如何在競爭激烈的國際招標(biāo)項(xiàng)目中取勝已成為國內(nèi)企業(yè)十分關(guān)注的課題，本文結(jié)合國際招投標(biāo)活動(dòng)的一些重要原則、觀念以及國際貿(mào)易慣例和我國投標(biāo)人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，詳細(xì)給出了編制有競爭力的投標(biāo)文件的基本依據(jù)和必要條件，在此基礎(chǔ)上，詳細(xì)剖析了投標(biāo)文件中的相關(guān)內(nèi)容。本文對于編制有競爭力的投標(biāo)文件具有重要的參考價(jià)值。

　　國際投標(biāo)文件編制原則與策略研究

　　國際招標(biāo)與投標(biāo)是一種國際上普遍采用的、有組織的市場交易行為，是國際貿(mào)易中商品、技術(shù)和勞務(wù)的一種買賣方法。國際投標(biāo)是投標(biāo)人利用競標(biāo)機(jī)會進(jìn)行銷售或出口的商業(yè)活動(dòng)，也是國內(nèi)企業(yè)將商品、技術(shù)和勞務(wù)打入國際市場的有力武器。因此研究投標(biāo)人如何制作有競爭力的投標(biāo)文件，從而提高中標(biāo)率顯得尤為重要。

　　投標(biāo)人在開標(biāo)前會做大量的準(zhǔn)備工作，但最終投標(biāo)人對招標(biāo)文件的響應(yīng)是通過其投標(biāo)文件來反映的，招標(biāo)人選擇誰或不選擇誰都是要根據(jù)投標(biāo)文件的具體內(nèi)容來做出決定的，廢標(biāo)和中標(biāo)與否都要在投標(biāo)文件中找出相應(yīng)的依據(jù)。所以，投標(biāo)人應(yīng)對投標(biāo)文件給予足夠的重視，力求遞交的是一份內(nèi)容上完整、實(shí)質(zhì)上響應(yīng)、價(jià)格上有競爭力、制作上精美的投標(biāo)文件。

　　世界各國凡采用國際招標(biāo)方式進(jìn)行采購的項(xiàng)目一般都在各行業(yè)和機(jī)構(gòu)的“招標(biāo)文件范本”基礎(chǔ)上編制招標(biāo)文件。目前流行的范本大多以世界銀行發(fā)布的“招標(biāo)文件范本”為基礎(chǔ)，并根據(jù)各國的法律要求和項(xiàng)目的實(shí)際情況做出適當(dāng)調(diào)整。國際投標(biāo)涉及諸多領(lǐng)域，本文僅以機(jī)電產(chǎn)品采購項(xiàng)目的國際投標(biāo)為例，結(jié)合國際投標(biāo)的特點(diǎn)，從理解招投標(biāo)活動(dòng)的一些重要原則和觀念入手，介紹編制有競爭力的投標(biāo)文件的相關(guān)內(nèi)容。

　　投標(biāo)文件分項(xiàng)編寫原則與策略

　　一份有競爭力的投標(biāo)文件不僅要求內(nèi)容完整，而且要求在編制投標(biāo)文件的每一項(xiàng)內(nèi)容上講究策略。下面，針對我國企業(yè)在國際投標(biāo)實(shí)踐工作中積累的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出相應(yīng)的投標(biāo)文件編寫內(nèi)容與相關(guān)策略。

　　1.封面

　　封面上需要填寫有項(xiàng)目名稱/投標(biāo)產(chǎn)品名稱和本項(xiàng)目的招標(biāo)編號以及日期。如果本次招標(biāo)包括若干合同包，應(yīng)指明投標(biāo)的具體包號和產(chǎn)品名稱。另外注意要在簽字本和復(fù)印本上標(biāo)明正本和副本字樣。

　　2.投標(biāo)文件清單，即投標(biāo)文件目錄

　　3.投標(biāo)書

　　投標(biāo)書要填寫的內(nèi)容有招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的名稱（如有的話）、項(xiàng)目、產(chǎn)品名稱、招標(biāo)編號、副本份數(shù)、投標(biāo)保函金額、投標(biāo)價(jià)格、補(bǔ)遺書份數(shù)、投標(biāo)有效期天數(shù)和聯(lián)系人地址以及聯(lián)系方法。投標(biāo)價(jià)格應(yīng)表述全面，包括報(bào)價(jià)方式和大小寫金額，如：CIP大馬士革（或CIF西雅圖）美元貳拾捌萬叁仟伍佰圓整，即USD283，50000.根據(jù)國際慣例，投標(biāo)有效期一般為60～120天，但應(yīng)注意檢查招標(biāo)文件的具體要求，投標(biāo)人承諾的投標(biāo)有效期比規(guī)定期限短一定會導(dǎo)致廢標(biāo)。

