第四講 房地產(chǎn)開發(fā)項目建設(shè)階段與租售階段重點難點：

　　應(yīng)掌握房地產(chǎn)開發(fā)的建設(shè)階段及租售階段的主要工作內(nèi)容。

　　應(yīng)熟悉建設(shè)過程中的相關(guān)管理工作的內(nèi)涵，房地產(chǎn)開發(fā)項目租售階段物業(yè)銷售形式，制定租售方案，租售階段的宣傳與廣告策略。

　　3.4 建設(shè)階段建設(shè)階段，是指開發(fā)項目從開工到竣工驗收所經(jīng)過的過程。開發(fā)商在建設(shè)階段的主要工作目標(biāo)，就是要在投資預(yù)算范圍內(nèi)，按項目開發(fā)進(jìn)度計劃的要求，高質(zhì)量地完成建筑安裝工程，使項目按時投入使用。開發(fā)商在建設(shè)階段所涉及的管理工作，就是從業(yè)主的角度，對建設(shè)過程實施包括質(zhì)量、進(jìn)度、成本、合同、安全等在內(nèi)的工程項目管理。房地產(chǎn)開發(fā)過程中的工程項目管理，可由開發(fā)商自己組織的管理隊伍管理，也可委托監(jiān)理機構(gòu)負(fù)責(zé)管理。

　　3.4.1 質(zhì)量控制質(zhì)量控制，是指項目管理機構(gòu)以合同中規(guī)定的質(zhì)量目標(biāo)或以國家標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范為目標(biāo)所進(jìn)行的監(jiān)督與管理活動，包括決策階段、設(shè)計階段和施工階段的質(zhì)量控制。在工程項目施工階段，質(zhì)量控制的任務(wù)主要是在施工過程中及時發(fā)現(xiàn)施工工藝規(guī)程是否滿足設(shè)計要求和合同規(guī)定，對所選用的材料和設(shè)備進(jìn)行質(zhì)量評價、對整個施工過程中的工程質(zhì)量進(jìn)行評估，將取得的質(zhì)量數(shù)據(jù)和承包商履行職責(zé)的程序，與國家有關(guān)規(guī)范、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)定進(jìn)行比較，并做出評判。

　　工程施工階段的工程質(zhì)量控制工作主要包括以下幾個方面：

　?。?）對原材料的檢驗。材料質(zhì)量的好壞直接影響工程的質(zhì)量，因此為了保證材料質(zhì)量，應(yīng)當(dāng)在訂貨階段就向供貨商提供檢驗的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，并將這些標(biāo)準(zhǔn)列入訂購合同中。有些重要材料應(yīng)當(dāng)在簽訂購貨合同前取得樣品或樣本，材料到貨后再與樣品進(jìn)行對照檢查，或進(jìn)行專門的化驗或試驗。未經(jīng)檢驗或不合格的材料切忌與合格的材料混裝入庫。

　?。?）工程中的配套設(shè)備進(jìn)行檢驗。在各種設(shè)備安裝之前均應(yīng)進(jìn)行檢驗和測試，不合格的要避免采用。工程施工中應(yīng)確立設(shè)備檢查和試驗的標(biāo)準(zhǔn)、手段、程序、記錄、檢驗報告等制度；對于主要設(shè)備的試驗與檢查，可考慮到制造廠進(jìn)行監(jiān)督和檢查。

　?。?）確立施工中控制質(zhì)量的具體措施，主要包括如下方面：

　　1）對各項施工設(shè)備、儀器進(jìn)行檢查，特別是校準(zhǔn)各種儀器儀表，保證在測量、計量方面不出現(xiàn)嚴(yán)重誤差。

　　2）控制混凝土質(zhì)量?；炷凉こ藤|(zhì)量對建筑工程的安全有著極其重要的影響，必須確?；炷翝仓|(zhì)量。應(yīng)當(dāng)有控制混凝土中水泥、砂、石和水灰比的嚴(yán)格計量手段，制定混凝土試塊制作、養(yǎng)護(hù)和試壓等管理制度，并有專人監(jiān)督執(zhí)行；試塊應(yīng)妥善保存，以便將來進(jìn)行強度檢驗，在澆灌混凝土之前，應(yīng)當(dāng)有專職人員檢查挖方、定位、支模和鋼筋綁扎等工序的正確性。

　　3）對砌筑工程、裝飾工程和水電安裝工程等制定具體有效的質(zhì)量檢查和評定辦法，以保證質(zhì)量符合合同中規(guī)定的技術(shù)要求。

　　（4）確立有關(guān)質(zhì)量文件的檔案制度。匯集所有質(zhì)量檢查和檢驗證明文件、試驗報告，包括分包商在工程質(zhì)量方面提交的文件。

　　3.4.2 進(jìn)度控制進(jìn)度控制，是指以項目進(jìn)度計劃為依據(jù)，綜合利用組織、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和合同等手段，對建設(shè)工程項目實施的時間管理。建設(shè)工程進(jìn)度控制工作的主要內(nèi)容包栝：對項目建設(shè)總周期目標(biāo)的論證與分析；編制項目建設(shè)工程進(jìn)度計劃；編制其他配套進(jìn)度計劃；監(jiān)督項目施工進(jìn)度計劃的執(zhí)行；施工現(xiàn)場的調(diào)研與分析。

　　建設(shè)項目建設(shè)總周期的論證與分析，就是對整個項目進(jìn)行通盤考慮，全面規(guī)劃，用以指導(dǎo)人力、物力的運用和時間、空間的安排，最終確定經(jīng)濟(jì)合理的建設(shè)方案。

　　3.4.2.1 工程進(jìn)度計劃的編制

　?。?）首先，應(yīng)將全部工程內(nèi)容分解和歸納為單項工程或工序，單項工程或工序分解的細(xì)致程度，可以根據(jù)工程規(guī)模的大小和復(fù)雜程度確定。一個施工項目首先可分為房屋建設(shè)工程、室外道路、各種室外管道工程等較大的子項工程，爾后每一子項工程又分為土方工程、基礎(chǔ)工程、鋼結(jié)構(gòu)制作與安裝工程、屋面工程、砌筑工程、地面工程、其他建筑工程、設(shè)備安裝工程等。

　?。?）統(tǒng)計計算每項工程內(nèi)容的工作量。一般情況下用工程量表中的計量單位采表示工作量，例如，土方工程和混凝土工程用立方米表示；管道工程用延米表示；鋼筋加工用噸表示：另外，工程進(jìn)度亦可用完成的投資額占總投資額的比例來表示。

　?。?）計算每個單項工程工作量所需時間，可用天數(shù)表示。此處的工作時間是指按正常程序和施工總方案中所選用的施工設(shè)備的水平，以熟練工人正常工效計算。

　?。?）按正常施工的各個單項工程內(nèi)容的邏輯順序和制約關(guān)系，排列施工先后次序，從每項施工工序的可能最早開工時間推算下去，可以得出全部工程竣工所需的周期；再逆過來，從上述竣工日期向前推算，可以求出每一施工工序的最遲開始日期。如果最早可能開工日期早于最晚開工日期，則說明該項工序有可供調(diào)節(jié)的機動時間。該項工序只要在最早開工和最遲開工時間之間任何時候開工，均不會影響項目的竣工日期。

