摘要：隨著我國市場經(jīng)濟的建設，公路工程施工市場已全部開放，優(yōu)化公路工程報價策略是提升工程施工企業(yè)競爭力的重要方法。本文信息收集、現(xiàn)場調(diào)查、工程量核實、編制施工組織設計和報價技巧幾個方面探討了公路工程報價策略。

　　關鍵詞：公路工程；投標；報價；策略

　　招投標作為活力對抗的一種方式，投標報價活動具有高度的不確定性。中國的謀略思維認為，要贏得活力對抗的勝利，必須“以正合，以齊勝”。也就是說，在勝負結果由所有方的行動共同決定的對抗中，要想取得勝利，一方面要靠實力，行動必須符合一般的對抗規(guī)律，只有這樣才能夠立于不敗之地，但另一方面，要想取得勝利就必須學會出奇兵，以對手意想不到的方式運用你的力量，否則只能死拼實力的消耗戰(zhàn)，即使勝利代價也非常大。因而，中國的謀略思想高度在活力對抗中靈活運用各種手段來轉化虛實，迷惑敵人，誤導敵人，使敵人采取不利于他的行動，從而增加自己得勝算。

　　在招投標報價決策中，要取得勝利同樣也要“以正合，以齊勝”。如果說，通過投標報價的初步分析、基于工程概預算的工程基本造價估算、合理性分析和競爭性調(diào)整，我們已經(jīng)建立起了立于不敗之地的堂堂之陣，那么，要取得最后的勝利，還要懂得如何通過報價方式的策略性來“出奇制勝”。

　　一、信息搜集

　　為了科學地進行投標和避免風險，應特別注意采用各種方式取得全面的招標信息。只有認清形勢，作到知已知彼，方能有更大的取勝把握。取得信息優(yōu)劣、深淺，直接影響著報價的質(zhì)量高低，甚至還影響以后工作的進行。所以，在進行報價時應盡可能及時、準確地搜集有關業(yè)主、監(jiān)理、競爭對手等各方面最新信息及各種報價基礎資料，并加以分析整理，去偽存真，認清各種因素對 自己的利弊，以便取長補短，發(fā)揮最大競爭優(yōu)勢。

　　二、進行現(xiàn)場調(diào)查

　　現(xiàn)場考察是承包商投標前全面了解現(xiàn)場施工環(huán)境及施工風險的重要途徑，是投標人搞好投標報價的先決條件，現(xiàn)場考察的主要內(nèi)容：地形、地貌對工程施工的影響；當?shù)氐胤讲牧系姆治觥㈤_采條件和質(zhì)量、地方運輸?shù)缆�、地方材料價格等情況；沿線氣候和水文情況，改建道路和交叉道路的交通情況，進入施工現(xiàn)場的鄉(xiāng)村道路路面情況、便橋情況及收費情況，施工駐地的選擇，現(xiàn)場擬定重要工程的施工方案（如大橋、互通式立交橋等），與施工及費用有關的地方法規(guī)。

　　在完成標前調(diào)查和現(xiàn)場考察工作后，可根據(jù)調(diào)查結果，編制出材料和機械臺班單價，為施工組織設計準備第一手資料，為制定合理報價做準備。

　　三、核實工程量

　　招標文件中工程量清單的工程量由于種種原因有時會與圖紙中數(shù)量存在不一致。通過核實工程量能全面掌握本項目需發(fā)生的各分項工程的數(shù)量，便于投標中進行準確的報價，及時發(fā)現(xiàn)工程量清單中關于工程量的錯誤和漏洞，為制定投標策略提供依據(jù)，對計量支付規(guī)定做進一步研究，便于精確編寫各工程細目的單價。核實工程量的主要內(nèi)容有：核實各項工程的工程量，及根據(jù)計量支付的規(guī)定折算出新的工程量。

　　四、編制施工組織設計

　　編制施工組織的原則是在保證工程質(zhì)量和工期的前提下，盡可能使工程成本最低，投標價格合理。

　　投標競爭是場比技術、比管理、比設備的競爭，技術和管理的先進性應充分體現(xiàn)在施工組織設計中，先進的施工組織設計和設備可以達到降低成本縮短工期的目的。制定分項工程進度計劃應考慮滿足總工期及控制工程工期的要求，合理安排各主要工序，體現(xiàn)出相互銜接，均衡安排生產(chǎn)力和有效地利用機械設備，提高資金的利用率等。施工組織設計的編制內(nèi)容以滿足招標文件的要求為準，內(nèi)容應包括：施工方案和施工方法；分項工程施工進度計劃；與施工進度計劃相適應的用款計劃；與施工進度相適應的工，料、機配備數(shù)量與進場計劃，施工總體布置圖及當?shù)夭牧瞎�應地點，開采料場；冬雨季施工計劃及措施；項目施工組織機構圖；土方工程調(diào)配圖；臨時工程及臨時設施設計圖；質(zhì)量、安全、環(huán)境保護措施和方法。農(nóng)忙季節(jié)勞動力調(diào)配措施，關鍵控制工程工期確保措施；質(zhì)量通病防止和處理措施等。

　　五、報價技巧

　　1、不平衡報價

　　不平衡報價法，是指在保持工程總價不變的情況下，調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，使其既不提高總價又能在結算時得到理想的經(jīng)濟效益。不平衡報價一定要建立在對工程量清單中工程量仔細核對風險的基礎上，特別是對于報低單價的項目，如工程量一旦增加將造成企業(yè)的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，

　　以免引起業(yè)主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點，有時業(yè)主會選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致企業(yè)得不償失。從以下幾個方面考慮采用：

