合同談判，是工程施工合同簽訂雙方對是否簽訂合同以及合同具體內(nèi)容達成一致的協(xié)商過程。通過談判，能夠充分了解對方及項目的情況，為高層決策提供依據(jù)。作為承包方，進行談判主要有以下幾個目的：

　　第一，爭取中標，即通過談判宣傳自己的優(yōu)勢，以爭取中標；

　　第二，爭取合理的價格，既要對付發(fā)包方的壓價，當發(fā)包方擬修改設計、增加項目或提供標準時又要適當增加報價；

　　第三，爭取改善合同條款，主要是爭取修改過于苛刻的不合理條款，澄清模糊的條款，增加保護自身利益的條款。

　　談判的準備工作

　　談判工作的成功與否，通常取決于準備工作的充分程度、談判策略與技巧的運用程度。談判的準備工作具體包括以下幾部分：收集資料。談判準備工作的首要任務是收集、整理發(fā)包方及項目的各種背景材料，包括發(fā)包方的資信情況、履約能力、已有成績等。

　　具體分析。對發(fā)包方實力的分析。指對發(fā)包方的誠信、技術、財力、物力等狀況的分析，首先是重點審查發(fā)包方是否為工程項目的合法主體。發(fā)包方作為合格的施工承包合同的一方，是否具有擬建工程項目的地皮的立項批文、建設用地規(guī)劃許可證、建設用地批準書、建設工程規(guī)劃許可證、施工許可證等證件；二要注意調(diào)查發(fā)包方的誠信和資金情況，是否具備足夠的履約能力。

　　對談判目標進行可行性分析。分析談判雙方談判目標是否正確合理、是否能被發(fā)包方接受，以及發(fā)包方設置的談判目標是否合理。如果自身設置的談判目標有疏漏或錯誤，就盲目接受發(fā)包方的不合理談判目標，同樣會造成項目實施過程中的后患。

　　對發(fā)包方談判人員的分析。主要了解發(fā)包方的談判組由哪些人員組成，了解他們的身份、地位、性格、喜好、權限等，注意與發(fā)包方建立良好的關系，發(fā)展談判雙方的友誼，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。

　　對雙方地位進行分析。應分別分析整體與局部的優(yōu)勢和劣勢。如果己方在整體上處于優(yōu)勢地位，而在個別問題上處于劣勢地位，則可以通過后續(xù)談判來彌補局部的劣勢。但如果己方在整體上已顯示劣勢，則除非能有契機轉化這一形勢，否則就不宜再耗時耗資進行無益的談判。

　　擬訂談判方案�？偨Y該項目的操作風險、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，以及在哪些問題上已和發(fā)包方取得一致，還存在著哪些問題甚至原則性的分歧等，然后擬訂談判的初步方案，決定談判的重點。

　　談判的內(nèi)容

　　工程范圍。包括施工、設備采購、安裝和調(diào)試等。在簽訂合同時要做到范圍清楚、責任明確，否則可能導致報價漏項。

　　合同文件。應將雙方一致同意的修改意見和補充意見整理為正式的“附錄”，并由雙方簽字作為合同的組成部分。應將投標前發(fā)包方回應各承包方質疑的書面答復作為合同的組成部分。因為這些答復既是標價計算的依據(jù)，也可能是今后索賠的依據(jù)。應該注明“同時由雙方簽字確認的圖樣屬于合同文件”，以防止發(fā)包方借補圖樣的機會增加工程內(nèi)容。對于工程量清單及價格清單，應該根據(jù)議標階段做出的修正重新審定，并經(jīng)雙方簽字。即使采用標準合同文本，在簽字前依然需要進行全面檢查，對于關鍵詞和數(shù)字更應該反復核對，不得有任何大意。

　　不可預見的自然條件和人為障礙問題。必須在合同中明確界定“不可預見的自然條件和人為障礙”的內(nèi)容。若招標文件中提供的氣象、地質、水文資料與實際情況有出入，則應爭取列出“遇非正常氣象和水文情況時，由發(fā)包方提供額外補償費用”的條款。

　　關于工程的開工和工期。要保證工程按期竣工，首先要保證按時開工。應將發(fā)包方影響開工的因素列入合同條件之中。如果由于發(fā)包方的原因導致承包方不能如期開工，則工期應順延。施工中，如因變更設計造成工程量增加或修改原設計方案，或不能按時驗收工程，承包方有權要求延長工期。必須要求發(fā)包方按時驗收工程，以免拖延付款，影響承包方的資金周轉和工期。發(fā)包方向承包方提交的現(xiàn)場應包括施工臨時用地，并寫明其占用土地的一切補償費用均由發(fā)包方承擔。應規(guī)定現(xiàn)場移交（包括場地測量圖樣、文件和各種測量標志）的時間和移交的內(nèi)容。承包方應有“由于工程變更、惡劣氣候影響，或其他由于發(fā)包方的原因要求延長竣工時間”的正當權利。

