工程索賠是一門涉及面廣，融技術(shù)、經(jīng)濟、法律為一體的邊緣學(xué)科，它不僅是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，要想獲得好的索賠成果，必須要有強有力的、穩(wěn)定的索賠班子，正確的索賠戰(zhàn)略和機動靈活的索賠技巧，這也是取得索賠成功的關(guān)鍵。

　　一、組建強有力的、穩(wěn)定的索賠班子

　　索賠是一項復(fù)雜細致而艱巨的工作，組建一個知識全面，有豐富索賠經(jīng)驗，穩(wěn)定的索賠小組從事索賠工作是索賠成功的首要條件，索賠小組應(yīng)由項目經(jīng)理、合同法律專家、估算師、會計師、施工工程師組成，有專職人員搜集和整理由各職能部門和科室提供的有關(guān)信息資料，索賠人員要有良好的素質(zhì)，要懂得索賠的戰(zhàn)略和策略，工作要勤奮、務(wù)實、不好大喜功，頭腦清晰，思路敏捷，有邏輯，善推理，懂得搞好各方的公共關(guān)系。

　　索賠小組的人員一定要穩(wěn)定，不僅各負(fù)其責(zé)，而且每個成員要積極配合，齊心協(xié)力，對內(nèi)部討論的戰(zhàn)略和對策要保守秘密。

　　二、確定正確的索賠戰(zhàn)略和策略

　　索賠戰(zhàn)略和策略是承包商經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的一部分，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)承包商目前利益和長遠利益，、全局利益和局部利益的統(tǒng)一，應(yīng)由公司經(jīng)理親自把握和制定，索賠小組應(yīng)提供決策的依據(jù)和建議。

　　索賠的戰(zhàn)略和策略研究，對不同的情況，包含著不同的內(nèi)容，有不同的重心，一般應(yīng)包含如下幾個方面：

　　1．確定索賠目標(biāo)

　　承包商的索賠目標(biāo)是指承包商對索賠的基本要求，可對要達到的目標(biāo)進行分解，按難易程度進行排隊，并大致分析它們實現(xiàn)的可能性，從而確定最低、最高目標(biāo)。

　　分析實現(xiàn)目標(biāo)的風(fēng)險，如能否抓住索賠機會，保證在索賠有效期內(nèi)提出索賠；能否按期完成合同規(guī)定的工程量，執(zhí)行業(yè)主加速施工指令；能否保證工程質(zhì)量，按期交付工程；工程中出現(xiàn)失誤后的處理辦法等等。總之要注意對風(fēng)險的防范，否則，就會影響索賠目標(biāo)的實現(xiàn)。

　　2．對被索賠方的分析

　　分析對方的興趣和利益所在，要讓索賠在友好和諧的氣氛中進行，處理好單項索賠和一攬子索賠的關(guān)系，對于理由充分而重要的單項索賠應(yīng)力爭盡早解決，對于業(yè)主堅持拖后解決的索賠，要按業(yè)主意見認(rèn)真積累有關(guān)資料，為一攬子解決準(zhǔn)備充分的材料。要根據(jù)對方的利益所在，對對方感興趣的地方，承包商就在不過多損害自己的利益的情況下作適當(dāng)?shù)淖尣?，打破問題的僵局。在責(zé)任分析和法律分析方面要適當(dāng)，在對方愿意接受索賠的情況下，就不要得理不讓人，否則反而達不到索賠目的。

　　3．承包商的經(jīng)營戰(zhàn)略分析

　　承包商的經(jīng)營戰(zhàn)略直接制約著索賠的策略和計劃。在分析業(yè)主情況和工程所在地的情況以后，承包商應(yīng)考慮有無可能與業(yè)主繼續(xù)進行新的合作，是否在當(dāng)?shù)乩^續(xù)擴展業(yè)務(wù)，承包商與業(yè)主之間的關(guān)系對當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)有何影響等等。這些問題決定著承包商的整個索賠要求和解決的方法。

　　4．相關(guān)關(guān)系分析

　　利用監(jiān)理工程師、設(shè)計單位、業(yè)主的上級主管部門對業(yè)主施加影響，往往比同業(yè)主直接談判有效，承包商要同這些單位搞好關(guān)系，展開“公關(guān)”，取得他們的同情和支持，并與業(yè)主溝通，這就要求承包商對這些單位的關(guān)鍵人物進行分析，同他們搞好關(guān)系，利用他們同業(yè)主的微妙關(guān)系從中斡旋、調(diào)停，能使索賠達到十分理想的效果。

　　5．談判過程分析

　　索賠一般都在談判桌上最終解決，索賠談判是雙方面對面的較量，是索賠能否取得成功的關(guān)鍵。一切索賠的計劃和策略都是在談判桌上體現(xiàn)和接受檢驗。因此，在談判之前要做好充分準(zhǔn)備，對談判的可能過程要做好分析。如怎樣保持談判的友好和諧氣氛，估價對方在談判過程中會提什么問題，采取什么行動，我方應(yīng)采取什么措施爭取有利的時機等等。因為索賠談判是承包商要求業(yè)主承認(rèn)自己的索賠，承包商處于很不利的地位，如果談判一開始就氣氛緊張，情緒對立，有可能導(dǎo)致業(yè)主拒絕談判，使談判曠日持久，這是最不利索賠問題解決的。談判應(yīng)從業(yè)主關(guān)心的議題入手，從業(yè)主感興趣的問題開談，使談判氣氛保持友好和諧是很重要的。

　　談判過程中要講事實，重證據(jù)，既要據(jù)理力爭，堅持原則，又要適當(dāng)讓步，機動靈活，所謂索賠的“藝術(shù)”，往往在談判桌上能得到充分的體現(xiàn)，所以，選擇和組織好精明強干、有豐富的索賠知識和經(jīng)驗的談判班子就顯得極為重要。