　　3.4.2.2 進(jìn)度管理及計劃調(diào)整進(jìn)度計劃的制定有兩種方法，一種是應(yīng)用傳統(tǒng)的水平進(jìn)度計劃（橫道圖法），另一種是網(wǎng)絡(luò)計劃（網(wǎng)絡(luò)圖法）。

　?。?）橫道圖法這是一種用直線線條，在時間坐標(biāo)上表示出單項工程進(jìn)度的方法。

　　橫道圖的缺點是從圖中看不出各項工作之間的相互依賴和相互制約的關(guān)系，看不出一項工作的提前或落后對整個工期的影響程度，看不出哪些工序是關(guān)鍵工作。

　?。?）網(wǎng)絡(luò)計劃網(wǎng)絡(luò)計劃是以網(wǎng)絡(luò)圖的形式來表達(dá)工程的進(jìn)度計劃，在網(wǎng)絡(luò)圖中可確切地表明各項工作的相互聯(lián)系和制約關(guān)系；其次是可以計算出工程各項工作的最早和最晚開始時間，從而可以找出關(guān)鍵工作和關(guān)鍵線路。

　　所謂關(guān)鍵線路是指在該工程中，直接影響工程總工期的那一部分連貫的工作。通過不斷改善網(wǎng)絡(luò)計劃，就可以求得各種優(yōu)化方案。例如工期最短；各種資源最均衡；在某種有限制的資源條件下，編出最優(yōu)的網(wǎng)絡(luò)計劃；在各種不同工期下，選擇工程成本最低的網(wǎng)絡(luò)計劃等。

　　此外，在工程實施過程中，根據(jù)工程實際情況和客觀條件的變化，可隨時調(diào)整網(wǎng)絡(luò)計劃，使得計劃永遠(yuǎn)處于最切合實際的最佳狀態(tài)，保證該項工程以最小的消耗，取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。網(wǎng)絡(luò)圖有單代號網(wǎng)絡(luò)、雙代號網(wǎng)絡(luò)和時標(biāo)網(wǎng)絡(luò)三種表現(xiàn)形式。

　　3. 4.2.3 其他配套進(jìn)度計劃除了工程進(jìn)度計劃外，還有其他與之相關(guān)的進(jìn)度計劃，例如，材料供應(yīng)計劃、設(shè)備周轉(zhuǎn)計劃、臨時工程計劃等。這些進(jìn)度計劃的實施情況影響著整個工程的進(jìn)度。

　?。?）材料供應(yīng)計劃。根據(jù)工程進(jìn)度計劃，確定材料、設(shè)備的數(shù)量和供貨時間，以及各類物資的供貨程序，制訂供應(yīng)計劃。

　　（2）設(shè)備周轉(zhuǎn)計劃。根據(jù)工程進(jìn)度的需要制訂設(shè)備周轉(zhuǎn)計劃，包括模板周轉(zhuǎn)，起重機械、土方工程機械的使用等。

　?。?）臨時工程計劃。臨時工程包括：工地臨時居住房屋、現(xiàn)場供電、給排水等。

　　3.4.2.4 進(jìn)度控制中應(yīng)關(guān)注的因素影響工程進(jìn)度的因素很多，需要特別重視的有以下幾方面：

　　（1）材料、設(shè)備的供應(yīng)情況。包括各項設(shè)備是否完成，計劃運到日期；各種材料的供貨廠商是否落實、何時交貨、檢驗及驗收辦法等。

　　（2）設(shè)計變更。設(shè)計的修改往往會增加工作量，延緩工程進(jìn)度。

　　（3）勞動力的安排情況。工人過少會完不成進(jìn)度計劃中規(guī)定的任務(wù)，而工人過多則會由于現(xiàn)場工作面不夠而造成窩工，因而也完不成任務(wù)。所以要適當(dāng)安排工人。

　?。?）氣象條件。應(yīng)時刻注意氣象條件，天氣不好（如下雨、下雪），則安排室內(nèi)施工（如裝修），天氣晴朗時，加快室外施工進(jìn)度。

　　3.4.3 成本控制工程成本控制是監(jiān)督成本費用、降低工程造價的重要手段。房地產(chǎn)開發(fā)商的利潤來自于租售收入和總開發(fā)成本的差值，而工程成本又是總開發(fā)成本的主要組成部分，所以降低工程成本就能增加開發(fā)商利潤。

　　3.4.3.1 成本控制的主要工作內(nèi)容除項目投資決策、設(shè)計和工程發(fā)包階段的成本控制外，項目施工階段的工程成本控制主要包括如下幾個方面的工作：

　　（1）編制成本計劃，確定成本控制的目標(biāo)。工程成本費用是隨著工程進(jìn)度逐期發(fā)生的，根據(jù)工程進(jìn)度計劃可以編制成本計劃。為了便于管理，成本計劃可分解為五個方面：

　?、俨牧显O(shè)備成本計劃；②施工機械費用計劃；③人工費成本計劃；④臨時工程成本計劃；⑤管理費成本計劃。根據(jù)上述成本計劃的總和，即能得出成本控制總計劃。在工程施工中，應(yīng)嚴(yán)格按照成本計劃實施。對于計劃外的一切開支，應(yīng)嚴(yán)格控制。如果某部分項目有突破成本計劃的可能，應(yīng)及時提出警告，并及時采取措施控制該項成本。

　　（2）審查施工組織設(shè)計和施工方案。施工組織設(shè)計和施工方案對工程成本支出影響很大?？茖W(xué)合理的施工組織設(shè)計和施工方案，能有效地降低工程建設(shè)成本。

　?。?）控制工程款的動態(tài)結(jié)算。建筑安裝工程項目工程款的支付方式，包括按月結(jié)算、竣工后一次結(jié)算、分段結(jié)算和其他雙方約定的結(jié)算方式等。工程款結(jié)算方式的不同，對開發(fā)商工程成本支出數(shù)額也有較大影響。從開發(fā)商的角度來說，工程款的支付越向后拖越有利，但承包商也有可能因為自身墊資或融資能力有限而影響工程質(zhì)量和進(jìn)度。

　?。?）控制工程變更。在開發(fā)項目的實施過程中，由于多方面情況的變更。（如客戶對戶型布置提出了與原設(shè)計方案不同的要求），經(jīng)常出現(xiàn)工程量變化、施工進(jìn)度變化，以及開發(fā)商與承包商在執(zhí)行合同中的爭執(zhí)等問題。工程變更所引起的工程量的變化和承包商的索賠等，都有可能使項目建設(shè)成本支出超出原來的預(yù)算成本。因此，要盡可能減少和控制工程變更的數(shù)量。

　　3.4.3.2 控制工程成本的做法和手段

　?。?）強化“成本”意識，加強全面管理。成本控制涉及項目建設(shè)中各部門甚至每一個工作人員，強化“成本”意識，協(xié)調(diào)各部門共同參加成本控制工作，這是最基本的做法。

　?。?）確定成本控制的對象。工程成本中有些費用所占比例大，是主要費用，有些所占比例小，是次要費用。有些費用是變動費用，有的則是固定費用。在制訂成本控制計劃之前，要詳細(xì)分析成本組成，分清主要費用與次要費用、變動費用與固定費用。成本控制的主要對象是主要費用中的變動費用。當(dāng)然，工程成本中的主要費用與次要費用、固定費用與變動費用都是相對而言的，其劃分標(biāo)準(zhǔn)視工程規(guī)模和項目性質(zhì)而定。