　　4.投標(biāo)一覽表

　　根據(jù)招標(biāo)文件要求，投標(biāo)一覽表除在投標(biāo)文件中提供外，還應(yīng)單獨(dú)密封一份供招標(biāo)人唱標(biāo)時(shí)使用。填寫內(nèi)容包括：招標(biāo)編號、序號和包號/品目號（只有一種投標(biāo)產(chǎn)品時(shí)可不填）、設(shè)備名稱、型號和規(guī)格、數(shù)量、制造商名稱和國籍、報(bào)價(jià)方式（如CIF馬尼拉或CIP巴格達(dá)，因?yàn)橛械捻?xiàng)目評審標(biāo)準(zhǔn)以貨到用戶所在地為準(zhǔn)，即包括內(nèi)陸運(yùn)保費(fèi)，所以建議都以CIP形式表述，如用CIF還應(yīng)單獨(dú)說明內(nèi)陸運(yùn)保費(fèi)的金額，除非內(nèi)河港口，如CIF多倫多）、投標(biāo)貨幣（美元、歐元、日元等）、投標(biāo)總價(jià)、投標(biāo)保證金（有/無）、交貨期（應(yīng)嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的提法表述，如“合同簽字后3個(gè)月”或“合同生效后3個(gè)月”，一般不要只簡單填寫“3個(gè)月”，根據(jù)國際貿(mào)易慣例，合同簽約和生效不是一個(gè)時(shí)間。另外“收到L/C”是指在合同簽字并生效后一段時(shí)間，不能等同。

　　5.投標(biāo)分項(xiàng)報(bào)價(jià)表

　　本表的目的是了解投標(biāo)總價(jià)的構(gòu)成并比較各個(gè)投標(biāo)人相同項(xiàng)目報(bào)價(jià)的高低，一般招標(biāo)文件的腳注會注明“如果不提供詳細(xì)分項(xiàng)報(bào)價(jià)將視為沒有實(shí)質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件，會導(dǎo)致廢標(biāo)”。

　　主機(jī)和標(biāo)準(zhǔn)附件一項(xiàng)要填寫型號和規(guī)格、數(shù)量、原產(chǎn)地（即具體生產(chǎn)廠的國別）和制造商名稱、EXW或FOB/FCA單價(jià)、CIF/CIP單價(jià)（選擇一種，“CIF/CIP”并列會引起誤解）、CIF/CIP總價(jià)、至最終目的地的運(yùn)保費(fèi)。

　　如果不提供備品備件和專用工具應(yīng)注明。如果提供備件和工具，可按要求注明廠家和價(jià)格，在“規(guī)格和型號”一欄注明“清單見附件”，用附件詳細(xì)說明內(nèi)容。

　　6.貨物說明一覽表和技術(shù)規(guī)格偏離表

　　貨物說明一覽表只是對貨物的簡單描述，招標(biāo)文件腳注中一般要求詳細(xì)技術(shù)性能另頁描述，所以本部分和后面的技術(shù)規(guī)格

　　偏離表應(yīng)構(gòu)成產(chǎn)品的全部技術(shù)部分。技術(shù)規(guī)格偏離表的本意是列出和招標(biāo)文件的要求不符合的條款，但建議利用此表對全部技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行說明。

　　嚴(yán)謹(jǐn)完整的投標(biāo)文件技術(shù)部分應(yīng)包括：

　　技術(shù)規(guī)格應(yīng)答，即對照招標(biāo)文件的技術(shù)規(guī)格要求逐項(xiàng)說明響應(yīng)性，包括有關(guān)服務(wù)要求的響應(yīng)性（如愿意放在商務(wù)部分也可，但不能遺漏）；供貨范圍，指貨物的組成部件和價(jià)格構(gòu)成（單獨(dú)用附件形式說明也可，或者根據(jù)需要不指出價(jià)格）；貨物描述，即用投標(biāo)人自己的方式、習(xí)慣和格式對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹，突出特點(diǎn)和優(yōu)勢；產(chǎn)品印刷樣本資料。

