客戶接受程度

　　客戶接受度是個復雜的概念。出于簡化考慮，從兩個方面來考察：客戶細分和決定客戶接受新產(chǎn)品的因素。有些因素會限制客戶對于新產(chǎn)品的適用，比如，新產(chǎn)品的使用幾率、客戶的成本—收益、使用風險、產(chǎn)品形象和供應商形象。

　　如果客戶沒有很多的機會去使用產(chǎn)品的創(chuàng)新之處，他就不會去購買。而當潛在客戶對于創(chuàng)新價值認可，在產(chǎn)品的引入階段，新品的價格如果很高，客戶得到的價值就十分有限。因此，在培育市場之初，必須選擇那些可以承受較高成本收益比率的客戶。

　　而如果產(chǎn)品未經(jīng)充分的試驗或者有無法預知的“副作用”，亦會大大影響客戶對產(chǎn)品的使用興趣。此外，供應商的聲譽和形象——是否可以提供可靠、有效的售后服務也是一個影響的重要因素。

　　市場進入障礙

　　客戶已經(jīng)準備好購買新產(chǎn)品，但是現(xiàn)存的系統(tǒng)使之變得困難、甚至不可能。幾類常見的障礙值得注意：客戶的財力障礙（只適用于特定高端客戶）、政府管制（特定牌照申請導致的成本和時間）、政治障礙以及銷售渠道的不暢等等。

　　市場機遇在特定的外部市場環(huán)境下開始出現(xiàn)，甚至令高價產(chǎn)品得到市場的認可。通常的幾種類型有：政府投資于特定的領域，需要新產(chǎn)品和服務；環(huán)境變化有利于新產(chǎn)品的使用（諸如戰(zhàn)爭、恐怖主義行為、疾病和經(jīng)濟繁榮導致的需求）；價值鏈上的某個區(qū)段本來成本高昂，但是存在著通過創(chuàng)新降低的機會（戴爾公司對分銷體系的否定，導致直銷模式的出現(xiàn)）。

　　因此，對于市場障礙和機遇的權衡需要建立在對市場環(huán)境和銷售渠道分析的基礎上。

　　競爭分析

　　產(chǎn)品的生命周期通常分為四個階段：產(chǎn)品引入、增長、成熟和衰退。新產(chǎn)品被引入市場后會占據(jù)領導地位，同時也必須擔負起教育消費者的任務。此時的重點應當是整個市場的培育，而不是市場份額的多少。

　　增長階段意味著模仿者的大量涌入。此時的重點在于市場份額，供應鏈管理和針對領導者的發(fā)展戰(zhàn)略。在進入成熟階段后，應當更加注重差異化帶來的價格優(yōu)勢。隨著時間的推移，應當實現(xiàn)從功能為特征的競爭優(yōu)勢轉向可靠性、親和力、客戶關系和品牌忠誠度建設。市場基礎的競爭更關注供應鏈的管理。包括可靠性、服務設施和價格競爭。

　　形象比較競爭則注重新產(chǎn)品中存在的優(yōu)勢與劣勢比較。