一、前言

　　隨著建筑市場發(fā)展的規(guī)范化，施工單位（承包商）通過參加工程投標(biāo)承接工程將成為不可避免的主要途徑。而在工程投標(biāo)過程中投標(biāo)報價是整個過程的核心，報價過高，則可能因為超出“最高限價”而丟失中標(biāo)機會；報價過低，則可能因為低于“合理低價”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會給企業(yè)帶來虧本的風(fēng)險。因此投標(biāo)單位應(yīng)針對工程的實際情況，憑借自己的實力，并正確運用投標(biāo)策略和報價方法來達到中標(biāo)的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟效益。以下通過筆者所參加的投標(biāo)實例淺談投標(biāo)報價策略和方法的運用技巧。

　　二、工程實例

　　桃源小區(qū)工程，是全港資地產(chǎn)公司在中山市開發(fā)的全新住宅小區(qū)，工程投資巨大，業(yè)主采用邀請招標(biāo)的方式分六期招標(biāo)，首期工程建筑面積約六萬平方米，由香港測量師行編制工程量清單，實行按招標(biāo)圖紙內(nèi)容總價包干，其中部分工程為暫定數(shù)量，此部分結(jié)算按實際完成工程量計算。

　　三、投標(biāo)策略的分析

　　投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實力，組織有關(guān)投標(biāo)人員進行投標(biāo)策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身實力分析、對手分析和機會利益分析等。

　　1、企業(yè)經(jīng)營狀況和實力分析 筆者所在的公司是剛晉升的一級總承包企業(yè)，有充足的后備力量拓展業(yè)務(wù)，而目前所在的市場區(qū)域建筑市場已面臨“僧多粥少”的局面，正待開拓外地市場提高市場占有率。而中山地區(qū)建設(shè)項目多，競爭對手少，且工程造價偏低，對公司有一定的吸引力，能參加該工程的投標(biāo)既是拓展經(jīng)營的契機，亦是對公司實力的挑戰(zhàn)。

　　2、對手分析 據(jù)了解，參加該項目投標(biāo)的承包商除我們公司外都是國內(nèi)的國有企業(yè)，雖然有豐富的施工經(jīng)驗，但對外商尤其是港商投資開發(fā)的項目施工經(jīng)驗甚少，在招標(biāo)會中顯示出對該工程的投標(biāo)報價模式非常陌生，而筆者所在的公司早于90年代初期起已參加多個同類模式的投標(biāo)，并成功地承接了多個港資項目，對同類工程的投標(biāo)過程相當(dāng)熟悉，同時在同類工程的施工管理和成本控制上積累了很多寶貴的經(jīng)驗，對參加這次投標(biāo)有很大優(yōu)勢。

　　3、業(yè)主情況和機會利益分析 該項目的開發(fā)商是實力雄厚的知名企業(yè)，資金充足，信譽良好，履約情況良好，計劃在中山地區(qū)開發(fā)多個項目，僅此項目擬投資約七億元人民幣，共分六期。如果能夠先入為主，為公司創(chuàng)下品牌，這將為承接后續(xù)工程和打開新的市場區(qū)域創(chuàng)造條件，并將可能會給公司帶來不可限量的機會利潤。

　　另外，根據(jù)以往參加港商投資項目的投標(biāo)經(jīng)驗可知，香港投資商非常講究項目的經(jīng)濟效益，往往在議標(biāo)過程中要求承包商對總價下浮以達到低價中標(biāo)的目的。經(jīng)過以上分析，公司決定以成本加合理利潤的低價中標(biāo)策略進行投標(biāo)報價，并預(yù)留一定的下浮空間待議標(biāo)后二次報價時讓利，給業(yè)主心理上造成“大降價”的錯覺，并且可以在泄漏標(biāo)價時，以突然降價的方法，將對手贏個措手不及。

　　四、投標(biāo)報價方法的運用

　　投標(biāo)報價方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個成功的投標(biāo)策略必須運用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。同時，在一個工程投標(biāo)過程中往往不能只運用一個報價方法，還應(yīng)結(jié)合采用多個報價方法，取長補短，互相呼應(yīng)。在該工程的投標(biāo)中我們主要運用了以下兩種報價方法。

　　1、成本分析法報價

　　由于業(yè)主提供的工程量是由香港測量師行所編制的，與國內(nèi)定額、清單計價模式不盡相同，套用定額或清單計價只能起一定的參考作用，因此我們采用了成本分析法報價

　　(1) 報價準(zhǔn)備 成本分析法報價是建立在預(yù)測成本的基礎(chǔ)上的，可通過數(shù)學(xué)公式表達：投標(biāo)總價=總成本×（1+利潤率）×(1+稅率)，因此必須保證預(yù)測成本的準(zhǔn)確性，做好充分的報價準(zhǔn)備。首先，必須對招標(biāo)文件進行了深入研究，將工程量清單、圖紙和技術(shù)規(guī)范結(jié)合閱讀，檢查復(fù)核；組織投標(biāo)人員親自考察現(xiàn)場，搜集資料包括現(xiàn)場的地形、道路、水電資源等情況；并對當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⑦M行摸底，其中包括主要材料的市場價格，機械設(shè)備的租賃情況及各種工種的人工價格等，為投標(biāo)報價的合理性提供準(zhǔn)確依據(jù)。其次，需分析選擇合理的施工方案，不同的施工方案對應(yīng)不同的工程造價，對投標(biāo)報價的影響也是相當(dāng)大的。在該工程的投標(biāo)中，我們向業(yè)主推薦板筋采用冷拉變形鋼筋代替普通圓鋼，此方案得到業(yè)主的認(rèn)可。中標(biāo)后，雖然我們該項目的報價不高，但節(jié)約了一百多噸板鋼筋，僅此項目就為我們創(chuàng)造了約40萬元的工程利潤。