　　（3）完善成本控制制度。完好的計劃應(yīng)當(dāng)由完善的制度來保證實施。成本管理人員應(yīng)當(dāng)首先編制一系列標(biāo)準(zhǔn)的報表，規(guī)定報表的填報內(nèi)容與方法。例如，每日各項材料的消耗表、用工記錄（派工單）、機械使用臺班與動力消耗情況記錄等。另外，還應(yīng)規(guī)定涉及成本控制的各級管理人員的職責(zé)，明確成本控制人員與現(xiàn)場管理人員的合作關(guān)系和具體職責(zé)劃分?，F(xiàn)場管理人員要積累原始資料和填報各類報表，由成本控制人員整理、計算、分析并定期編寫成本控制分析報告。教材中圖3-3給出了項目管理人員通常要準(zhǔn)備的現(xiàn)金流分析圖的示例。通過類似圖表，開發(fā)商就能跟蹤項目費用支出的情況，及時更新、調(diào)整其開發(fā)項目評估報告。

　?。?）制定有效的獎勵措施。成本控制的獎勵措施對調(diào)動各級各類人員降低成本的積極性非常有益。除物質(zhì)獎勵和精神獎勵外，為有突出貢獻(xiàn)的人員提供職級晉升和國內(nèi)外考察機會等，也是非常有效的方法。

　　3.4.4 合同管理隨著中國建筑市場的日趨完善和逐漸與國際慣例接軌，合同管理在現(xiàn)代建筑工程項目管理中的地位越來越重要，已經(jīng)成為與質(zhì)量控制、進(jìn)度控制、成本控制和信息管理等并列的一大管理職能。

　　3.4.4.1 合同管理的作用

　　（1）確定了工程實施和工程管理的工期、質(zhì)量、價格等主要目標(biāo)，是合同雙方在工程中進(jìn)行各種經(jīng)濟(jì)活動的依據(jù)；

　?。?）規(guī)定了合同雙方在合同實施過程中的經(jīng)濟(jì)責(zé)任、利益和權(quán)利，是調(diào)節(jié)合 同雙方責(zé)權(quán)利關(guān)系的主要手段；

　?。?）履行合同、按合同辦事，是工程過程中雙方的最高行為準(zhǔn)則，合法合同一經(jīng)簽署，則成為一個法律文件，具有法律約束力；

　?。?）一個項目的合同體系決定了該項目的管理機制，開發(fā)商通過合同分解或委托項目任務(wù)，實施對項目的控制；

　?。?）是合同雙方在工程實施過程中解決爭執(zhí)的依據(jù)。

　　3.4.4.2 房地產(chǎn)開發(fā)項目的主要合同關(guān)系

　?。?）開發(fā)商的主要合同關(guān)系：開發(fā)商為了順利地組織實施其所承擔(dān)的開發(fā)項目，需要在開發(fā)過程中簽署一系列的合同，這些合同通常包括：土地使用權(quán)出讓或轉(zhuǎn)讓合同、勘察設(shè)計合同、融資合同、咨詢合同、工程施工合同、采購合同、銷售合同、聯(lián)合開發(fā)或房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同等。

　?。?）承包商的主要合同關(guān)系：承包商是工程施工的具體實施者，是工程承包（或施工）合同的執(zhí)行者。由于承包商不可能、也不需要必備履行工程承包合同的所有能力，因此其通常將許多專業(yè)工作委托出去，從而形成了以承包商為核心的復(fù)雜合同關(guān)系。承包商的主要合同關(guān)系包括：工程承包合同、分包合同、供應(yīng)（采購）合同、運輸合同、加工合同、租賃合同、勞務(wù)供應(yīng)合同、保險合同、融資合同、聯(lián)合承包合同等。

　　3.4.4.3 合同管理的主要工作內(nèi)容建設(shè)工程合同管理工作，包括建設(shè)工程合同的總體策劃、投標(biāo)招標(biāo)階段的合同管理、合同分析與解釋及合同實施過程中的控制。

　　（1）建設(shè)工程合同總體策劃階段，開發(fā)商和承包商要慎重研究確定影響整個工程、整個合同實施的根本性、方向性重大問題，確定工程范圍、承包方式、合同種類、合同形式與條件、合同重要條款、合同簽訂與實施過程中可能遇到的重大問題、以及相關(guān)合同在內(nèi)容、時間、組織及技術(shù)等方面的協(xié)調(diào)等。

　?。?）由于投標(biāo)招標(biāo)是合同的形成階段，對合同的整個生命周期有根本性的影響，通過對招標(biāo)文件、合同風(fēng)險、投標(biāo)文件等的分析和合同審查，明確合同簽訂前應(yīng)注意的問題，就成為投標(biāo)招標(biāo)階段合同管理的主要任務(wù)。

　?。?）合同分析是合同執(zhí)行的計劃，要通過合同分析具體落實合同執(zhí)行戰(zhàn)略，同時，還要通過合同分析與解釋，使每一個項目管理的參與者，都要明確自己在整個合同實施過程中的位置、角色及與相關(guān)內(nèi)外部人員的關(guān)系，客觀、準(zhǔn)確、全面地念好“合同經(jīng)”。

　?。?）合同實施過程中的控制是立足于現(xiàn)場的合同管理，其主要工作包括合同實施監(jiān)督、合同跟蹤、合同診斷和合同措施的決策等。建立合同實施保證體系、完善合同變更管理和合同資料的文檔管理，是搞好合同實施控制的關(guān)鍵。

　　3.4.5 安全管理工程建設(shè)中安全管理的原則是安全第一、預(yù)防為主。

　　在規(guī)劃設(shè)計階段，要求工程設(shè)計符合國家制定的建筑安全規(guī)程和技術(shù)規(guī)范，保證工程的安全性能。在施工階段，要求承包商編制施工組織設(shè)計時，應(yīng)根據(jù)建筑工程的特點制定相應(yīng)的安全技術(shù)措施；對專業(yè)性較強的工程項目，應(yīng)當(dāng)編制專項安全施工組織設(shè)計，并采取安全技術(shù)措施。

　　為了達(dá)到安全生產(chǎn)的目的，要求承包商在施工現(xiàn)場采取維護(hù)安全、防范危險、預(yù)防火災(zāi)等措施；有條件的，應(yīng)當(dāng)對施工現(xiàn)場實行封閉管理。施工現(xiàn)場對毗鄰的建筑物、構(gòu)筑物和特殊作業(yè)環(huán)境可能造成損害的，建筑施工企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取安全防護(hù)措施。

　　對于可能出現(xiàn)的：

　?、傩枧R時占用規(guī)劃批準(zhǔn)范圍以外場地、②可能損壞道路、管線、電力、郵電通信等公共設(shè)施、③需要臨時停水、停電、中斷道路交通、④需要進(jìn)行爆破作業(yè)等情況，開發(fā)商應(yīng)按照國家有關(guān)規(guī)定辦理申請批準(zhǔn)手續(xù)。

　　施工現(xiàn)場的安全由建筑施工企業(yè)負(fù)責(zé)。實行施工總承包的，由總承包單位負(fù)責(zé)。分包單位向總承包單位負(fù)責(zé)，服從總承包單位對施工現(xiàn)場的安全生產(chǎn)管理。 開發(fā)商或其委托的監(jiān)理工程師應(yīng)監(jiān)督承包商建立安全教育培訓(xùn)制度，對危及生命安全和人身健康的行為有權(quán)提出批評、檢舉和控告。開發(fā)商與承包商還要認(rèn)真協(xié)調(diào)安排工程安全保險事宜，按雙方約定承擔(dān)支付保險費的義務(wù)。