　　技術(shù)規(guī)格應(yīng)答注意事項(xiàng)：第一部分是招標(biāo)文件的條目號和要求的規(guī)格，第二部分是投標(biāo)產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格，第三部分是有關(guān)說明。第二部分內(nèi)容要根據(jù)要求的性能使用詳細(xì)的數(shù)字和文字描述，一般不要簡單回答“符合/滿足”。第三部分中如果響應(yīng)要求，可填寫“滿足、符合、響應(yīng)”，如高于要求，應(yīng)填寫“超過、優(yōu)于招標(biāo)規(guī)格要求”，并在備注中強(qiáng)調(diào)這種性能的優(yōu)越之處或?qū)ζ�差做出合理的解釋。說明欄應(yīng)充分利用，對于和標(biāo)準(zhǔn)配置或和樣本資料不一致的地方做出說明，以便投標(biāo)人理解，并以免被認(rèn)為是前后不一致，有虛假應(yīng)標(biāo)嫌疑。

　　7.商務(wù)條款偏離表

　　廣義上招標(biāo)文件中除技術(shù)部分外都屬于商務(wù)條款。因?yàn)檎袠?biāo)文件第一部分的內(nèi)容一般是標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)文件格式，所以重點(diǎn)是審查列在“投標(biāo)資料表”和“合同條款資料表”中的變化，其中“投標(biāo)資料表”中重要的項(xiàng)目有：報(bào)價(jià)方式和相關(guān)費(fèi)用的要求；業(yè)績要求；貨物驗(yàn)收后需要備件的年限；評標(biāo)考慮因素的全部內(nèi)容（交貨時(shí)間、付款要求、備件價(jià)格、售后服務(wù)等）：“合同條款資料表”中關(guān)注的條款有履約保證金要求、目的地、伴隨服務(wù)、備件、保證期、維修響應(yīng)時(shí)間和付款條件（有些因素會在技術(shù)要求中說明）。和上述條款有差異的地方應(yīng)在商務(wù)偏離表中指出，如交貨期和付款時(shí)間等。投標(biāo)人的優(yōu)勢在這里也要強(qiáng)調(diào)，如維修點(diǎn)和保稅庫等。根據(jù)招標(biāo)文件的不同要求，商務(wù)條款的偏離可能會直接造成廢標(biāo)，也可能導(dǎo)致評標(biāo)價(jià)格的調(diào)整，所以最好是沒有偏差，應(yīng)盡量滿足招標(biāo)文件的所有要求。

　　8.投標(biāo)保證金

　　附上正本。如正本投標(biāo)保函通過銀行轉(zhuǎn)遞，此處要附上底單備查。

　　資格聲明、制造商資格聲明、貿(mào)易公司的資格聲明、營業(yè)執(zhí)照、制造商出具的授權(quán)函、證書、銀行資信證明（正本，有的項(xiàng)目規(guī)定可以是近3個(gè)月的復(fù)印件）：以上文件用于對投標(biāo)人的投標(biāo)資格、生產(chǎn)能力、財(cái)務(wù)能力進(jìn)行審查。制造商資格聲明中要求填寫的一些項(xiàng)目，如外購件情況、制造商生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和易損件供應(yīng)商的名稱要注明。表中要求的銷售業(yè)績可在此處列出，也可用附件單獨(dú)列表。其他表格中的內(nèi)容根據(jù)項(xiàng)目具體情況改寫。售后服務(wù)說明：根據(jù)招標(biāo)文件要求和本公司慣例制作。各種注冊證、許可證和認(rèn)證。備品備件清單：招標(biāo)文件一般都要求質(zhì)量保證期后一定期限的備品備件，根據(jù)要求填寫內(nèi)容和價(jià)格。專用工具清單：根據(jù)要求決定是否提供以及提供的內(nèi)容和價(jià)格。選配件清單：主要指投標(biāo)人認(rèn)為要配備的及希望招標(biāo)人購買的但在招標(biāo)文件要求之外的部件，其價(jià)格不計(jì)入評標(biāo)價(jià)中，招標(biāo)人一般會在評標(biāo)報(bào)告中說明選擇哪些配件將加在合同價(jià)內(nèi)。

　　培訓(xùn)計(jì)劃：根據(jù)招標(biāo)文件要求應(yīng)答。國際、國內(nèi)銷售記錄：同類產(chǎn)品在國際、國內(nèi)的銷售情況，以證明產(chǎn)品的暢銷和開始銷售的時(shí)間、用戶名稱、聯(lián)系方式等。產(chǎn)品樣本資料。。其他注意事項(xiàng)：