　　(2)成本單價的確定 根據(jù)招標(biāo)文件要求，該項目采用全費用單價進行報價，則成本單價組成包括了直接費、管理費、開辦費等，而其中直接費=工資+材料費+施工機械費，工資是根據(jù)所搜集的目前市場上各類工種的人工工資（如每澆搗一立方米砼柱的包工不包料單價等）確定，材料費則是根據(jù)目前市場上各種材料的市場價格乘以材料消耗量（可根據(jù)定額消耗量結(jié)合企業(yè)的施工經(jīng)驗所得）計算得到，而施工機械費則是各分部工程的機械攤銷費，可根據(jù)企業(yè)定額或參考市場租賃價格所得。經(jīng)過以上計算可得出每個分部分項工程的直接成本，而成本單價=直接成本×（1+開辦費分?jǐn)偮剩?times;（1+管理費分?jǐn)偮剩�，式中的開辦費分?jǐn)偮屎凸芾碣M分?jǐn)偮适瞧髽I(yè)根據(jù)所積累的施工經(jīng)驗，結(jié)合施工管理水平綜合取得的，由公式所得出的成本單價是當(dāng)前市場的最低成本，投標(biāo)單價必須高于該成本單價，否則將會造成虧本，而該單價也是中標(biāo)后成本控制的依據(jù)。

　　(3) 投標(biāo)單價的確定 投標(biāo)總報價的另一數(shù)學(xué)公式為：投標(biāo)總價=∑投標(biāo)單價×工程量。而投標(biāo)單價=成本單價×（1+利潤率）×(1+稅率)，公式中的利潤率是根據(jù)投標(biāo)策略分析所得的預(yù)期利潤，在此處，利潤率是變動的，在保持項目總利潤率不變的前提下，對不同的分部工程可采用不同的利潤率，而稅率則是由政府部門統(tǒng)一規(guī)定的，不能隨便改變。此外，可適當(dāng)考慮一定的風(fēng)險系數(shù)組成投標(biāo)單價。由此計算所得的投標(biāo)單價是全費用單價，亦是香港投資項目常采用的一種投標(biāo)報價形式。

　　在該工程投標(biāo)報價中我們使用此方法報價，使我們對工程成本心中有數(shù)，對工程利潤一目了然，為雙方在后期議標(biāo)過程中提供合理依據(jù)，當(dāng)業(yè)主在第二次議標(biāo)中要求讓利時，我們根據(jù)投標(biāo)報價時的成本測算，通過報價分析，消除業(yè)主對我們暴利報價的疑心，增加業(yè)主對我們報價的信心，最后我們只對原報價中預(yù)留的利潤空間作適當(dāng)讓利，就贏得了業(yè)主的認(rèn)可，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所帶來的風(fēng)險。

　　2、不平衡報價法

　　巧妙地結(jié)合使用不平衡報價有利于提前資金回籠時間和轉(zhuǎn)移風(fēng)險，間接贏得經(jīng)濟效益。

　�。�1）提前資金回籠時間 因為該工程付款方式為按工程進度付款，前期資金壓力較大，所以在報投標(biāo)單價時，我們結(jié)合采用了不平衡報價法，對前期工程如土方、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程，通過調(diào)整此部分單價的利潤率，適當(dāng)調(diào)高投標(biāo)單價，而對后期工程如粉刷、外墻裝飾等則適當(dāng)調(diào)低，經(jīng)過調(diào)整后對工程總造價并沒有影響，但如工程中標(biāo)則在一定程度上緩解了因沒有工程備料款而產(chǎn)生的前期資金壓力緊張問題，加速工程資金回籠，間接贏得了經(jīng)濟效益。

　�。�2）風(fēng)險轉(zhuǎn)移 對總價包干工程，巧妙運用不平衡報價方法，還有利于提高變更工程的贏利能力，降低風(fēng)險。如對工程量清單中預(yù)測可能會不斷增加的項目，可適當(dāng)提高項目單價，對可能會不斷減少的項目，則可適當(dāng)降低項目單價。在該工程投標(biāo)中，業(yè)主以暫定數(shù)量形式，按低裝修標(biāo)準(zhǔn)報價，并納入投標(biāo)總報價中，但我們在分析時認(rèn)為業(yè)主有很大的可能會根據(jù)目前主流市場要求提高裝修標(biāo)準(zhǔn)，因此對初級裝修部分的報價作了適當(dāng)下調(diào)，工程開工后，業(yè)主根據(jù)市場調(diào)查提高裝修標(biāo)準(zhǔn)，全部改為精裝修，并另由專業(yè)裝修公司分包，由于我們投標(biāo)時已將此部分利潤轉(zhuǎn)移到結(jié)構(gòu)工程中，巧妙地避免了減少利潤的風(fēng)險。

　　但采用不平衡報價要認(rèn)真分析，價格水平高低不能太明顯夸張，否則可能會引起業(yè)主反感，認(rèn)為報價不合理，甚至對業(yè)主評標(biāo)產(chǎn)生負面影響，造成廢標(biāo)。

　　五、結(jié)束語

　　通過成功的投標(biāo)報價策略和技巧地運用投標(biāo)報價方法，筆者所在的公司最后以合理低價贏得了投標(biāo)勝利，并取得了預(yù)期利潤。順利圓滿地完成了在中山地區(qū)的第一個品牌項目，并通過這一項目成功地在中山地區(qū)注冊成立分公司，第一年就承接了近二億元的工程任務(wù)，為公司開創(chuàng)了又一經(jīng)營領(lǐng)域。

　　然而，投標(biāo)競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見性，同時也非常講究技巧，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標(biāo)中取得勝利。