　　3.4.6 竣工驗收工程項目的竣工驗收是建設(shè)過程的最后一個程序，是全面檢驗設(shè)計和施工質(zhì)量，考核工程造價的重要環(huán)節(jié)。通過竣工驗收，質(zhì)量合格的建筑物即可投入使用，出租或出售給客戶，令房地產(chǎn)開發(fā)商回收投資。對于預(yù)租或預(yù)售的房地產(chǎn)開發(fā)項目，通過投入使用，開發(fā)商就此可以得到預(yù)付款外的款項。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商對于確已符合竣工驗收條件的開發(fā)項目，都應(yīng)按有關(guān)規(guī)定和國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，及時進(jìn)行竣工驗收。對竣工的開發(fā)項目和單項工程，應(yīng)盡量建成一個驗收一個，并抓緊投入經(jīng)營和交付使用，使之盡快發(fā)揮經(jīng)濟(jì)效益。

　　3.4.6.1 竣工驗收的要求當(dāng)開發(fā)項目完工并具備竣工驗收條件后，由承包商按國家工程竣工驗收有關(guān)規(guī)定，向開發(fā)商提供完整竣工資料及竣工驗收報告，并提出竣工驗收申請。之后，開發(fā)商負(fù)責(zé)組織有關(guān)單位進(jìn)行驗收，并在驗收后給予認(rèn)可或提出修改意見。承包商按要求修改，并承擔(dān)由自身原因造成修改的費用。

　　在正式辦理竣工驗收之前，開發(fā)商為了做好充分準(zhǔn)備，需要進(jìn)行初步檢查。初步檢查是指在單項工程或整個開發(fā)項目即將竣工或完全竣工之后，由開發(fā)商自己組織統(tǒng)一檢查工程的質(zhì)量情況，隱蔽工程驗收資料、關(guān)鍵部位施工記錄、按圖施工情況及有無漏項等。根據(jù)初步檢查情況，由工程項目的監(jiān)理工程師列出需要修補的質(zhì)量缺陷“清單”，這時承包商應(yīng)切實落實修復(fù)這些缺陷，以便通過最終的正式驗收。進(jìn)行初步檢查對加快掃尾工程，提高工程質(zhì)量和配套水平，對加強工程技術(shù)管理，促進(jìn)竣工和完善驗收都有好處。

　　3.4.6.2 竣工驗收的依據(jù)開發(fā)項目或單體工程，其竣工驗收的依據(jù)是：經(jīng)過審批的項目建議書、年度開工計劃、施工圖紙和說明文件、施工過程中的設(shè)計變更文件、現(xiàn)行施工技術(shù)規(guī)程、施工驗收規(guī)范、質(zhì)量檢驗評定標(biāo)準(zhǔn)，以及合同中有關(guān)竣工驗收的條款。工程建設(shè)規(guī)模、工程建筑面積、結(jié)構(gòu)形式、建筑裝飾、設(shè)備安裝等應(yīng)與各種批準(zhǔn)文件、施工圖紙、標(biāo)準(zhǔn)保持一致。

　　3.4.6.3 竣工驗收的工作程序開發(fā)項目竣工驗收的工作程序一般分為兩個階段。

　　1）單項工程竣工驗收。在開發(fā)小區(qū)總體建設(shè)項目中，一個單項工程完工后，根據(jù)承包商的竣工報告，開發(fā)商首先進(jìn)行檢查，并組織施工單位（承包商）和設(shè)計單位整理有關(guān)施工技術(shù)資料（如隱蔽工程驗收單，分部分項工程施工驗收資料和質(zhì)量評定結(jié)果，設(shè)計變更通知單，施工記錄、標(biāo)高、定位、沉陷測量資料等）和竣工圖紙。然后，由房地產(chǎn)開發(fā)商組織承包商、設(shè)計單位、客戶（使用方）、質(zhì)量監(jiān)督部門，正式進(jìn)行竣工驗收，開具竣工證書。

　?。?）綜合驗收。綜合驗收是指開發(fā)項目按規(guī)劃、設(shè)計要求全部建設(shè)完成，并符合施工驗收標(biāo)準(zhǔn)后，即應(yīng)按規(guī)定要求組織綜合驗收。驗收準(zhǔn)備工作，以開發(fā)商為主，組織設(shè)計單位、承包商、客戶、質(zhì)量監(jiān)督部門進(jìn)行初驗，然后邀請有關(guān)城市建設(shè)管理部門，如建委、計委、建設(shè)銀行、人防、環(huán)保、消防、開發(fā)辦公室、規(guī)劃局等，參加正式綜合驗收，簽發(fā)驗收報告。

　?。?）竣工驗收備案。開發(fā)商應(yīng)當(dāng)自建設(shè)工程竣工驗收合格之日起15日內(nèi)，將建設(shè)工程竣工驗收報告和規(guī)劃、公安消防、環(huán)保等部門出具的認(rèn)可文件或者準(zhǔn)許使用文件報建設(shè)行政主管部門或者其他有關(guān)部門備案。辦理工程竣工驗收備應(yīng)提交的文件包括：

　　1）工程竣工驗收備案表；

　　2）工程竣工驗收報告?？⒐を炇請蟾鎽?yīng)當(dāng)包括工程報建日期，施工許可證號，施工圖設(shè)計文件審查意見，勘察、設(shè)計、施工、工程監(jiān)理等單位分別簽署的質(zhì)量合格文件及驗收人員簽署的竣工驗收原始文件，市政基礎(chǔ)設(shè)施的有關(guān)質(zhì)量檢測和功能性試驗資料以及備案機關(guān)認(rèn)為需要提供的有關(guān)資料；

　　3）法律、行政法規(guī)規(guī)定應(yīng)當(dāng)由規(guī)劃、公安消防、環(huán)保等部門出具的認(rèn)可文件或者準(zhǔn)許使用文件；

　　4）施工單位簽署的工程質(zhì)量保修書；

　　5）法規(guī)、規(guī)章規(guī)定必須提供的其他文件。商品住宅還應(yīng)當(dāng)提交《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》。

　　在組織竣工驗收時，應(yīng)對工程質(zhì)量的好壞進(jìn)行全面鑒定。工程主要部分或關(guān)鍵部位若不符合質(zhì)量要求會直接影響使用和工程壽命，應(yīng)進(jìn)行返修和加固，然后再進(jìn)行質(zhì)量評定。工程未經(jīng)竣工驗收或竣工驗收未通過的，開發(fā)商不得使用、不得辦理客戶入住手續(xù)。

　　3.4.6.4 竣工結(jié)算工程竣工驗收報告經(jīng)開發(fā)商認(rèn)可后，承包商應(yīng)向開發(fā)商遞交竣工結(jié)算報告及完整的結(jié)算資料，雙方按照協(xié)議書約定的合同價款及專用條款約定的合同價款調(diào)整內(nèi)容，進(jìn)行工程竣工結(jié)算。開發(fā)商收到承包商遞交的竣工結(jié)算報告及結(jié)算資料后通常要在1個月內(nèi)予以核實，給予確認(rèn)或者提出修改意見。開發(fā)商確認(rèn)竣工結(jié)算報告后，應(yīng)及時通知經(jīng)辦銀行向承包商支付工程竣工結(jié)算價款。承包商收到竣工結(jié)算價款后，通常應(yīng)在半個月內(nèi)將竣工工程交付開發(fā)商。

