(jié)果。

　　（二）工程量清單投標(biāo)報(bào)價(jià)需要研究的幾種情況

　　工程量清單計(jì)價(jià)模式下，招標(biāo)單位不僅要比較各投標(biāo)企業(yè)的總報(bào)價(jià)，更重要的是評(píng)價(jià)、分析各清單子項(xiàng)的綜合單價(jià)，在這種招標(biāo)模式下簽訂的中標(biāo)合同一般是固定單價(jià)合同，所以，投標(biāo)企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的重點(diǎn)應(yīng)該放在各工程量清單子項(xiàng)綜合單價(jià)的計(jì)算分析上。

　　1、工程量清單有誤或漏項(xiàng)。招標(biāo)單位組織工程量清單招標(biāo)，工程量的分析計(jì)算就是其中很重要的一項(xiàng)內(nèi)容。因?yàn)楣こ塘壳鍐蔚木幹迫藛T業(yè)務(wù)水平參差不齊，工程量清單編制的時(shí)間一般要求都很急迫，加上編制人員責(zé)任心的不同，編制出的工程量清單難免會(huì)有漏項(xiàng)，或者由于疏忽多算，或者由于立場(chǎng)不同而故意少算，這就造成了工程量清單與工程實(shí)際實(shí)物量的差異，增加了投標(biāo)報(bào)價(jià)的難度。

　　2、將來(lái)施工時(shí)可能發(fā)生的設(shè)計(jì)變更所引起的工程量的增減。設(shè)計(jì)人員在進(jìn)行施工圖設(shè)計(jì)時(shí)，對(duì)工程施工工藝了解得不詳細(xì)，所以在進(jìn)行施工圖設(shè)計(jì)時(shí)，設(shè)計(jì)人員對(duì)施工中可能出現(xiàn)的一些問(wèn)題考慮不周全，而投標(biāo)企業(yè)根據(jù)自己的施工經(jīng)驗(yàn)及實(shí)際情況就可以確定哪些內(nèi)容在將來(lái)有可能發(fā)生變更，變更以后工程量是增加還是減少，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)就能確定出針對(duì)性的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。

　　3、發(fā)包單位對(duì)工程有可供選擇的項(xiàng)目。有些工程項(xiàng)目的分項(xiàng)工程，發(fā)包單位可能要求按某一方案報(bào)價(jià)，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報(bào)價(jià)。

　　4、發(fā)包單位暫定了某些工程量。

　�、侔l(fā)包單位暫定了工程量的分項(xiàng)內(nèi)容和暫定總價(jià)款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報(bào)價(jià)中加入這筆固定金額，但由于分項(xiàng)工程量不很準(zhǔn)確，允許將來(lái)按投標(biāo)人所報(bào)單價(jià)和實(shí)際完成的工程量結(jié)算價(jià)款。

　�、诎l(fā)包單位列出了暫定工程的項(xiàng)目和數(shù)量，但并沒(méi)有限制這些工程量的估計(jì)總價(jià)款，要求投標(biāo)人既列出單價(jià)，也應(yīng)按暫定項(xiàng)目的數(shù)量計(jì)算總價(jià)，當(dāng)然將來(lái)結(jié)算付款時(shí)，可按實(shí)際完成的工程量和所報(bào)清單子項(xiàng)單價(jià)支付。

　�、郯l(fā)包單位只列出了暫定工程的一筆固定金額，將來(lái)這筆金額做什么用，由發(fā)包單位確定。

　　二、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的重要性

　　在實(shí)行工程量清單招投標(biāo)之前，建筑行業(yè)無(wú)論是投標(biāo)報(bào)價(jià)、工程標(biāo)底，還是竣工結(jié)算，都是以政府頒布的工程計(jì)價(jià)定額作為工程計(jì)價(jià)的依據(jù)。投標(biāo)企業(yè)在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，只要工程量計(jì)算不出現(xiàn)大的失誤，并且按照招標(biāo)文件規(guī)定，套用統(tǒng)一的工程計(jì)價(jià)定額和規(guī)定的取費(fèi)。那么，所填報(bào)的投標(biāo)報(bào)價(jià)與其它投標(biāo)企業(yè)和標(biāo)底都是比較接近的。一些投標(biāo)企業(yè)為了中標(biāo)，盲目地壓低投標(biāo)報(bào)價(jià)，無(wú)法反映各投標(biāo)企業(yè)的施工管理和技術(shù)水平，投標(biāo)企業(yè)也無(wú)需研究什么投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。而在工程量清單招標(biāo)模式下，投標(biāo)人根據(jù)施工圖紙計(jì)算出的實(shí)體工程量作為招標(biāo)文件的一部分，隨招標(biāo)文件一同發(fā)給投標(biāo)企業(yè)，投標(biāo)企業(yè)根據(jù)招標(biāo)單位提供的工程量清單填報(bào)工程量清單子項(xiàng)綜合單價(jià)，由此組成投標(biāo)工程的總報(bào)價(jià)。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，不僅要評(píng)價(jià)投標(biāo)企業(yè)所報(bào)的總價(jià)，還要評(píng)判各清單子項(xiàng)分項(xiàng)綜合單價(jià)是否合理。因此，投標(biāo)企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的工作重點(diǎn)由定額計(jì)價(jià)模式下的以工程量計(jì)算為主轉(zhuǎn)變?yōu)楣こ塘壳鍐斡?jì)價(jià)模式下的以工程量清單綜合單價(jià)的分析計(jì)算為主。所以，對(duì)投標(biāo)企業(yè)報(bào)價(jià)策略研究就顯得尤為重要。

