【學員問題】工程索賠的策略技巧分析？

　　【解答】索賠技巧。索賠工作既有科學嚴謹?shù)囊幻�，又有藝術靈活的一面。對于一個確定的索賠事件往往沒有預定的、確定的解決方法，它往往受制于雙方簽訂的合同文件、各自的工程管理水平和索賠能力以及處理問題的公正性、合理性等因素。因此索賠成功不僅需要令人信服的法律依據(jù)、充足的理由和正確的計算方法，索賠的策略、技巧和藝術也相當重要。筆者根據(jù)自己在處理建筑工程糾紛因工程索賠發(fā)生爭議的訴訟與非訴的經(jīng)驗，就工程索賠技巧問題提出自己的看法，以期與讀者交流與探討。

　　1、搭建經(jīng)驗豐富、認真敬業(yè)的索賠班子

　　索賠是一項復雜細致而艱巨的工作，組織一個知識全面，有豐富索賠經(jīng)驗，穩(wěn)定的索賠小組從事索賠工作是索賠成功的首要條件，索賠小組應由項目經(jīng)理，建筑工程專業(yè)律師、估算師、會計師、施工工程師等組成，由各職能部門提供有關信息資料，由專職人員搜集和整理，索賠人員要有良好的素質，要必得索賠的策略和戰(zhàn)略，工作要勤奮、務實，不好大喜功，頭腦要清晰，思維要敏捷，有邏輯，善于推理，懂得搞好各方面的公共關系。索賠小組成員要穩(wěn)定，不僅要各司其職，而且各個成員要積極配合。

　　2、抓住索賠機會，扎實做好準備工作

　　要正確把握提出索賠的時機，索賠提出過早，往往容易遭到對方反駁或在其他方面可能施加的挑剔、報復等；過遲提出，則容易留給對方借口，索賠要求遭到拒絕。因此，索賠方必須在索賠時效范圍內(nèi)適時提出。如果老是擔心或害怕影響雙方合作關系，有意將索賠要求拖到工程結束時才正式提出，可能會事與愿違，事得其反。對于一個有經(jīng)驗的承包人來說，一般投標開始就可能發(fā)現(xiàn)索賠機會、工程建成一半時，就會發(fā)現(xiàn)很多索賠的機會，施工建成一半后發(fā)現(xiàn)的索賠，往往來不及得到徹底的處理，在工程建成1/4——3/4這階段應大量地、有效地處理索賠事件，承包人應抓緊時間，把索賠爭取在這一時間段內(nèi)基本解決。索賠忌“一攬子”方式來處理，這樣往往是問題復雜、金額大、不易解決。

　　3、認真簽約，為今后索賠打好伏筆

　　在商簽合同過程中，承包人應對明顯把重大風險轉嫁給承包人的合同條件提出修改的要求，達成修改的協(xié)議應以“會議紀要”或“補充協(xié)議”的形式落實到文字，作為合同文件的有效組成部分。特別要對業(yè)主開脫責任的條款注意，如合同中不列出索賠條件，延期付款無時限，無利息；沒有調(diào)價公式；業(yè)主認為對某部分工程不夠滿意，即有權決定扣減工程款；業(yè)主對不可預見的工程施工條件不承擔責任等等。如這些內(nèi)容都寫進合同條款，承包人索賠機會就會大大減少。

　　4、嚴格按照程序索賠，確保索賠成功

　　正常的索賠程序包括：1）整理索賠證據(jù)：施工企業(yè)不應該放過任何索賠的機會和證據(jù)，同時對索賠事件進行詳細了解和事態(tài)調(diào)查；對索賠事件原因進行分析，并判斷業(yè)主承擔責任的可能性；對事件損失進行計算。2）發(fā)出索賠通知，根據(jù)現(xiàn)行的建筑施工合同文本，施工企業(yè)應在索賠事件發(fā)生后20天內(nèi)，向業(yè)主發(fā)出索賠通知。索賠通知一般包括：索賠報告的主要內(nèi)容：索賠事件發(fā)生的詳細過程，干擾事件的原因及責任范圍；對照合同確定索賠的合法性和合理性；收集到的索賠證據(jù)，包括有關文件、記錄、來往信函、簽證、通知書及計算依據(jù)；計算損失，確定索賠價值。3）索賠的批準，業(yè)主在接到索賠通知，10天內(nèi)給予批準，或要求施工企業(yè)進一步補充索賠理由證據(jù)，業(yè)主10天內(nèi)未予答復，應視為該項索賠已獲批準。

　　5、切實履行合同，與業(yè)主良好合作

　　作為承包商，必須牢固樹立“干好活才好索賠”的觀點，本著嚴謹態(tài)度，切實履行合同，并及早預防和化解矛盾，以對工程負責的態(tài)度積極與業(yè)主合作，建立良好的工作關系，減少索賠障礙，預防業(yè)主反索賠事件發(fā)生。索賠工作人員也應注意發(fā)揮公關能力，除了進行書信往來和談判桌上的交涉外，有時還應掌握公關技巧，提高溝通能力，采用合法的手段和方式，營造適合索賠爭議解決的良好環(huán)境和氛圍，促使索賠問題早日圓滿解決。

　　6、掌握談判技巧，達到索賠目的

　　索賠談判中要注意方式方法。合同一方向對方提出索賠要求，進行索賠談判時，措辭應婉轉，說理應透徹，以理服人，而不是得理不讓人，盡量避免使用抗議提法。如果對于合同一方一次次合理的索賠要求，對方拒不合作或置之不理，并嚴重影響工程的正常進行，索賠方可以采取較為嚴厲的措辭和切實可行的手段，以實現(xiàn)自己的索賠目標。索賠處理時作適當必要的讓步。在索賠談判和處理中，根據(jù)情況適當做出必要的讓步，扔芝麻抱西瓜，有所失才有所得�？梢苑艞壗痤~小的小項索賠，堅持大項索賠。這樣使對方容易做出讓步，達到索賠的最終目的。

　　以上內(nèi)容均根據(jù)學員實際工作中遇到的問題整理而成，供參考，如有問題請及時溝通、指正。