　　3.4.6.5 編制竣工檔案技術(shù)資料和竣工圖是開發(fā)建設(shè)項目的重要技術(shù)管理成果，是使用單位安排生產(chǎn)經(jīng)營、住戶適應(yīng)生活的需要。物業(yè)管理公司依據(jù)竣工圖紙和技術(shù)資料進(jìn)行管理和進(jìn)一步改建、擴(kuò)建。因此，開發(fā)項目竣工后，要認(rèn)真組織技術(shù)資料的整理和竣工圖的繪制工作，編制完整的竣工檔案，并按規(guī)定分別移交給房屋產(chǎn)權(quán)所有者和城市檔案館。

　?。?）技術(shù)資料的內(nèi)容。

　　1）前期工作資料：開發(fā)項目的可行性研究報告、項目建議書及批準(zhǔn)文件、 勘察資料、規(guī)劃文件、設(shè)計文件及其變更資料，地下管線埋設(shè)的實際坐標(biāo)、標(biāo)高資料，征地拆遷報告及核準(zhǔn)圖紙、原狀錄相或照片資料、征地與拆遷安置的各種許可證和協(xié)議書，施工合同、各種建設(shè)事宜的請示報告和批復(fù)文件等。

　　2）土建資料：開工報告、建（構(gòu)）筑物及主要設(shè)備基礎(chǔ)的軸線定位、水準(zhǔn)測量及復(fù)核記錄、砂漿和混凝土試塊的試驗報告，原材料檢驗證明、預(yù)制構(gòu)件、加工件和各種鋼筋的出廠合格證和實驗室檢查合格證，地基基礎(chǔ)施工驗收記錄、 隱蔽工程驗收記錄，分部分項工程施工驗收記錄、設(shè)計變更通知單、工程質(zhì)量事故報告及處理結(jié)果，施工期間建筑物或構(gòu)筑物沉降觀測資料，竣工報告及竣工驗收報告。

　　3）安裝方面的資料：設(shè)備安裝記錄，設(shè)備、材料的驗收合格證，管道安裝、試漏、試壓的質(zhì)量檢查記錄，管道和設(shè)備的焊接記錄，閥門、安全閥試壓記錄，電氣、儀表檢驗及電機絕緣、干燥等檢查記錄，照明、動力、電訊線路檢查記錄，工程質(zhì)量事故報告和處理結(jié)果，隱蔽工程驗收單，設(shè)計變更及工程資料，竣工驗收單等。

　　（2）竣工圖開發(fā)項目的竣工圖是真實地記錄各種地下、地上建筑物、構(gòu)筑物等詳細(xì)情況的技術(shù)文件，是對工程進(jìn)行驗收、維護(hù)、改建、擴(kuò)建的依據(jù)。

　　技術(shù)資料齊全，竣工圖準(zhǔn)確、完整，符合歸檔條件，這是工程竣工驗收的條件之一。在竣工驗收之前不能完成的，應(yīng)在驗收后雙方商定期限內(nèi)補齊。繪制竣工圖的做法如下：

　　1）按施工圖施工而無任何變動，則可在施工圖上加蓋“竣工圖”標(biāo)志后，直接作為竣工圖。

　　2）結(jié)構(gòu)形式改變、建筑平面改變、項目改變以及其他重大改變，不宜在原施工圖上修改、補充，要重新繪制竣工圖。

　　3）基礎(chǔ)、地下構(gòu)筑物、管線、結(jié)構(gòu)、人防工程等，以及設(shè)備安裝等隱蔽部位，都要繪制竣工圖紙。

　　4）竣工圖一定要與實際情況相符，要保證圖紙質(zhì)量，做到規(guī)格統(tǒng)一、圖面整潔、字跡清楚，一經(jīng)施工技術(shù)負(fù)責(zé)人簽認(rèn)，不得任意涂改。

　　例題：1.建設(shè)階段的項目管理，包括（ ）的管理。

　　a質(zhì)量 b進(jìn)度 c成本 d合同

　　答案：abcd

　　2.技術(shù)資料的內(nèi)容包括（ ）

　　a前期工作資料b土建資料c安裝方面的資料d 設(shè)計文件及變更資料

　　答案：abc

　　3.5 租 售 階 段當(dāng)建設(shè)階段結(jié)束后，開發(fā)商除了要辦理竣工驗收和政府批準(zhǔn)人住的手續(xù)外，往往要看預(yù)計的開發(fā)成本是否被突破，實際工期較計劃工期是否有拖延。但開發(fā)商此時更為關(guān)注的是：在原先預(yù)測的期間內(nèi)能否以預(yù)計的租金或價格水平為項目找到買家或使用者。在很多情況下，開發(fā)商為了分散投資風(fēng)險，減輕債務(wù)融資的壓力，在項目建設(shè)前或建設(shè)過程中就通過預(yù)租或預(yù)售的形式落實了買家或使用者；但在有些情況下，開發(fā)商也有可能在項目完工或接近完工時才開始市場營銷工作。

　　3.5.1 選擇物業(yè)銷售形式成功的房地產(chǎn)銷售過程一般包括三個階段，一是為使?jié)撛诘淖饪突蛸徺I者了解物業(yè)狀況而進(jìn)行的宣傳、溝通階段；二是就有關(guān)價格或租金及合同條件而進(jìn)行的談判階段；三是雙方協(xié)商一致后的簽約階段。從房地產(chǎn)市場營銷的具體方式來看，主要分為開發(fā)商自行租售為主和委托物業(yè)代理兩種。

　　3.5.1.1 開發(fā)商自行銷售由于委托物業(yè)代理要支付相當(dāng)于售價1%一3%的傭金，所以有時開發(fā)商愿意自行租售。一般在下述情況下開發(fā)商愿采取這樣的營銷方式。

　　首先是在大型房地產(chǎn)開發(fā)公司，他們往往有自己專門的市場營銷隊伍和世界或地區(qū)性的銷售網(wǎng)絡(luò)，他們提供的自我服務(wù)有時比委托物業(yè)代理更為有效。例如北京市住總集團(tuán)每年所開發(fā)的數(shù)十萬平方米普通商品住宅，，均由其所屬的銷售中心負(fù)責(zé)銷售工作。

　　其次是在房地產(chǎn)市場高漲、市場供應(yīng)短缺，所開發(fā)的項目很受使用者和投資置業(yè)人土歡迎，而且開發(fā)商預(yù)計在項目竣工后很快便能租售出去的項目。

　　另外，當(dāng)開發(fā)商所發(fā)展的項目已有較明確，甚至是固定的銷售對象時，也無需再委托物業(yè)代理。例如，開發(fā)項目在開發(fā)前就預(yù)租（售）給某一業(yè)主，甚至是由業(yè)主先預(yù)付部分或全部的建設(shè)費用時，開發(fā)商就沒有必要尋求物業(yè)代理的幫助了。

　　3.5.1.2 委托物業(yè)代理經(jīng)紀(jì)人和代理商是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得商品所有?quán)的商業(yè)單位。其主要職能在于促成商品的交易，借此賺取傭金作為報酬。他們通常專注于某些產(chǎn)品種類或某些顧客群。房地產(chǎn)市場上的經(jīng)紀(jì)人或代理商通常被稱為物業(yè)代理。