　　1）能夠早日結收賬款的項目可以適當提高單價，如基礎工程、土方開挖、臨時設施等；

　　2）經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量可能會變更增加的項目，如孔樁基礎工程等，單價可適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢；而對于工程量可能減少的項目可將單價降低，工程結算時則會降低損失；

　　3）中標后將進行勞務分包的工程，現(xiàn)行的投標多采取合作模式，如能盡早確定勞務分包內(nèi)容，可將勞務分包項目單價適當降低，自己施工的項目抬高單價；

　　4）沒有工程量僅有單價的項目可適當提高單價，如土方工程中挖淤、巖石等備用單價；

　　5）在單價包干混合制合同中，有些項目業(yè)主采用包干報價時，宜報高價；

　　6）招標文件要求對工程量大的項目提供“單價分析表”，投標時可將表中的人工費及機械設備費算得較高，而材料費算得較低；

　　7）設計圖紙不明確，估計核定后工程量要增加的可以提高單價，而工程內(nèi)容不清楚的則可以降低一些單價，待澄清后再要求提價。

　　對于1），2）兩種情況需要統(tǒng)籌考慮，即對于工程量有錯誤的早期工程，如果實際可能小于清單數(shù)量則不能盲目抬高單價，待具體分析后再定。

　　總的來說，不平衡報價是建立在對工程量清單中的工程量仔細核對分析的基礎上的，不能盲目地抬高或降低單價，否則將造成企業(yè)的重大損失；不平衡報價過多或過于明顯亦有可能引起業(yè)主的反對，甚至導致廢標。

　　2、多方案報價策略

　　這是承包人如果發(fā)現(xiàn)招標文件、工程說明書或合同條款不夠明確、條款不很公正、技術規(guī)范要求過于苛刻時，為爭取達到修改工程說明書或合同的目的而采取的一種報價策略。當工程說明書或合同條款有不夠明確之處時，承包人往往可能會承擔較大的風險。為了減少風險就須提高單價，增加不可預見費，但這樣做又會因報價過高而增加投標失敗的可能性。運用多方案報價法，是要在充分估計投標風險的基礎上，按多個投標方案進行報價，即在投標文件中報2個價，按原工程說明書和合同條件報一個價，然后再提出如果工程說明書或合同條件可做某些改變時的另一個較低的報價（需要加以注釋）。這樣可使報價降低，吸引招標人。此外，如對工程中部分沒有把握的工作，可注明采用成本加酬金方式進行結算的辦法。

　　3、增加建議方案報價法

　　有時招標文件中寫明，允許投標人另行提出自己的建議，即可以修改原設計方案，提出投標人的方案，投標人這時應抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設計和施工人員，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。當然，這種建議不是要求業(yè)主降低某技術要求和標準，而是應當通過改進工藝流程或工藝方法來降低成本，降低報價。例如：某道路招標工程部份穿越填河軟土地基區(qū)域，設計采用深層攪拌樁法進行軟基處理。經(jīng)組織設計和施工人員對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，發(fā)現(xiàn)采用深層攪拌樁過于保守，且造價較高，通過編制施工進度計劃，該工序并不在本工程關鍵線路上，非控制工期工程。因此，在投標文件中提出采用插板排水堆載預壓法建議方案，在不改變關鍵線路影響工期的前提下，對兩種方案進行了技術經(jīng)濟分析和比較，證明插板排水堆載預壓法不僅保證工程質(zhì)量和安全，而且可降低約67%造價（深層攪拌樁法330m，插板排水堆載預壓法110 m）。但應注意對原設計方案一定也要報價。另外建議方案不宜寫得太具體、詳細，要保留方案的技術關鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

　　4、突然降價

　　突然降價是用調(diào)價系數(shù)調(diào)整報價，降價系數(shù)是指投標人在投標報價時，預先考慮的一個未來可能降低報價的比率，如果考慮在報價方面增加競爭能力是必要時，則應在投標截止日期以前，在投遞的投標補充文件內(nèi)寫明降低報價的最終決定。采用這種技巧的好處是：

　　1）可以根據(jù)最后的信息，在遞交投標文件的最后時刻，提出自己的競爭價格，給競爭對手以措手不及。

　　2）在最后審查已編制好的投標文件時，如發(fā)現(xiàn)某些個別失誤或計算錯誤，可以采用調(diào)整系數(shù)來進行彌補，而不必全部重新計算，以免貽誤投標時間。

　　3）由于最終的降低價格是由少數(shù)人在最終時刻決定的，可以避免真實報價泄漏，而導致投標競爭失利。

　　總之。投標報價是業(yè)主選擇中標單位的主要標準，也是業(yè)主和投標企業(yè)簽定承包合同的依據(jù)。報價是工程投標的核心，報價過高，會失去中標機會；報價過低，即使中標也會給企業(yè)帶來虧損的風險。施工企業(yè)必須從宏觀角度對工程總報價進行控制，力求報價適中，才能達到中標的目的，又能獲得較好的經(jīng)濟效益。

　　參考文獻：

　　[1]解紹璋，石國虎，張竹彬。公路工程國內(nèi)招標文件范本[M]。北京：人民交通出版社，2003

　　[2]謝長林。淺談投標過程中的投標決策[J]。山西建筑，2007，33（8）

　　[3]劉清華。施工企業(yè)投標過程中的策略和技巧[J]�？萍紕�(chuàng)新導報，2007，（32）

　　[4]金國紅。談公路工程投標報價的基礎工作與技巧[J]。山西建筑，2008，34（6）