　　三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

　　由于在工程量清單招標(biāo)模式下，一般是采取“合理低價(jià)”評(píng)標(biāo)原則確定中標(biāo)單位。因此，投標(biāo)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)獲勝的關(guān)鍵是投標(biāo)報(bào)價(jià)。一個(gè)合理的報(bào)價(jià)，不僅要求對(duì)招標(biāo)單位有足夠的吸引力，而且應(yīng)使投標(biāo)企業(yè)獲得一定的利潤(rùn)。為此，投標(biāo)企業(yè)投標(biāo)時(shí)就需要針對(duì)特定的工程對(duì)象，確定具體的報(bào)價(jià)指導(dǎo)思想，并且據(jù)此確定采用的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。具體可以分為以下種：

　　（一）生存型策略

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目的而爭(zhēng)取中標(biāo)，可以不過(guò)多的地考慮各種影響因素。由于社會(huì)政治，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和投標(biāo)企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理不善，都可能造成投標(biāo)企業(yè)的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在投標(biāo)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況不佳、中標(biāo)項(xiàng)目減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標(biāo)企業(yè)擅長(zhǎng)的專業(yè)建設(shè)工程減少，這種危機(jī)常常是危害到營(yíng)業(yè)范圍單一的專業(yè)施工隊(duì)伍。第三，如果投標(biāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理不善，從而使投標(biāo)企業(yè)難于通過(guò)招標(biāo)方的資格預(yù)審而產(chǎn)生的危機(jī)。在面對(duì)生存危機(jī)時(shí)，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至少量虧損也要贏標(biāo)的策略，只要能暫時(shí)渡過(guò)難關(guān)，就會(huì)有東山再起的機(jī)會(huì)。

　　（二）低利型策略

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段、以開(kāi)拓市場(chǎng)、低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到“中標(biāo)”的目的。授標(biāo)企業(yè)處在以下幾種情況下，應(yīng)采取低利型策略：投標(biāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不景氣；投標(biāo)對(duì)手的威脅性比較大；試圖打入新的地區(qū)，開(kāi)拓新的專業(yè)施工建設(shè)領(lǐng)域；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目。擬投標(biāo)項(xiàng)目在投標(biāo)企業(yè)所在地附近或其附近有本企業(yè)正在施工的其它建設(shè)項(xiàng)目。

　　（三）盈利型策略

　　這種策略是投標(biāo)企業(yè)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對(duì)效益較小的建設(shè)項(xiàng)目熱情不高，對(duì)盈利大的建設(shè)項(xiàng)目有著特殊的偏好。下面幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略：如投標(biāo)企業(yè)在該地區(qū)已經(jīng)打開(kāi)局面，施工能力比較飽和，信譽(yù)度高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少；具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)招標(biāo)企業(yè)有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)，投標(biāo)企業(yè)的目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響；或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻；為合作單位陪標(biāo)等項(xiàng)目。

　　（四）低價(jià)索賠型策略

　　此策略主要著眼于施工索賠，報(bào)價(jià)雖然較低，但很可能獲得較高的利潤(rùn)。采用這種策略，在報(bào)價(jià)過(guò)程中，需要認(rèn)真的研究招標(biāo)文件、招標(biāo)圖紙及合同條件，發(fā)現(xiàn)較多漏洞時(shí)可以把報(bào)價(jià)部分壓低一些，中標(biāo)后，在施工過(guò)程中利用這些漏洞進(jìn)行索賠，以提高獲利機(jī)會(huì)。

　　總之，確定投標(biāo)策略是一項(xiàng)全方位、多層次的系統(tǒng)工程，首先要對(duì)企業(yè)內(nèi)部和外界的情況進(jìn)行分析，并通過(guò)業(yè)主的招標(biāo)文件和咨詢以及社交活動(dòng)等多種渠道，獲得所需要的信息，明確有利條件和不利因素，發(fā)展優(yōu)勢(shì)，出奇制勝，爭(zhēng)取報(bào)出既合理又能中標(biāo)的價(jià)格。