合同談判，是工程施工合同簽訂雙方對是否簽訂合同以及合同具體內(nèi)容達(dá)成一致的協(xié)商過程。通過談判，能夠充分了解對方及項目的情況，為高層決策提供依據(jù)。作為承包方，進(jìn)行談判主要有以下幾個目的：

　　第一，爭取中標(biāo)，即通過談判宣傳自己的優(yōu)勢，以爭取中標(biāo)；

　　第二，爭取合理的價格，既要對付發(fā)包方的壓價，當(dāng)發(fā)包方擬修改設(shè)計、增加項目或提供標(biāo)準(zhǔn)時又要適當(dāng)增加報價；

　　第三，爭取改善合同條款，主要是爭取修改過于苛刻的不合理條款，澄清模糊的條款，增加保護(hù)自身利益的條款。

　　談判的準(zhǔn)備工作

　　談判工作的成功與否，通常取決于準(zhǔn)備工作的充分程度、談判策略與技巧的運用程度。談判的準(zhǔn)備工作具體包括以下幾部分：

　　收集資料。談判準(zhǔn)備工作的首要任務(wù)是收集、整理發(fā)包方及項目的各種背景材料，包括發(fā)包方的資信情況、履約能力、已有成績等。

　　具體分析。對發(fā)包方實力的分析。指對發(fā)包方的誠信、技術(shù)、財力、物力等狀況的分析，首先是重點審查發(fā)包方是否為工程項目的合法主體。發(fā)包方作為合格的施工承包合同的一方，是否具有擬建工程項目的地皮的立項批文、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)用地批準(zhǔn)書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證等證件；二要注意調(diào)查發(fā)包方的誠信和資金情況，是否具備足夠的履約能力。

　　對談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析。分析談判雙方談判目標(biāo)是否正確合理、是否能被發(fā)包方接受，以及發(fā)包方設(shè)置的談判目標(biāo)是否合理。如果自身設(shè)置的談判目標(biāo)有疏漏或錯誤，就盲目接受發(fā)包方的不合理談判目標(biāo)，同樣會造成項目實施過程中的后患。

　　對發(fā)包方談判人員的分析。主要了解發(fā)包方的談判組由哪些人員組成，了解他們的身份、地位、性格、喜好、權(quán)限等，注意與發(fā)包方建立良好的關(guān)系，發(fā)展談判雙方的友誼，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。

　　對雙方地位進(jìn)行分析。應(yīng)分別分析整體與局部的優(yōu)勢和劣勢。如果己方在整體上處于優(yōu)勢地位，而在個別問題上處于劣勢地位，則可以通過后續(xù)談判來彌補局部的劣勢。但如果己方在整體上已顯示劣勢，則除非能有契機轉(zhuǎn)化這一形勢，否則就不宜再耗時耗資進(jìn)行無益的談判。

　　擬訂談判方案�？偨Y(jié)該項目的操作風(fēng)險、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，以及在哪些問題上已和發(fā)包方取得一致，還存在著哪些問題甚至原則性的分歧等，然后擬訂談判的初步方案，決定談判的重點。

　　談判的內(nèi)容

　　工程范圍。包括施工、設(shè)備采購、安裝和調(diào)試等。在簽訂合同時要做到范圍清楚、責(zé)任明確，否則可能導(dǎo)致報價漏項。

　　合同文件。應(yīng)將雙方一致同意的修改意見和補充意見整理為正式的“附錄”，并由雙方簽字作為合同的組成部分。應(yīng)將投標(biāo)前發(fā)包方回應(yīng)各承包方質(zhì)疑的書面答復(fù)作為合同的組成部分。因為這些答復(fù)既是標(biāo)價計算的依據(jù)，也可能是今后索賠的依據(jù)。應(yīng)該注明“同時由雙方簽字確認(rèn)的圖樣屬于合同文件”，以防止發(fā)包方借補圖樣的機會增加工程內(nèi)容。對于工程量清單及價格清單，應(yīng)該根據(jù)議標(biāo)階段做出的修正重新審定，并經(jīng)雙方簽字。即使采用標(biāo)準(zhǔn)合同文本，在簽字前依然需要進(jìn)行全面檢查，對于關(guān)鍵詞和數(shù)字更應(yīng)該反復(fù)核對，不得有任何大意。

　　不可預(yù)見的自然條件和人為障礙問題。必須在合同中明確界定“不可預(yù)見的自然條件和人為障礙”的內(nèi)容。若招標(biāo)文件中提供的氣象、地質(zhì)、水文資料與實際情況有出入，則應(yīng)爭取列出“遇非正常氣象和水文情況時，由發(fā)包方提供額外補償費用”的條款。

　　關(guān)于工程的開工和工期。要保證工程按期竣工，首先要保證按時開工。應(yīng)將發(fā)包方影響開工的因素列入合同條件之中。如果由于發(fā)包方的原因?qū)е鲁邪�方不能如期開工，則工期應(yīng)順延。施工中，如因變更設(shè)計造成工程量增加或修改原設(shè)計方案，或不能按時驗收工程，承包方有權(quán)要求延長工期。必須要求發(fā)包方按時驗收工程，以免拖延付款，影響承包方的資金周轉(zhuǎn)和工期。發(fā)包方向承包方提交的現(xiàn)場應(yīng)包括施工臨時用地，并寫明其占用土地的一切補償費用均由發(fā)包方承擔(dān)。應(yīng)規(guī)定現(xiàn)場移交（包括場地測量圖樣、文件和各種測量標(biāo)志）的時間和移交的內(nèi)容。承包方應(yīng)有“由于工程變更、惡劣氣候影響，或其他由于發(fā)包方的原因要求延長竣工時間”的正當(dāng)權(quán)利。

