投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實(shí)力，組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)狀況和自身實(shí)力分析、對(duì)手分析和機(jī)會(huì)利益分析等。

　　1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和實(shí)力分析  筆者所在的公司是剛晉升的一級(jí)總承包企業(yè)，有充足的后備力量拓展業(yè)務(wù)，而目前所在的市場(chǎng)區(qū)域建筑市場(chǎng)已面臨“僧多粥少”的局面，正待開(kāi)拓外地市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率。而中山地區(qū)建設(shè)項(xiàng)目多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，且工程造價(jià)偏低，對(duì)公司有一定的吸引力，能參加該工程的投標(biāo)既是拓展經(jīng)營(yíng)的契機(jī)，亦是對(duì)公司實(shí)力的挑戰(zhàn)。

　　2、對(duì)手分析  據(jù)了解，參加該項(xiàng)目投標(biāo)的承包商除我們公司外都是國(guó)內(nèi)的國(guó)有企業(yè)，雖然有豐富的施工經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)外商尤其是港商投資開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目施工經(jīng)驗(yàn)甚少，在招標(biāo)會(huì)中顯示出對(duì)該工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)模式非常陌生，而筆者所在的公司早于90年代初期起已參加多個(gè)同類(lèi)模式的投標(biāo)，并成功地承接了多個(gè)港資項(xiàng)目，對(duì)同類(lèi)工程的投標(biāo)過(guò)程相當(dāng)熟悉，同時(shí)在同類(lèi)工程的施工管理和成本控制上積累了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)參加這次投標(biāo)有很大優(yōu)勢(shì)。

　　3、業(yè)主情況和機(jī)會(huì)利益分析  該項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商是實(shí)力雄厚的知名企業(yè)，資金充足，信譽(yù)良好，履約情況良好，計(jì)劃在中山地區(qū)開(kāi)發(fā)多個(gè)項(xiàng)目，僅此項(xiàng)目擬投資約七億元人民幣，共分六期。如果能夠先入為主，為公司創(chuàng)下品牌，這將為承接后續(xù)工程和打開(kāi)新的市場(chǎng)區(qū)域創(chuàng)造條件，并將可能會(huì)給公司帶來(lái)不可限量的機(jī)會(huì)利潤(rùn)。

　　另外，根據(jù)以往參加港商投資項(xiàng)目的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)可知，香港投資商非常講究項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，往往在議標(biāo)過(guò)程中要求承包商對(duì)總價(jià)下浮以達(dá)到低價(jià)中標(biāo)的目的。經(jīng)過(guò)以上分析，公司決定以成本加合理利潤(rùn)的低價(jià)中標(biāo)策略進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，并預(yù)留一定的下浮空間待議標(biāo)后二次報(bào)價(jià)時(shí)讓利，給業(yè)主心理上造成“大降價(jià)”的錯(cuò)覺(jué)，并且可以在泄漏標(biāo)價(jià)時(shí)，以突然降價(jià)的方法，將對(duì)手贏個(gè)措手不及。