　　關于材料和操作工藝。對于報送給監(jiān)理工程師或發(fā)包方審批的材料樣品，應規(guī)定答復期限。發(fā)包方或監(jiān)理工程師在規(guī)定答復期限內(nèi)不予答復，則視作“默許”。經(jīng)“默許”后再提出更換，應該由發(fā)包方承擔延誤工期和原報批的材料已訂貨而造成的損失。

　　如果發(fā)生材料代用、更換型號及其標準問題時，承包方應注意將這些問題載入合同“附錄”；如有可能，承包方可趁發(fā)包方提出材料代用意見之時，更換那些原招標文件中規(guī)定的高價或難以采購的材料，并提出用自身熟悉貨源并可獲得優(yōu)惠價格的材料代替。

　　對于應向監(jiān)理工程師提供的現(xiàn)場測量和試驗的儀器設備，應在合同中列出清單，寫明名稱、型號、規(guī)格、數(shù)量等。如果超出清單內(nèi)容，則應由發(fā)包方承擔超出的費用。

　　關于工序質量檢查問題。如果監(jiān)理工程師延誤了上道工序的檢查時間，往往使承包方無法按期進行下一道工序，從而嚴重影響工程進度。因此，應對工程檢驗制度做出具體規(guī)定，特別是對需要及時安排檢驗的工序要有時間限制。超出限制時，監(jiān)理工程師未予檢查，則承包方可認為該工序已被接受，可進行下一道工序的施工。

　　爭取在合同或“附錄”中寫明材料化驗和試驗的權威機構，以防止事后因化驗結果的權威性產(chǎn)生爭執(zhí)。

　　關于工程維修。應當明確維修工程的范圍、維修期限和維修責任。一般工程維修期屆滿應退還維修保證金。承包方應爭取以維修保函替代工程價款的保證金。因為維修保函具有保函有效期的規(guī)定，可以保障承包方在維修期滿時自行撤銷其維修責任。

　　關于工程的變更和增減。工程變更應有一個合適的限額，超過限額，承包方有權修改單價。對于單項工程的大幅度變更，應在工程施工初期提出，并爭取規(guī)定限期：超過限期且大幅度增加的單項工程，由發(fā)包方承擔材料、工資價格上漲而引起的額外費用；大幅度減少的單項工程，發(fā)包方應承擔因材料業(yè)已訂貨而造成的損失。

　　關于爭端及其他。應爭取用協(xié)商和調(diào)解的方法解決雙方爭端。應注意稅收條款。在投標之前應對當?shù)囟愂者M行調(diào)查，將可能發(fā)生的各種稅收計入報價中。并應在合同中規(guī)定，對合同價格確定以后由于當?shù)胤�令變更而導致稅收或其他費用的增加，應由發(fā)包方按票據(jù)進行補償。

　　談判的策略和技巧

　　談判不是一項簡單的機械性工作，而是集合了策略與技巧的藝術，在談判過程中應充分運用各種談判策略和技巧。

　　掌握談判進程，合理分配各議題的時間。工程建設的談判涉及諸多需要討論的事項，而各談判事項的重要性并不相同，談判雙方對同一事項的關注程度也不相同。談判者要善于掌握談判進程，在充滿合作氣氛的階段，展開自己所關注的議題，從而達成有利于己方的協(xié)議；而在氣氛緊張時，則引導談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進談判進程。同時，談判者應懂得合理分配談判時間。對于各議題商討時間的分配應得當，不要過多拘泥于細節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。

　　分配談判角色。任何一方的談判團都由眾多人士組成，談判中應根據(jù)各人不同的性格特征扮演不同的角色，有的唱紅臉，有的唱白臉，這樣可以達到事半功倍的效果。

　　注意談判氛圍。談判各方往往存在利益沖突，要兵不血刃即獲成功是不現(xiàn)實的。但有經(jīng)驗的談判者會在雙方分歧嚴重、交鋒激烈時采取潤滑措施，舒緩壓力。在我國最常見的方式是飯桌式談判。

　　充分利用專家的作用�？萍嫉母咚侔l(fā)展致使個人不可能成為各方面的專家，而工程項目談判又涉及廣泛的學科領域，因此充分發(fā)揮各領域專家的作用，既可以在專業(yè)問題上獲得技術支持，又可以利用專家的權威給對方以心理壓力。

　　拖延和休會。當談判遇到障礙、陷入僵局的時候，拖延和休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考，在客觀分析形勢后提出替代方案。在一段時間的冷處理后，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。