　　因為物業(yè)代理機構(gòu)有熟悉市場情況、具備豐富的租售知識和經(jīng)驗的專業(yè)人員，它們對所擅長的市場領(lǐng)域有充分的認(rèn)識，對市場當(dāng)前和未來的供求關(guān)系非常熟悉，或就某類物業(yè)的銷售有專門的知識和經(jīng)驗，是房地產(chǎn)買賣雙方都愿意光顧的地方。

　?。?）物業(yè)代理的作用現(xiàn)代的物業(yè)代理則是一個全新的概念，已經(jīng)從單純的協(xié)助推銷逐漸發(fā)展為參與開發(fā)項目市場營銷工作的全過程，其所提供的服務(wù)具有很高的專業(yè)技術(shù)含量。物業(yè)代理的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　1）通過市場調(diào)查，了解潛在的市場需求，準(zhǔn)確地預(yù)測消費者行為、偏好潮流與品味，協(xié)助開發(fā)商或業(yè)主進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。

　　2）通過廣告等市場宣傳活動，對潛在的投資置業(yè)人士進(jìn)行有效的引導(dǎo)。

　　3）從房地產(chǎn)開發(fā)項目的前期策劃到項目租售完畢，物業(yè)代理參與整個開發(fā)過程，協(xié)助開發(fā)商最終實現(xiàn)投資收益目標(biāo)。

　　4）按照置業(yè)人士提出的有關(guān)要求（位置、價格、面積大小、建筑特點等），幫助其選擇合適的物業(yè)，并為其提供完善的購樓手續(xù)服務(wù)。

　　5）幫助買賣雙方進(jìn)行有關(guān)融資安排。例如：有一信譽良好的機構(gòu)有物業(yè)的使用需求但沒有足夠的資金購買，有一基金組織想投資房地產(chǎn)但找不到理想的投資項目，又有一公司想通過出售所擁有的物業(yè)以解決財務(wù)困難，在這種情況下，物業(yè)代理就能通過其掌握的信息，做出有關(guān)安排，使有關(guān)三方均能達(dá)到自己的目的。

　　6）提高市場運行效率。因為很少有集中；固定的房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)又是一種特殊的商品，常常需要代理人的服務(wù)來尋找買賣雙方，使?jié)撛诘馁I家和賣家均能迅速地完成交易，從而提高了房地產(chǎn)市場運行的效率。

　?。?）物業(yè)代理的形式物業(yè)代理的形式通常在委托代理合同上有具體的規(guī)定。物業(yè)代理的形式主要有以下幾種分類方式：

　　1）聯(lián)合代理與獨家代理。對于功能復(fù)雜的大型綜合性房地產(chǎn)開發(fā)項目或物業(yè)，開發(fā)商經(jīng)常委托聯(lián)合代理，即由兩家或兩家以上的物業(yè)代理公司共同承擔(dān)項目的物業(yè)代理工作。物業(yè)代理公司之間有分工，也有合作，通過聯(lián)合代理合約，規(guī)定各代理公司的職責(zé)范圍和傭金分配方式。對一些功能較為單一的房地產(chǎn)開發(fā)項目或物業(yè)，或者對于綜合性中的某種特定用途的物業(yè)，開發(fā)商常委托某一家擁有銷售此類物業(yè)經(jīng)驗的物業(yè)代理公司負(fù)責(zé)其物業(yè)代理工作，稱為獨家代理。當(dāng)然，某些大型物業(yè)代理公司亦可能獨家代理綜合性房地產(chǎn)開發(fā)項目或物業(yè)。

　　2）買方代理、賣方代理和雙重代理。依代理委托方的不同，物業(yè)代理還可以分為買方代理、賣方代理和雙重代理。對于前兩種情況，物業(yè)代理只能從買方或賣方單方面收取傭金；對于第三種情況，物業(yè)代理可以同時向買賣雙方收取傭金，但傭金總額一般不能高于前兩種代理形式，而且雙重代理的身份應(yīng)向有關(guān)各方事先聲明。

　　3）首席代理和分代理。對于大型綜合性房地產(chǎn)開發(fā)項目或物業(yè)，開發(fā)商或業(yè)主也可以委托一個物業(yè)代理公司作為項目的首席代理，全面負(fù)責(zé)項目的物業(yè)代理工作?？偞碓偃ノ蟹执?，負(fù)責(zé)物業(yè)某些部分的代理工作。有時，分代理的委托還必須得到開發(fā)商或業(yè)主的同意。特殊情況下，開發(fā)商或業(yè)主還可以直接委托分代理，此時，代理公司的傭金按照各代理公司所承擔(dān)的責(zé)任大小來分配。

　　3.5.1.3 委托物業(yè)代理公司的應(yīng)注意的問題

　　（1）充分了解物業(yè)代理公司及其職員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。由于房地產(chǎn)交易涉及到的資金量巨大，所以無論對開發(fā)商或業(yè)主來說，還是對投資置業(yè)的人士來說，都是須慎重對待的大事，能否做到公平交易，切實保障參與交易過程的各方面的利益，物業(yè)代理起著非常重要的作用。因此在選擇物業(yè)代理公司時，首先要考察物業(yè)代理公司及其職員是否有良好的職業(yè)道德，其中包括物業(yè)代理公司是否只代表委托方的利益，能否為委托方保密，工作過程中是否具有客觀、真實、真誠的作風(fēng)，在物業(yè)交易過程中除傭金外是否沒有其他利益。一些代理公司采用保底價按比例收取代理費，超出保底價格部分按另外的比例分成，就是一種嚴(yán)重違反職業(yè)道德的做法。

　　（2）物業(yè)代理公司可投入市場營銷工作的資源。很顯然，地方性的物業(yè)代理公司由于其人員、經(jīng)驗和銷售網(wǎng)絡(luò)的限制，一般沒有能力代理大型綜合性房地產(chǎn)開發(fā)項目的市場銷售工作。但大型綜合性代理公司也未必就能代理所有的大型項目。例如，某國際性物業(yè)代理機構(gòu)曾一度同時代理著北京近30個大中型房地產(chǎn)開發(fā)項目，其中有些同類型項目處于同一地段，結(jié)果代理費比例高的項目銷售十分火爆，但代理費比例低的項目成交寥寥無幾。糾其原因，就是物業(yè)代理在有意的以低傭金作誘餌，壟斷同類型物業(yè)的租售市場，并將其主要的人力、物力投入到代理費比例高的開發(fā)項目上去了。

　?。?）物業(yè)代理公司過往的業(yè)績?？次飿I(yè)代理公司過往的業(yè)績，不是看其共代理了多少個項目或成交額有多少，而是要看其代理的成功率有多大，如果某公司代理10個項目只有兩個成功，而另外一個公司代理了兩個項目均獲成功，顯然后者的成功率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前者?？疾煳飿I(yè)代理公司的過往業(yè)績，還要看其代理每一個項目的平均銷售周期。