　　關(guān)于材料和操作工藝。對于報送給監(jiān)理工程師或發(fā)包方審批的材料樣品，應(yīng)規(guī)定答復(fù)期限。發(fā)包方或監(jiān)理工程師在規(guī)定答復(fù)期限內(nèi)不予答復(fù)，則視作“默許”。經(jīng)“默許”后再提出更換，應(yīng)該由發(fā)包方承擔(dān)延誤工期和原報批的材料已訂貨而造成的損失。

　　如果發(fā)生材料代用、更換型號及其標(biāo)準(zhǔn)問題時，承包方應(yīng)注意將這些問題載入合同“附錄”；如有可能，承包方可趁發(fā)包方提出材料代用意見之時，更換那些原招標(biāo)文件中規(guī)定的高價或難以采購的材料，并提出用自身熟悉貨源并可獲得優(yōu)惠價格的材料代替。

　　對于應(yīng)向監(jiān)理工程師提供的現(xiàn)場測量和試驗的儀器設(shè)備，應(yīng)在合同中列出清單，寫明名稱、型號、規(guī)格、數(shù)量等。如果超出清單內(nèi)容，則應(yīng)由發(fā)包方承擔(dān)超出的費用。

　　關(guān)于工序質(zhì)量檢查問題。如果監(jiān)理工程師延誤了上道工序的檢查時間，往往使承包方無法按期進(jìn)行下一道工序，從而嚴(yán)重影響工程進(jìn)度。因此，應(yīng)對工程檢驗制度做出具體規(guī)定，特別是對需要及時安排檢驗的工序要有時間限制。超出限制時，監(jiān)理工程師未予檢查，則承包方可認(rèn)為該工序已被接受，可進(jìn)行下一道工序的施工。

　　爭取在合同或“附錄”中寫明材料化驗和試驗的權(quán)威機構(gòu)，以防止事后因化驗結(jié)果的權(quán)威性產(chǎn)生爭執(zhí)。

　　關(guān)于工程維修。應(yīng)當(dāng)明確維修工程的范圍、維修期限和維修責(zé)任。一般工程維修期屆滿應(yīng)退還維修保證金。承包方應(yīng)爭取以維修保函替代工程價款的保證金。因為維修保函具有保函有效期的規(guī)定，可以保障承包方在維修期滿時自行撤銷其維修責(zé)任。

　　關(guān)于工程的變更和增減。工程變更應(yīng)有一個合適的限額，超過限額，承包方有權(quán)修改單價。對于單項工程的大幅度變更，應(yīng)在工程施工初期提出，并爭取規(guī)定限期：超過限期且大幅度增加的單項工程，由發(fā)包方承擔(dān)材料、工資價格上漲而引起的額外費用；大幅度減少的單項工程，發(fā)包方應(yīng)承擔(dān)因材料業(yè)已訂貨而造成的損失。

　　關(guān)于爭端及其他。應(yīng)爭取用協(xié)商和調(diào)解的方法解決雙方爭端。應(yīng)注意稅收條款。在投標(biāo)之前應(yīng)對當(dāng)?shù)囟愂者M(jìn)行調(diào)查，將可能發(fā)生的各種稅收計入報價中。并應(yīng)在合同中規(guī)定，對合同價格確定以后由于當(dāng)?shù)胤�令變更而�?dǎo)致稅收或其他費用的增加，應(yīng)由發(fā)包方按票據(jù)進(jìn)行補償。

　　談判的策略和技巧

　　談判不是一項簡單的機械性工作，而是集合了策略與技巧的藝術(shù)，在談判過程中應(yīng)充分運用各種談判策略和技巧。

　　掌握談判進(jìn)程，合理分配各議題的時間。工程建設(shè)的談判涉及諸多需要討論的事項，而各談判事項的重要性并不相同，談判雙方對同一事項的關(guān)注程度也不相同。談判者要善于掌握談判進(jìn)程，在充滿合作氣氛的階段，展開自己所關(guān)注的議題，從而達(dá)成有利于己方的協(xié)議；而在氣氛緊張時，則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進(jìn)談判進(jìn)程。同時，談判者應(yīng)懂得合理分配談判時間。對于各議題商討時間的分配應(yīng)得當(dāng)，不要過多拘泥于細(xì)節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。　分配談判角色。任何一方的談判團(tuán)都由眾多人士組成，談判中應(yīng)根據(jù)各人不同的性格特征扮演不同的角色，有的唱紅臉，有的唱白臉，這樣可以達(dá)到事半功倍的效果。

　　注意談判氛圍。談判各方往往存在利益沖突，要兵不血刃即獲成功是不現(xiàn)實的。但有經(jīng)驗的談判者會在雙方分歧嚴(yán)重、交鋒激烈時采取潤滑措施，舒緩壓力。在我國最常見的方式是飯桌式談判。

　　充分利用專家的作用�？萍嫉母咚侔l(fā)展致使個人不可能成為各方面的專家，而工程項目談判又涉及廣泛的學(xué)科領(lǐng)域，因此充分發(fā)揮各領(lǐng)域?qū)＜业淖饔茫�既可以在專業(yè)問題上獲得技術(shù)支持，又可以利用專家的權(quán)威給對方以心理壓力。

　　拖延和休會。當(dāng)談判遇到障礙、陷入僵局的時候，拖延和休會可以使明智的談判方有時間冷靜思考，在客觀分析形勢后提出替代方案。在一段時間的冷處理后，各方都可以進(jìn)一步考慮整個項目的意義，進(jìn)而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。