技巧之五：精雕細刻

　　評選委員會評標、招標人定標是非常關鍵的程序�？梢哉f，這一程序是決定性的，而這個程序的全過程，都是圍繞投標文件進行的，可以說，投標文件是唯一的評標證據(jù)。

　　投標文件是描述投標人實力和信譽狀況、投標報價競爭力和投標人對招標文件的響應程度的重要文件，也是評標委員會和招標人評價投標人的主要依據(jù)。所以，在企業(yè)產(chǎn)品和實力能夠滿足招標文件要求的前提下，編制一本高質量的投標文件是企業(yè)在競爭中能否獲勝的關鍵。

　　如何編制這樣一本高質量的投標文件呢？這就要精雕細刻。

　　首先，投標人應該根據(jù)招標的項目特點，抽調有關人員，組成投標小組。投標小組要認真研究招標文件內容，摸清招標人的意圖，了解潛在的競爭對手的情況。在知己知彼的情況下，從技術、商務等各方面確定投標策略。其次，在編制招標文件的時候，投標人一定要確保投標文件完全響應招標文件的所有實質性要求和條件。這些都在前面的技巧里面談到。還有一些細枝末節(jié)的東西，雖然很細小，但是如果不注意，就會影響全局，導致全盤皆輸。

　　技巧之六：信譽為本

　　招投標的最后就是用書面形式通知中標人和所有落標人，以及招標人和中標人簽訂合同。

　　總結招投標的經(jīng)驗，荊貴鎖認為，一般公司中標在于信譽，而信譽往往體現(xiàn)在企業(yè)的報價、供貨和售后服務等方面。

　　報價方面，企業(yè)要遵守幾個基本規(guī)則。主要是不能惡性競價，即投標報價不能低于成本價�！墩袠送稑朔ā返�33條已將其定為非法行為。但是如有特殊情況，應加以說明。如某帆布廠在參加帳篷投標時，報價低于成本價，但是該企業(yè)在投標文件上說明了原因，即是該企業(yè)常年庫存積壓產(chǎn)品，所以降價處理。這樣反而使其報價具有了較強的競爭優(yōu)勢而中標。

　　供貨方面就是要求企業(yè)一定要按照合同辦事。這方面的教訓也是有的。如以前有的中標企業(yè)用64Ｍ代替128Ｍ的內存，形成了欺騙行為，這家企業(yè)從此失去了信譽。相反有的企業(yè)，從使用單位的角度考慮，指出高端配置可能過于奢侈，沒有發(fā)揮最大效能，建議別的配置，這種負責的態(tài)度，就容易贏得好感和信任。

　　售后服務更是各企業(yè)競爭的重要方面。好的企業(yè)會在招標文件的服務實質性要求的基礎上進一步提供好的服務，如提供周邊設備、延長服務時間等等。

　　對政府采購的招標人員來說，應該多考慮企業(yè)的難處，財政部門應盡可能多（一般按照比例）、快、早地向企業(yè)付款。這也是保證企業(yè)產(chǎn)品質量的重要方面，也可以說是為自己樹立信譽，吸引更多的企業(yè)參加以后的招標。

　　寫招投標技巧的文章要結束了，文章中提到的這些技巧正被人們使用著和將要被使用。對于從事政府采購的工作人員來說，與世界接軌就標志著招標行為的規(guī)范化和國際化，需要自身有一次知識和觀念的更新，對于企業(yè)來說，入世以后必將面臨著更為殘酷的競爭，掌握專業(yè)的招投標知識和技術就顯得尤為迫切。現(xiàn)在，技巧是有了，關鍵就看怎么用了。