　　（4）針對物業(yè)的類型選擇物業(yè)代理。住宅和公寓的銷售常由當(dāng)?shù)氐拇頇C構(gòu)辦理，當(dāng)然，這些機構(gòu)也許是全國性甚至國際性代理公司的分支機構(gòu)。但對工業(yè)和商業(yè)物業(yè)來說，常委托全國性或國際性代理公司，當(dāng)?shù)氐拇頇C構(gòu)有時參加，有時不參加。這里沒有一個統(tǒng)一的原則可供遵循，需具體問題具體分析。一般說來，全國或國際性代理公司通常對大型的復(fù)雜發(fā)展項目有更豐富的代理經(jīng)驗，且與大公司有更直接、更頻繁的接觸；而地方性代理機構(gòu)對當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場及潛在的買家或租客有較詳細(xì)了解。

　　（5）認(rèn)真簽訂物業(yè)代理合同。通常開發(fā)商與物業(yè)代理之間都有一個合同關(guān)系，簽訂代理合同時，應(yīng)對合同內(nèi)容及每一文字書面和隱含的意義認(rèn)真考慮。代理合同應(yīng)清楚地說明代理權(quán)存在的時間長短，在什么情況下可以中止此項權(quán)利，列明開發(fā)商所需支付的費用、代理費（傭金）比例，并說明何時在什么條件下才能支付此項傭金。同時還應(yīng)在合同中載明是獨家代理還是聯(lián)合代理，涉及雇傭另 外的代理時，什么是首席代理的權(quán)利，是否連續(xù)處置（租售）該物業(yè)（出于財務(wù)和收益的考慮，開發(fā)商有時希望分階段出租或出售某物業(yè)）等?；ㄐr間盡可能精確地表述開發(fā)商和代理商之間的關(guān)系可避免以后造成誤解和爭議。

　　3.5.2 制定租售方案

　　3.5.2.1 出租還是出售開發(fā)商首先需要對出租還是出售做出選擇，包括出售面積、出租面積數(shù)量及其在建筑物中的具體位置。對于住宅項目，開發(fā)商大多選擇出售；對商用房地產(chǎn)項目，開發(fā)商可選擇出租或租售并舉。

　　如果建成的物業(yè)用于出租，開發(fā)商還必須決定是永久出租還是出租一段時間后將其賣掉。因為這將涉及財務(wù)安排上的問題，開發(fā)商必須按有關(guān)貸款合約規(guī)定在租售階段全部還清項目貸款。如果開發(fā)商將建成的物業(yè)用于長期出租，則其角色轉(zhuǎn)變?yōu)槲飿I(yè)所有者或投資者，在這種情況下，開發(fā)商要進(jìn)行有效的物業(yè)管理，以保持物業(yè)對租客的吸引力、延長其經(jīng)濟(jì)壽命，進(jìn)而達(dá)到理想的租金回報和使物業(yè)保值、增值的目的。出租物業(yè)作為開發(fā)商的固定資產(chǎn)，往往還要與其另外的投資或資產(chǎn)相聯(lián)系、以使其價值或效用得到更充分的發(fā)揮。

　　3.5.2.2 租售進(jìn)度租售進(jìn)度的安排，要考慮與工程建設(shè)進(jìn)度、融資需求、營銷策略、宣傳策略以及預(yù)測的市場吸納速度協(xié)調(diào)。此時，開發(fā)商往往要準(zhǔn)備一個租售進(jìn)度計劃控制表，以利于租售工作按預(yù)定的計劃進(jìn)行。且租售進(jìn)度計劃，應(yīng)該根據(jù)市場租售實際狀況，進(jìn)行定期調(diào)整。

　　3.5.2.3 租售價格價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素。對房地產(chǎn)開發(fā)商來說，價格直接關(guān)系到市場對其所開發(fā)的房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和開發(fā)商利潤，涉及到開發(fā)商、投資者或使用者及中介公司等各方面的利益。

　　隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善，價格競爭越來越激烈，掌握科學(xué)的房地產(chǎn)定價方法，靈活運用定價策略，確保預(yù)期利潤和其他目標(biāo)的實現(xiàn)，是所有房地產(chǎn)商最關(guān)心的事情。

　　開發(fā)商定價有三類方法，即成本導(dǎo)向定價法、購買者導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法。其中，成本導(dǎo)向包括成本加成定價法和目標(biāo)定價法，購買者導(dǎo)向包括認(rèn)知價值定價法和價值定價法，競爭導(dǎo)向包括領(lǐng)導(dǎo)定價法、挑戰(zhàn)定價法和隨行就市定價法。

　?。?）成本導(dǎo)向定價成本加成定價法。指開發(fā)商按照所開發(fā)物業(yè)的成本加上一定百分比的加成來制定房地產(chǎn)的銷售價格。加成的含義就是一定比率的利潤。這是最基本的定價方法。

　　目標(biāo)定價法。指根據(jù)估計的總銷售收入和估計的銷售量來制定價格的一種方法。目標(biāo)定價法要使用損益平衡圖這一概念。損益平衡圖描述了在不同的銷售水平上預(yù)期的總成本和總收入。

　?。?）購買者導(dǎo)向定價認(rèn)知價值定價法。是房地產(chǎn)商根據(jù)購買者對物業(yè)的認(rèn)知價值來制定價格的一種方法。用這種方法定價的房地產(chǎn)商認(rèn)為定價的關(guān)鍵是顧客對物業(yè)價值的認(rèn)知，而不是生產(chǎn)者或銷售者的成本。它們利用市場營銷組合中的非價格變量，在購買者心目中確立認(rèn)知價值，并要求所制定的價格必須符合認(rèn)知價值。

　　價值定價法。指確定的價格對于消費者來說，代表著“較低（相同）的價格，相同（更高）的質(zhì)量”，即“物美價廉”。價值定價法不僅是制定的產(chǎn)品價格比競爭對手低，而且是對公司整體經(jīng)營的重新設(shè)計，造成公司接近大眾、關(guān)懷民生的良好形象，同時也能使公司成為真正的低成本開發(fā)商，做到“薄利多銷”或“中利多銷”。

　?。?）競爭導(dǎo)向定價房地產(chǎn)市場由于其異質(zhì)性，與其他行業(yè)相比，房地產(chǎn)商有較大的自由度決定其價格。房地產(chǎn)商品的差異化也使得購買者對價格差異不是十分敏感。在激烈的 市場競爭中，公司相對于競爭者總要確定自己在行業(yè)中的適當(dāng)位置，或充當(dāng)市場領(lǐng)導(dǎo)者、或充當(dāng)市場挑戰(zhàn)者、或充當(dāng)市場跟隨者、或充當(dāng)市場補缺者。相應(yīng)的，公司在定價方面也要盡量與其整體市場營銷策略相適應(yīng)，或充當(dāng)高價角色、或充當(dāng)中價角色、或充當(dāng)?shù)蛢r角色，以應(yīng)付競爭者的價格競爭。

　　領(lǐng)導(dǎo)定價法。領(lǐng)導(dǎo)定價法實際上是一種定價策略，處于市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的房地產(chǎn)開發(fā)商可以采用領(lǐng)導(dǎo)定價法。通常情況下，如果某公司在房地產(chǎn)業(yè)或同類物業(yè)開發(fā)中踞龍頭老大地位，實力雄厚，聲望極佳，就具備了采用領(lǐng)導(dǎo)定價法的條件，使其制定的價格在同類物業(yè)中居較高的價位。