　　三、索賠的技巧

　　索賠的技巧是為索賠的戰(zhàn)略和策略目標(biāo)服務(wù)的，因此，在確定了索賠的戰(zhàn)略和策略目標(biāo)之后，索賠技巧就顯得格外重要，它是索賠策略的具體體現(xiàn)。索賠技巧應(yīng)因人、因客觀環(huán)境條件而異，現(xiàn)提出以下各項供參考。

　　1．要及時發(fā)現(xiàn)索賠機會

　　一個有經(jīng)驗的承包商，在投標(biāo)報價時就應(yīng)考慮將來可能要發(fā)生索賠的問題，要仔細研究招標(biāo)文件中合同條款和規(guī)范，仔細查勘施工現(xiàn)場，探索可能索賠的機會，在報價時要考慮索賠的需要。在進行單價分析時，應(yīng)列入生產(chǎn)效率，把工程成本與投入資源的效率結(jié)合起來。這樣在施工過程中論證索賠原因時，可引用效率降低來論證索賠的根據(jù)。

　　在索賠談判中，如果沒有生產(chǎn)效率降低的資料，則很難說服監(jiān)理工程師和業(yè)主，索賠無取勝可能。反而可能被認(rèn)為生產(chǎn)效率的降低是承包商施工組織不好，沒達到投標(biāo)時的效率，應(yīng)采取措施提高效率，趕上工期。

　　要論證效率降低，承包商應(yīng)做好施工記錄，記錄好每天使用的設(shè)備工時、材料和人工數(shù)量、完成的工程及施工中遇到的問題。

　　2．商簽好合同協(xié)議

　　在商簽合同過程中，承包商應(yīng)對明顯把重大風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給承包商的合同條件提出修改的要求，對其達成修改的協(xié)議應(yīng)以“談判紀(jì)要”的形式寫出，作為該合同文件的有效組成部分。要對業(yè)主開脫責(zé)任的條款特別注意，如：合同中不列索賠條款；拖期付款無時限，無利息；沒有調(diào)價公式；業(yè)主認(rèn)為對某部分工程不夠滿意，即有權(quán)決定扣減工程款；業(yè)主對不可預(yù)見的工程施工條件不承擔(dān)責(zé)任等等。如果這些問題在簽訂合同協(xié)議時不談判清楚，承包商就很難有索賠機會。

　　3．對口頭變更指令要得到確認(rèn)

　　監(jiān)理工程師常常樂于用口頭指令變更，如果承包商不對監(jiān)理工程師的口頭指令予以書面確認(rèn)，就進行變更工程的施工，此后，有的監(jiān)理工程師矢口否認(rèn)，拒絕承包商的索賠要求，使承包商有苦難言。

　　4．及時發(fā)出“索賠通知書”

　　一般合同規(guī)定，索賠事件發(fā)生后的一定時間內(nèi)，承包商必須送出“索賠通知書”，過期無效。

　　5．索賠事件論證要充足

　　承包合同通常規(guī)定，承包商在發(fā)出“索賠通知書”后，每隔一定時間（28天），應(yīng)報送一次證據(jù)資料，在索賠事件結(jié)束后的28天內(nèi)報送總結(jié)性的索賠計算及索賠論證，提交索賠報告。索賠報告一定要令人信服，經(jīng)得起推敲。

　　6．索賠計價方法和款額要適當(dāng)

　　索賠計算時采用“附加成本法”容易被對方接受，因為這種方法只計算索賠事件引起的計劃外的附加開支，計價項目具體，使經(jīng)濟索賠能較快得到解決。另外索賠計價不能過高，要價過高容易讓對方發(fā)生反感，使索賠報告束之高閣，長期得不到解決。另外還有可能讓業(yè)主準(zhǔn)備周密的反索賠計劃，以高額的反索賠對付高額的索賠，使索賠工作更加復(fù)雜化。

　　7．力爭單項索賠，避免一攬子索賠

　　單項索賠事件簡單，容易解決，而且能及時得到支付。一攬子索賠，問題復(fù)雜，金額大，不易解決，往往到工程結(jié)束后還得不到付款。

　　8．堅持采用“清理帳目法”

　　承包商往往只注意接受業(yè)主按對某項索賠的當(dāng)月結(jié)算索賠款，而忽略了該項索賠款的余額部分。沒有以文字的形式保留自己今后獲得余額部分的權(quán)利，等于同意并承認(rèn)了業(yè)主對該項索賠的付款，以后對余額再無權(quán)追索。

　　因為在索賠支付過程中，承包商和監(jiān)理工程師對確定新單價和工程量廣大經(jīng)常存在不同意見。按合同規(guī)定，工程師有決定單價的權(quán)力，如果承包商認(rèn)為工程師的決定不盡合理，而堅持自己的要求時，可同意接受工程師決定的“臨時單價”或“臨時價格”付款，先拿到一部分索賠款，對其余不足部分，則書面通知工程師和業(yè)主，作為索賠款的余額，保留自己的索賠權(quán)利，否則，將失去了將來要求付款的權(quán)利。

　　9．力爭友好解決，防止對立情緒

　　索賠爭端是難免的，如果遇到爭端不能理智協(xié)商討論問題，使一些本來可以解決的問題懸而未決。承包商尤其要頭腦冷靜，防止對立情緒，力爭友好解決索賠爭端。

　　10．注意同監(jiān)理工程師搞好關(guān)系

　　監(jiān)理工程師是處理解決索賠問題的公正的第三方，注意同工程師搞好關(guān)系，爭取工程師的公正裁決，竭力避免仲裁或訴訟。