　　正本和副本要標(biāo)注清楚，并分別密封，所有正副本再統(tǒng)一密封在一起，貼上標(biāo)記（不能標(biāo)識有投標(biāo)人的名稱）。投標(biāo)文件應(yīng)逐頁小簽。

　　綜上所述，投標(biāo)人要了解招投標(biāo)活動(dòng)的重要原則和觀念，在獲得招標(biāo)文件后，要認(rèn)真分析招標(biāo)文件的內(nèi)容，對照招標(biāo)文件的要求，結(jié)合國際貿(mào)易慣例，逐項(xiàng)應(yīng)答，避免出現(xiàn)投標(biāo)文件被拒絕的現(xiàn)象，從而通過編制完整的投標(biāo)文件并運(yùn)用各種策略來充分體現(xiàn)投標(biāo)人的實(shí)力和能力，在競爭激烈的國際投標(biāo)中取勝，進(jìn)而獲得更大的市場份額。

　　招投標(biāo)活動(dòng)的一些重要原則和觀念

　　在介紹制作投標(biāo)文件之前，有必要把目前世界各國普遍認(rèn)可的招投標(biāo)活動(dòng)的一些重要原則和觀念總結(jié)介紹如下：

　　招投標(biāo)活動(dòng)是基于規(guī)范文本形式的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)

　　招標(biāo)人的購買意圖體現(xiàn)在書面的招標(biāo)文件中，而投標(biāo)人的投標(biāo)內(nèi)容通過書面的投標(biāo)文件反映；在投標(biāo)截止日期前，招標(biāo)人澄清投標(biāo)人提出的問題或招標(biāo)人主動(dòng)對招標(biāo)文件進(jìn)行修改，都應(yīng)通過書面方式進(jìn)行，并在投標(biāo)截止日期前書面通知所有購買招標(biāo)文件的投標(biāo)人，成為招標(biāo)文件的一部分，而投標(biāo)人應(yīng)書面回函確認(rèn)；遞交后的投標(biāo)文件如有修改，也應(yīng)在投標(biāo)截止日期前書面進(jìn)行；評標(biāo)中的澄清不論雙方見面與否均應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)通過書面形式提出并回答，澄清文件需由投標(biāo)人代表簽字，否則無效；投標(biāo)文件要用招標(biāo)文件規(guī)定的文字完成并打印，一般不能手寫；投標(biāo)文件每頁都要由投標(biāo)人代表用姓或首字母小簽，修改的地方也要小簽證明。如簽字人不是投標(biāo)人的法定代表人，應(yīng)出具法定代表人的授權(quán)書；在唱標(biāo)時(shí)沒有根據(jù)書面投標(biāo)文件讀出的降價(jià)聲明、選擇報(bào)價(jià)或備選投標(biāo)方案在評標(biāo)時(shí)將不予考慮；決定投標(biāo)的響應(yīng)性只根據(jù)投標(biāo)文件本身的內(nèi)容，而不尋求外部的證據(jù)。要求的補(bǔ)充證明文件不能造成對投標(biāo)內(nèi)容和價(jià)格的實(shí)質(zhì)性修改。

　　招投標(biāo)活動(dòng)的時(shí)效性原則

　　招投標(biāo)活動(dòng)的時(shí)效性貫串在整個(gè)招投標(biāo)過程，可以按時(shí)間劃分為：

　　評標(biāo)期間招標(biāo)人可要求投標(biāo)人對其投標(biāo)文件進(jìn)行澄清，但不能尋求、提供或允許投標(biāo)人對投標(biāo)價(jià)格等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容做任何更改。對于投標(biāo)文件中不構(gòu)成實(shí)質(zhì)性偏差的不正規(guī)、不一致或不規(guī)則，招標(biāo)人可以接受，但這種接受不能損害或影響投標(biāo)人的相對排序。實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)應(yīng)是與招標(biāo)文件的全部條款、條件和規(guī)格相符，沒有重大偏離的投標(biāo)。對于關(guān)鍵條款的偏離、保留或反對，例如關(guān)于投標(biāo)保證金、使用法律、稅收等內(nèi)容的偏離應(yīng)被認(rèn)為是重大偏離。投標(biāo)人不得通過修正或撤銷使其投標(biāo)成為實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)。

　　實(shí)質(zhì)性響應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)并沒有嚴(yán)格統(tǒng)一的界定，業(yè)界的看法不盡相同。但影響到投標(biāo)人排序或會導(dǎo)致廢標(biāo)的因素都可認(rèn)為是實(shí)質(zhì)性的不響應(yīng)。