　　挑戰(zhàn)定價法。當(dāng)物業(yè)質(zhì)量與市場領(lǐng)導(dǎo)者的物業(yè)質(zhì)量相近時，如果定價比市場領(lǐng)導(dǎo)者定價稍低或低得較多，則認(rèn)為該開發(fā)商采用了挑戰(zhàn)定價法。如果公司具有向市場領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)的實力，或者是其成本較低，或者是其資金雄厚，則房地產(chǎn)商可以采用挑戰(zhàn)定價法，雖然利潤較低，但可以擴(kuò)大市場份額，提高聲望，以爭取成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。

　　隨行就市定價法。指房地產(chǎn)商按照房地產(chǎn)市場中同類物業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平定價的方法。市場追隨者在以下情況下往往采用這種定價方法：

　?、匐y以估算成本；②公司打算與同行和平共處；③如果另行定價，很難了解購買者和競爭者對本公司的價格的反應(yīng)。采用隨行就市定價法，公司在很大程度上就是以競爭對手的價格為定價基礎(chǔ)的，而不太注重自己產(chǎn)品的成本或需求。

　　3.5.3 制定宣傳與廣告策略在房地產(chǎn)市場營銷工作中進(jìn)行廣告與宣傳的主要目的，是通過該項工作讓潛在的房地產(chǎn)使用者或置業(yè)投資者認(rèn)識自己所營銷的物業(yè)，影響其購買或投資行為及決策，盡可能快速銷售自己所推銷的物業(yè)以實現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)商或物業(yè)持有者的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。從中可以看出，這一目標(biāo)的實現(xiàn)極大地依賴于有效的市場宣傳工作。

　　3.5.3.1 市場宣傳策略宣傳作為促銷組合因素之一，在刺激目標(biāo)顧客對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求、增加銷售、改善形象、提高知名度等方面，都起著十分重要的作用。

　　宣傳作為一種促銷工具，具有以下重要作用：

　　①賣主可以利用宣傳來介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而打開市場銷路；

　?、诋?dāng)某種產(chǎn)品的市場需求和銷售下降時，賣主可利用宣傳來恢復(fù)人們對該產(chǎn)品的興趣：以增加需求和銷售；

　　③知名度低的企業(yè)可利用宣傳來引起人們的注意，提高其知名度；

　?、芄残蜗笄芳训钠髽I(yè)可利用宣傳來改善形象；　　⑤國家也可利用宣傳來改善國家形象，吸引，更多的外國觀光者和外國資本，或爭取國際支援。為提高宣傳效果，加強宣傳管理，房地產(chǎn)企業(yè)在制定宣傳策略時應(yīng)作好以下工作：

　?。?）確定宣傳目標(biāo)。美國紐約鐵獅門房地產(chǎn)公司曾委托丹尼爾。j.愛德曼公共關(guān)系公司擬定一個宣傳方案，以實現(xiàn)其兩個市場營銷目標(biāo)：

　?、偈姑绹舜_信居住鄉(xiāng)村別墅是優(yōu)裕、快樂生活的一部分；②強化鐵獅門鄉(xiāng)村別墅的形象及其市場占有率。為實現(xiàn)這兩大目標(biāo)，將宣傳目標(biāo)確定為：

　?、僮珜懹嘘P(guān)鄉(xiāng)村別墅的報道，開在雜志如（《時代》周刊等）及報紙的休閑娛樂版發(fā)表；②從醫(yī)學(xué)的角度，指出鄉(xiāng)村村別墅的環(huán)境對身體健康大有裨益；③分別針對年輕人市場、退休者市場、政府機關(guān)及各種團(tuán)體擬出特定的宣傳方案。

　　（2）選擇宣傳的信息與工具。促銷部門必須確定企業(yè)產(chǎn)品有何重大新聞可供報道。假設(shè)有一個不太著名的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)想要增進(jìn)公眾對它的了解。宣傳人員應(yīng)先從各個角度來看這個企業(yè)，以確定它是否有現(xiàn)成的材料可供宣傳：專業(yè)管理隊伍有什么特色？曾成功開發(fā)過哪些有影響的房地產(chǎn)項目？當(dāng)前擬開發(fā)的新項目在設(shè)計上有何特色？有沒有項目獲得設(shè)計、建造質(zhì)量或物業(yè)管理等方面的國家獎勵？是否向社會公益事業(yè)提供過支持或贊助？最高管理層的經(jīng)營理念、公司目標(biāo)和公司文化有何特色？這樣探究下去，通常可以找出大量的宣傳材料，交新聞媒體發(fā)表后便能增進(jìn)公眾對這個企業(yè)的認(rèn)識。所用的宣傳題材最好能體現(xiàn)該公司的固有特色，并支持其理想的市場定位。

　?。?）實施宣傳方案。從事宣傳工作必須謹(jǐn)慎仔細(xì)。凡重大新聞不管是誰發(fā)布的？都很容易被新聞媒體刊登發(fā)表出來。但是，大多數(shù)新聞并非都那么有份量，不一定能被忙碌的編輯所采用。宣傳人員的重要資本之一，就是他們與各種媒體的編輯之間所建立的私人關(guān)系。他們可能過去當(dāng)過記者，因此結(jié)識不少編輯，也深知他們所需要的是那些妙趣橫生、文筆流暢而且易于進(jìn)一步取得資料的新聞。

　?。?）評價宣傳效果。評價宣傳效果的最大難題在于宣傳通常都與其他的市場 營銷溝通工具合并使用，很難單獨分辨出什么是宣傳的貢獻(xiàn)。但是，如果在使用其他工具之前開展宣傳活動，再評價其貢獻(xiàn)就容易多了。宣傳活動是根據(jù)某些溝通對象的反應(yīng)而設(shè)計的，因此，這些反應(yīng)便可作為測量宣傳效果的依據(jù)。

　　3.5.3.2 廣告策略廣告是一種十分有效的信息傳播方式，是公司用來對目標(biāo)顧客和公眾進(jìn)行直接說服性溝通的五種主要工具之一。在制定廣告方案時，市場營銷經(jīng)理必須先確定目標(biāo)市場和購買者動機，然后才能做出制定廣告方案所需的五種決策，即所謂的5m，包括廣告的目標(biāo)即任務(wù)（mission）、可用的費用即資金（money）、應(yīng)傳送的信息（message）、應(yīng)使用的媒體（media）和廣告效果評價即衡量（measurement）。

　　應(yīng)該進(jìn)一步指出的是，上述開發(fā)過程主要程序中的每一階段都對其后續(xù)階段產(chǎn)生重要的影響。例如，準(zhǔn)備工作中的方案設(shè)計與建筑設(shè)計，既是投資機會選擇與決策分析階段影響的結(jié)果，對建設(shè)過程中的施工難易、成本高低有影響，更對租售階段使用者對建筑物功能的滿足程度、物業(yè)日常維修管理費用的高低、物業(yè)經(jīng)濟(jì)壽命的長短等有舉足輕重的影響。所以，開發(fā)商在整個開發(fā)過程中每一階段的決策或工作，既要“瞻前”，更須“顧后”，這是開發(fā)商成功與否的關(guān)鍵所在。

　　例題：開發(fā)商定價方法有（ ）

　　a成本導(dǎo)向定價法

　　b 目標(biāo)導(dǎo)向定價法

　　c競爭導(dǎo)向定價法。

　　d購買者導(dǎo)向定價法

　　答案：acd

　　判斷：制定廣告方案所需的五種決策即5m是包括任務(wù)、資金、信息、媒體和衡量。

　　答案：正確。